안녕하세요, 구독자님!
격주 수요일, 마케팅과 세일즈 인사이트를 전해드리는 팀 리캐치입니다.
'B2B'와 '바이럴 마케팅'이 한 문장에서 쓰이는 건 매우 드문 일입니다.
그럼에도 병원 CRM '리비짓'을 만드는 모션랩스는 구매자 98%가 인바운드 영업, 그 중에서도 리퍼럴과 바이럴 마케팅에 기반한 인바운드 영업만으로 성장하고 있다고 해요.
흔히 바이럴이라고 한다면, 특정 콘텐츠가 인터넷이나 SNS에서 뜨거운 반응과 함께 확산되는 모습을 생각하기 쉽지만, B2B의 경우, 바이어 즉, 구매자의 페르소나를 파악하는 게 매우 중요한데요.
오늘 뉴스레터에선 B2B의 구매자 페르소나, 그리고 모션랩스 대표님의 바이럴 비결을 전해드립니다.
B2B 마케팅의 주인공, '구매자 페르소나' 정의하기
바이럴 마케팅이 만든 폭발적인 B2B 매출 | 모션랩스
B2B 마케팅의 주인공, '구매자 페르소나' 정의하기
여러분의 고객은 누구인가요? 실제로 구매 결정을 내리는 사람은 누구인가요?
고객에 대해 더 많이 알수록 비즈니스는 성장합니다.
리캐치로 구축한 영업 파이프라인 예시
ICP가 기업 전체의 이상적인 고객을 구분하기 위해 가이드가 되는 프로필이라면, 구매자의 페르소나는 ICP에 해당하는 그룹의 개별 고객을 세부적으로 확대한 개념입니다. 전략, 목표, 문제점 등 구매자에 대한 모든 정보를 수집해 실제로 구매 결정을 내리는 사람들에게 더욱 개인화된 마케팅과 세일즈 전략을 실행할 수 있게 되죠.
구매자 페르소나를 정의하기 위해서 아래와 같은 질문을 던져볼 수 있어요.
✅ 구매자의 여정을 파악하는 질문
해결해야 하는 업무는 무엇이고, 목표는 무엇인가요?
얼마나 오랫동안 그 직장에 재직 중인가요?
디지털이나 온라인, IT에 민감한가요?
박람회나 행사 혹은 온라인 커뮤니티 등 자주 활동하는 장소가 있나요?
구매 결정의 최종 결정권을 가지고 있나요? 아니라면 몇 번의 보고를 거쳐야 하나요?
연령, 관심사, 심지어는 사무실 환경과 인테리어, 하루 일과에 이르기까지 다양한 정보와 동기를 통해 구매자 여정과 관련해 더 많이 알아낼수록 힌트를 알아내기 쉬워요. 구매자의 여정과 관련된 최대한 많은 정보를 습득하는 것이 관건입니다.
이렇게 정의한 구매자 페르소나는 전체 조직, 특히 마케팅과 세일즈 팀에게 아주 중요한 힌트가 됩니다. 콘텐츠 마케터라면, 구매자 페르소나가 가장 중시하는 이점을 강조하는 콘텐츠를 만들 수 있고,
세일즈맨이라면, 파악한 정보를 통해 세일즈 미팅의 가시성을 파악하고 맞춤형 제안을 할 수 있게 되겠죠.
모션랩스의 이우진 대표님 역시, 구매자의 페르소나를 파악하고, 이를 통한 전략을 세웠습니다. 그렇게 바이럴이라는 소중한 기회가 찾아오게 되었다고 해요.
참고 | https://www.bcm.marketing/en/bcm-blog/buyer-persona-b2b/
바이럴 마케팅이 만든 폭발적인 B2B 매출 | 모션랩스
'일주일에 단 하루도 사무실에만 있는 날이 없어요.
슬랙에 세일즈 미팅 알림 꽂히는 소리가 가장 설렙니다'
모션랩스의 바이럴은 그냥 찾아오지 않았어요. 모션랩스 이우진 대표님께서 직접 세일즈 미팅을 다니며 파악한 리비짓 구매자 페르소나의 특징은 두 가지였습니다.
팀 리캐치의 RevOps에서는 다양한 지표를 통해 관리하고 개선하기 위해 노력하고 있어요.
그 중에서도 가장 기본으로 챙기고 있는 지표 4가지를 소개해 드릴게요.
1️⃣ 구매자의 디지털 성숙도
병의원은 디지털 전환이 더딘 분야이기 때문에 원장 진료실 환경과 책상에 있는 컴퓨터나 모니터 세팅만으로도 원장님의 디지털 성숙도를 파악할 수 있다고 해요. 이는 세일즈 미팅의 가시성 파악과 도입 확률 예측으로 이어졌습니다.
2️⃣ 구매자의 주요 활동 커뮤니티
게다가 의사 카카오톡방이나 병원 커뮤니티 등 전문직을 중심으로 운영되는 커뮤니티는 신원을 증명해야만 들어갈 수 있기에 공유되는 정보의 힘과 신뢰도가 높다고 해요. 그렇기에 내부적으로 바이럴이나 리퍼럴이 발생하는 강력한 채널이 되는데, 의사 단체 오픈카톡방에 리비짓의 링크가 공유되면서 문의가 쏟아지게 됐습니다.
이렇게 파악한 구매자의 페르소나를 통해 디지털 성숙도가 높은 구매자에게 더 큰 가치를 드리고자 노력하고, 충분히 가치를 드렸다고 확신이 되면 웹사이트 링크 공유를 부탁드리며 바이럴의 기회를 만들어 나갔습니다. 구매자의 특성과 페르소나를 파악한 대표님의 전략이었죠.
모션랩스의 바이럴 비결과 반전-기회-성장 스토리는 본문에서 더 자세히 다뤘습니다.
버튼을 눌러 도입문의가 쏟아지게 된 모션랩스의 바이럴 비결을 확인해 보세요!
"처음 바이럴이 터졌을 때 리캐치가 없었다면 이 기회를 놓쳤을 거예요."
모션랩스의 사례와 같이 바이럴이 터질 때면 웹사이트 링크가 함께 공유되는 것이 일반적이에요. 그렇기에 바이럴 마케팅이 실제 영업 기회로 전환되려면 (1) 웹사이트에 충분한 내용이 갖춰져 있어야 하고, (2) 웹사이트 내에 도입 문의 창구가 마련되어 있어야 합니다.
다행히 모션랩스는 바이럴이 터지기 이전 웹사이트에 리캐치를 설치해 뒀어요.
바이럴뿐만 아니라 구두 추천과 리퍼럴 역시 웹사이트를 통해 즉각적인 영업 기회로 전환되며, 모션랩스 매출의 98%가 웹사이트 문의로만 발생하고 있습니다.
인바운드 퍼널과 문의 단계 구축을 위한 필수 CRM 리캐치,
리캐치와 함께한 더 많은 이야기가 궁금하시다면, 구독자님께 맞춤으로 사례를 소개해 드릴게요!
그럼, 구독자님의 확장하는 매출과 비즈니스를 위한
유익한 인사이트로 다시 찾아 뵙겠습니다. :)
감사합니다.
팀 리캐치 드림
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