안녕하세요!

B2B 팀이 더 많은 잠재 고객들과 더 빨리 만날 수 있도록
Sales Acceleration 툴 [Re:catch]를 만들고 있는 팀 리캐치입니다.

B2B 기업을 위한 세일즈 팁과 마케팅 인사이트를 메일을 통해 보내드리고 있어요.

이번 뉴스레터에는 이런 내용을 담았습니다.

• 왕초보도 읽으면 세일즈 파이프라인 만들 수 있는 A to Z 가이드

• 지난 8월 진행된 빌드-업 웨비나 소식 전해드려요!
  

세일즈 파이프라인의 A to Z

영업은 아트이기만 할까요? 매출과 직결되는 세일즈는 아트인 동시에, 과학이기도 합니다. 

세일즈 팀 리더라면 우리 팀의 세일즈 퍼널을 단계별로 쪼개고 각 단계별로 인풋과 아웃풋을 계산해야 하는데요. 이를 위한 도구가 바로 세일즈 파이프라인입니다. 지금부터 세일즈 파이프라인을 만드는 법과 세일즈 파이프라인을 활용해 세일즈 프로젝션하는 법을 소개할게요!

1. 세일즈 파이프라인이란? 

• 잠재 고객이 우리 제품을 알게 되는 순간부터 실제 거래를 하는 순간까지의 과정 즉, 영업 프로세스를 구간 별로 나눈 대시보드

• 잠재 고객이 거치는 세일즈 퍼널을 시각적으로 표현한 자료
  
  

2. 세일즈 파이프라인 구축의 5단계

1) 세일즈 과정을 단계별로 쪼개기　
2) 세일즈 퍼널별 세일즈 액션 명시하기　
3) 이탈 고객에 대한 대응법 마련하기　
4) 각 세일즈 퍼널별 리드 수 작성하기　
5) 세일즈 퍼널별 전환율 계산하기

3. 세일즈 파이프라인 프로젝션의 3단계　

1) 다음 달 목표 세우고 역산하기　
2) 같은 방식으로 1년 세일즈 프로젝션 완성하기　
3) 세일즈 팀원의 KPI 설정하고 액션 로드맵 만들기

단계별 상세 설명, 세일즈 팀/마케팅 팀/CEO의 세일즈 파이프라인 활용법 등에 대해더 자세히 읽어보고 싶다면 아래 버튼을 클릭해 주세요☺

지난 8월 진행된 빌드-업 웨비나 소식 전해드려요!

리캐치는 지난 8월 1일, 마케팅&세일즈 더 '잘'해서 매출 성장을 이룩하고 싶은 팀들을 위한 [B2B 빌드-업 첫 고객사 100곳 만들기 웨비나]를 진행했는데요.

총 158분 동안 누적 691명이 시청해 주시고, 동시간대 최대 접속자는 407명이었으며, 308명이 100분 이상 머무르셨던, 또한 136개의 사전 질문과 51개의 현장 추가 질문이 쏟아진, 정말 열정적이었던 웨비나였어요.

이번 뉴스레터에서는 빌드-업 웨비나 기획부터 홍보, 운영, 진행, 팔로업까지 영혼을 갈아 넣은 마케터의 이야기를 전해 드릴게요. 물론 웨비나 핵심 내용 정리는 덤입니다☺

기획: 하고 싶은 말이 생겼고, '웨비나'를 수단으로 선택했어요. 

• 웨비나 = 고객이 가진 질문을 해결하여 우리의 메시지를 전달할 수 있는 효과적 방법

  • 참여자와 상호작용이 가능하다는 점에서 팀의 에너지를 생생하게 전달할 수 있어요.

• 초기 창업 팀들의 공통적 고민: 가설 검증에서 리드 확보를 지나 리드 전환까지의 과정

• 전하고자 한 메시지: "지금 당장 talk to customer 하세요.
  
  

"1부: 지금 바로 'Talk to customers'

• 김우진 대표가 작년 4분기 200명 이상의 고객을 만나며 겪은 시행착오와 교훈에 대한 이야기

  • 문제를 풀기도 전에 지갑이 열리는 'Hair on Fire Problem'을 찾기

  • 100명의 무료 고객보다 1명의 유료 고객에게 집중하기

  • '결제'는 곧 최고의 Activation 신호, 이를 기반으로 제품 뾰족하게 만들기

  • 세일즈는 끝이 아닌, 가치 전달의 시작점이니 두려워 말기
    
    

2부: 결국 '고객'이 읽어야 살아남는다.

• '콘텐츠' 마케터 레이첼이 12년 동안 쌓아온, 원투텐을 일궈낼 수 있는 마케팅 노하우에 대한 이야기

  • 인바운드 마케팅과 아웃바운드의 시너지를 위해 필요한 핵심, '콘텐츠'

  • 우리 제품의 철학과 맞닿아 있는 롱테일 키워드 선정하기

  • B2B 고객 확보의 시작인 '리마커블 콘텐츠'를 쌓아가기

  • 고객이 귀 기울이는 정보성(제품 언급이 단 한 글자도 없는) 콘텐츠를 쓰기
    
    

3부: 고객의 마음을 움직이려면 'Do things that don't scale' 

• 비즈니스캔버스 매출 총괄 노아가 11년 동안 구축해온 세일즈/사업전략 playbook 이야기

  • 잠재 고객에서 세일즈 미팅까지의 과정 신경 쓰기

  • 골든타임 5분 이내에 디스커버리 콜하기

  • 팀원들이 공유할 수 있는 꼼꼼한 위닝 시나리오 만들기

  • 컨펌 프로세스에 대한 센싱을 더하기

전해드리고 싶은 인사이트와 비하인드 스토리가 너무나 많지만, 웨비나 기획의 핵심 중의 핵심들만 간추려 전달드렸습니다.
더 자세한 이야기가 알고 싶다면 아래 버튼을 눌러 주세요.

팀 리캐치는 상대적으로 경험과 지식이 희소한 국내 B2B 세일즈 도메인을 확장해나가고자 합니다.
앞으로도 다양한 인사이트와 팁들로 인사드리겠습니다.

감사합니다.