안녕하세요!
매출 성장의 필수 스택, [re:catch]를 만들고 있는 팀 리캐치입니다.
B2B 기업을 위한 세일즈 팁과 마케팅 인사이트를 메일을 통해 보내드리고 있습니다.
이번 뉴스레터에는 이런 내용을 담았습니다.
세일즈 필수 스킬부터 세일즈 조직 세팅 팁까지. [B2B 디너 클럽] 초대
계약 성사율 15% 높이는 세일즈 미팅 시나리오 준비법
12년차 세일즈 맨에게 연애와 영업을 배우다
세일즈 미팅 성공을 위한 위닝 시나리오 준비하기
세일즈 미팅에서 어떻게 계약 성사율을 높일 수 있을지, 세일즈맨이라면 늘 고민하는 부분이죠. 세일즈 미팅에서 필승하기 위해 시나리오를 준비하는 방법을 가져왔습니다. 이 글을 읽고 '계약 성사율을 15% 높였다', 'B2G 딜을 처음으로 성사시켰다' 등 다양한 후기가 들려오고 있어요.
미팅하는 회사에 대해서 조사하기
상대 회사의 사업 현황, 지난해 매출, 회사 임직원 수를 확인하고 외부 인터뷰 내용을 바탕으로 내년의 사업 방향성을파악해요.
의사결정권자의 성향을 조사하기
예를 들어 성과주의적, 감정적 유대, 프로덕트 맨, 제너럴리스트, 스페셜리스트 등의 키워드로 나누어 이들의 페르소나를 분석합니다. 유튜브 혹은 인터뷰 아티클, 그 사람의 블로그 글 등에서 힌트를 얻어보세요.
미팅의 흐름을 세세하게 쪼개는 연습하기
어떤 흐름으로 시간을 분배하여 활용할지를 세세하게 쪼개는 연습이 필요합니다. 앞선 모든 정보는 이 미팅의 흐름을 구성하고 실행하는 데 도움이 돼요.
나머지 3가지 방법을 더 알아보려면 아래 버튼을 눌러 아티클을 읽어보세요!
세일즈 과외에서 연애를 배우다
'마케팅은, 세일즈는 연애와 같다'라는 말을 많이 하죠. 퍼널에 비유해서 이야기하기도 하고요. 세일즈와 연애는 늘 '기대치 조율'의 연속입니다. 연애와 세일즈를 모두 잘하기 위해 필요한 '기대치 조율'에 대해 이야기해보겠습니다.
기대치 조율이란?
세일즈 퍼널에서 잠재 고객의 기대를 사전에 파악하고, 조금씩 단계별로 상대방의 기대치를 올리는 전략입니다. 의도적으로 상대방에게 기대치를 심어줌으로써, 상대방이 원하는 바와 내가 원하는 바를 점점 가깝게 만드는 것입니다.
기대는 질문에 대답하면서 점점 커집니다.
가장 좋은 방법은 질문입니다. 질문을 촘촘히 배치하는거죠. 고객이 자신의 이야기를 하는 과정에서 무의식적으로 세일즈 맨과 기대치가 조율되거든요. 질문을 통해서 상대방과의 관계를 계속해서 빌드업 해나가야 합니다.
미팅 후에도 상대방이 기댈 수 있는 사람이 돼야 해요.
상대방이 해야 할 도입 프로세스까지 도와드릴 수 있겠죠. 그러면 기대치가 또 자연스럽게 높아집니다. 제품 도입에 대한 동기부여를 얻게 되죠. 온보딩도 그냥 제품 소개로 끝나지 않습니다.
“3개월 뒤 팔로업 미팅을 잡아서 진짜 이 부분이 개선되었는지 확인해볼까요? 그 수치는 이만큼 설정하면 좋겠어요”라고 말해요. 결제 이후에도 명확한 타임라인과 기대치를 제시하는 것입니다.
더 자세히 알아보려면 아래 버튼을 눌러 아티클을 읽어보세요!
B2B 매출 성장에 정답은 없지만 힌트는 있다고 믿는 팀 리캐치는 국내 B2B 세일즈 도메인을 확장해 나가고자 합니다.
앞으로도 다양한 인사이트와 팁들로 인사드리겠습니다.
감사합니다.
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