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뉴스레터를 통해 마케팅과 세일즈 인사이트를 전해드리는 팀 리캐치입니다.

"박람회가 진짜 좋은 마케팅/세일즈 채널이 맞을까?"

글로벌 스타트업 박람회, COMEUP 2024가 일주일 앞으로 다가왔습니다. 많은 기업들이 인지도를 만들어내고 새로운 고객을 확보하기 위해 박람회에 참여하지만, 많은 돈과 시간을 들여 준비하는 만큼 위와 같은 고민을 하고 계신 분도 있으실텐데요.

이번 컴업을 맞아, 저희 팀이 지난 아홉 차례동안 박람회의 부스를 운영하면서 '이걸 왜 안 챙겼을까?🤦🏻' 싶었던 실패 사례를 모으고, 그로부터 얻은 교훈과 성공 사례까지 정리해 보았어요.오늘 뉴스레터에선 매출 성과로 이어지는 박람회 노하우를 소개드립니다.

1. 박람회를 고려하고 있다면 꼭 확인해야 할 부스 운영 시행착오 3가지
2. “교육 박람회에서 89명의 잠재고객을 확보했어요” | 심그라운드의 박람회 성공 비결

박람회를 준비하고 있다면 꼭 확인해야 할 시행착오 3가지

"박람회 현장 열기와 결과는 비례하지 않더라고요."
지난 실패 사례를 반면교사 삼아 만든 박람회 가이드를 공유드립니다.

1. 박람회 부스에 많은 사람이 몰리는 것이 성공이 아니다

2. 모든 방문객에게 동일한 방식과 에너지로 응대할 수 없다

3. 박람회 팔로업은 골든타임 내 맞춤형으로 실행해야 한다

저희 팀이 깨달은 교훈은 이세 가지였어요. 그리고 이후부터는 아래와 같은 가이드라인을 수립하고, 이에 따라 부스를 운영해오고 있습니다.

이번 COMEUP에 참여 예정이시거나, 박람회를 고려 중이신 분들께 그 내용을 공유드립니다!

1️⃣ 인지도 확보 vs 고객 확보: 명확한 목표를 설정할 것

• 현재 회사의 상태에 따라 명확한 목표를 설정하는 것이 중요해요. '인지도 확보'가 목표라면 박람회 기간 동안의 브랜드 키워드 검색량이나 트래픽 등을 주요 지표로, '고객 확보'가 목표라면 방문객의 수보다는 의미있는 리드 정보를 확보하는 데에 중점을 둬야 해요. 박람회에서는 하나의 명확한 목표를 설정하고 그에 따라 ROI를 측정하는 것을 추천합니다.

  
  

2️⃣ 부스 회전율을 높이고 ICP 방문객에게 더 집중할 것

• 박람회에서 주어진 시간은 한정적이기 때문에 빠르고 효과적으로 ICP를 판별하는 것이 중요합니다. 예컨대, ‘인재 채용을 고민하고 있는 series A 이하 스타트업 대표님’이 타겟이라면 직책을 확인할 수 있는 질문을 던져볼 수 있겠죠. ICP에 부합하는 방문객과는 리캐치 예약페이지를 통해 온도가 가장 높은 현장에서 미팅을 수립해 보세요.

  
  

3️⃣ 팔로업을 빈틈 없이 미리 준비할 것 (feat. CRM 리캐치)

• 박람회에서의 첫 만남이 모두 세일즈 미팅으로 연결되지는 않습니다. 잠재 고객과의 신뢰를 구축하고 관계를 유지해야 해요. 특히 박람회 팔로업에서 CRM 리캐치를 활용하면 AI가 요약한 잠재 고객의 최신 동향 및 기사 자료를 확인할 수 있어요. 리캐치에서 AI로 자동 요약되는 잠재 고객의 소식을 확인하고 맞춤으로 팔로업해 보세요.

팀 리캐치가 박람회에 참가했던 사례와 부스 운영 경험을 통해 도출한 전략들은 본문 아티클에 촘촘하게 기록해 두었습니다. 아래 버튼을 눌러 박람회 준비를 위한 필수 운영 가이드를 확인해 보세요!

“교육 박람회에서 89명의 잠재고객을 확보했어요”

과학 시뮬레이션 SaaS ‘심그라운드’를 만드는 다넥트 팀이 박람회에서
89명 잠재 고객을 확보하고, 제품 가설 검증까지 성공할 수 있었던 비결은 무엇일까요?

다넥트는 박람회를 통해 핵심 ICP인 잠재 고객의 명단을 확보하고, 심도있는 인터뷰를 통해 프라이싱에 대한 가설검증 및 서비스의 에반젤리스트까지 양성했다고 해요. 다넥트의 박람회 성과 목표는 100명의 연락처를 확보하는 것이었고, 실제로 89명의 잠재 고객을 확보했습니다.

📝 다넥트의 대표님을 직접 만나 박람회 현장의 이야기를 들어봤어요.

✅ 박람회의 핵심은 심플한 목표 설정하기

• 이번 박람회에서는 '100명의 연락처를 확보'라는 한 가지 목표를 세우고 여기에 집중했어요. 현장에서 너무 많은 것을 하려고 하기보다는, 한 가지 목표에 집중했던 것이 결과적으로 박람회의 성공 전략이 되었습니다.

  
  

✅ 방문객에게 먼저 대화 건네기

• 가만히 서 있으면 아무도 오지 않더라고요. 마냥 잠재 고객들이 오기 기다리기보다는, 지나가는 관람객들에게 먼저 인사를 건넸어요. 그리고 “시뮬레이션 기반의 과학 교육 서비스입니다”라는 간단한 소개로 대화를 시작했죠. 중요한 건 복잡한 설명이 아니라 관심을 끄는 첫 대화의 시작이었습니다.

  
  

✅ 명함이 아니라 웹폼으로 연락처 수집하기

• 박람회 특성상 초중고 선생님들이 많이 참석하시는데, 선생님들은 명함이 없는 경우가 많아요. 그래서 부스에 노트북을 설치해 리캐치 웹 폼을 화면에 띄워두고(가이드 더보기) 그 자리에서 실시간으로 연락처를 받았어요. 명함으로 연락처를 받을 경우 종이를 건네받으면 끝인데, 웹 폼을 활용하니 현장에서 정보를 기재하는 동안 자연스럽게 한 두 마디를 더 이어갈 수 있고, 연락처를 작성하는 시간을 활용하여 더 깊이 있는 니즈를 파악했습니다.

대표님께서 강조한 것 역시 명확하고 심플한 목표 설정이었어요. 오프라인 행사인 박람회 현장에서는 변수가 많이 일어나기 때문에 하나의 명확한 목표를 정하고, 그에 집중하는 것이 중요해요.

다넥트 팀은 리캐치 웹폼을 통해 수집한 방문객에게 팔로업 메일을 전송하고, 폼 정보를 파이프라인에 바로 불러와 회신에 따라 단계를 구분한 뒤, 이후의 소통을 모두 CRM에 적재하며 잠재 고객을 관리하고 있다고 전해왔는데요.

박람회에서 얻은 기회도 놓치지 않고 매출 성과로 만들 때까지.
리캐치가 CRM으로써 그 여정을 함께하겠습니다 🙌

📢 COMEUP 2024에 부스로 참여하시나요? 리캐치로 박람회 성과를 높여보세요!

리캐치가 대한민국 대표 스타트업 행사인 COMEUP의 공식 파트너사로 함께합니다!
컴업에 참여하는 모든 부스 기업에게 리캐치 솔루션을 제공해드려요.

COMEUP 참여 기업 중, 박람회 운영에 대한 도움이 필요하시거나 서비스에 대한 가이드가 필요하시다면 아래 버튼을 통해 리캐치 컨설턴트를 찾아주세요. 박람회는 분명 도전적인 마케팅 채널이지만, 제대로 활용한다면 놀라운 성과를 낼 수 있습니다. 여러분의 박람회 참여가 큰 성공으로 이어지기를 응원합니다!

12월 11-12일 이틀간 진행되는 컴업에 방문 예정이신 구독자분이 계시다면, 리캐치 부스를 찾아주세요. 팀 리캐치가 현장에서 인사드리겠습니다😉

감사합니다.
팀 리캐치 드림