리캐치 세일즈 플레이북은 누구나 당장 '실행'하도록 돕습니다.

안녕하세요, 리캐치 PO 신승헌(Brian)입니다. 리캐치는 올해 2월, ‘플레이북’ 기능을 출시했습니다. 리캐치는 어떻게, 그리고 왜 플레이북을 만들게 되었는지 비하인드 스토리와 앞으로의 목표를 전합니다.

공통적인 어려움을 발견했습니다

2023년 5월 리캐치를 선보인 후, 900명이 넘는 스타트업 창업자들과 마케팅/세일즈 팀들을 만났습니다. 그리고 마케팅 세일즈 팀들이 고객 확보에 대해 겪고 있는 경험과 어려움을 연구했습니다. 초기 스타트업부터 국내외 유니콘 기업에 이르기까지 다양한 기업을 만났는데요. 신기하게도 모두가 공통적으로 겪는 어려움이 있었습니다.

바로 (1) 잠재고객을 어디서 찾고 (2) 잠재고객을 어떻게 유료 고객으로 전환할지에 대한 것이었습니다.

그리고 (3) 여러 명의 잠재 고객과 소통하면서도 각 고객과의 세부 사항이나 후속 조치를 놓치지 않기 위한 고민 (4) 이미 검증된 성공적인 세일즈 전략을 실행함으로써 시행착오를 줄이고 싶은 고민이 공통적으로 있었습니다.

초기 팀들은 상대적으로 인지도가 부족하고 자금이 제한적인 만큼 이런 어려움들을 더 크게 느낀다는 사실도 발견했습니다. 서비스나 제품의 완성도가 뛰어남에도 불구하고, 세일즈가 처음이어서 매출 창출 단계에서 크고 작은 시행착오를 거듭하는 팀들을 만나기도 했습니다.

수백 명의 뛰어난 초기 창업자와 핵심 멤버들을 만나며 하루에도 수십 번 배우고 싶은 점을 발견할 만큼 그들이 가진 전략적 사고, 시장을 바라보는 시각, 기술적 깊이에 대해서 놀랄 때가 많았는데요.

그런데 초기 팀들 중에서 고객 확보를 위해서 ‘의도적인 비효율’을 실행하고 있는 팀은 적었습니다.

첫 유료 고객은 비효율 속에서 탄생합니다

세일즈란 예술뿐 아니라 과학에 가깝습니다. 세일즈는 끊임없는 가설과 검증을 반복하며 내 비즈니스에 맞는 최적의 방법을 찾아가는 과정입니다. 따라서 한 번에 100명의 고객을 확보하기 위한 전략을 찾기보다 가설을 하나씩 검증하고 점진적으로 전략을 고도화해야 합니다.

그리고 그 처음은 보통 비효율에서 시작합니다. 따라서 근사하지 않고 지속 불가능해 보일지라도 유료 고객을 확보하는 단계라면 오직 한 명의 고객을 만들 수 있는 방법부터 고민하는 것이 효과적입니다. 이 고민이 결국 10번째 고객, 100번째 고객을 확보하는 기반이 되기 때문입니다.

끈기와 꾸준함도 필요합니다. 단 한 명의 고객을 확보하기 위해 최소 수십 명의 사람들과 대화를 나눠야 하고, 매일 수십 통의 이메일과 메시지를 보내야 합니다. 하지만 경험이 없다면 어디서 어떻게 시작해야 할지 막막하게 느껴집니다.

그래서 팀 리캐치는 저희가 만나는 팀들에게 저희가 고객들에게 보내는 메일 내용, 전화 스크립트, 온라인 미팅 가이드를 공유했습니다. 세일즈에 국한되지 않았습니다. 마케팅을 하는 하운님도 저희가 내부에서 사용하는 웨비나 가이드, 박람회 팔로업 전략, 콘텐츠 마케팅 가이드 등을 공유했습니다. ‘그대로 따라 했더니 정말 효과가 있었어요!’라는 후기를 들을 때마다 뿌듯하고 기뻤습니다.

그때 이런 생각이 들었습니다. 아예 ‘우리 팀이 사용하는 플레이북들을 리캐치에 담으면 어떨까?‘

그렇게 리캐치 플레이북을 만들었습니다

시행착오를 통해 정립한 방식들을 공유한다면 많은 팀들이 자료 조사에 시간을 아끼고 실행에 집중할 수 있을 거라 생각했습니다. 즉 기업의 본질인 고객에 집중하는 ‘의도적인 비효율’을 실행할 시간을 벌어줄 수 있다고 생각했어요.

그래서 경험이 없어도 상황별로 여러 전략을 참고하며 고객을 모을 수 있도록 다양한 마케팅, 세일즈 템플릿을 리캐치 안에 담아냈습니다. 그리고 이 기능의 이름을 ‘플레이북’이라고 지었습니다.

그리고 단순 영업 관리를 넘어 실제 결과를 얻어낼 수 있는 실행으로 나아가도록 돕는 것에 초점을 맞췄습니다. 기존 CRM(고객 관계 관리 솔루션)이 기록 중심이라면, 리캐치 플레이북은 마케팅과 세일즈에 참여하는 팀원들이 전략과 실행을 통해 실제 성과까지 만들어낼 수 있도록 하는 데에 집중했습니다.

플레이북이란 팀의 전략이 담긴 문서입니다

‘플레이북’ 하면 무엇이 떠오르시나요? 원래 플레이북은 미식축구에서 팀이 우승하기 위해 어떤 전략과 플레이를 해야 하는지 작성한 하나의 작전판을 말합니다.

팀 리캐치를 포함한 많은 기업에서는 세일즈 방법론이 담긴 문서를 플레이북이라고 부릅니다. 이때 플레이북은 B2B 마케팅과 세일즈에서 고객을 확보하기 위해 어떤 행동을 언제, 어떻게 해야 하는지 명시한 매뉴얼을 의미합니다.

디카프리오 주연의 The Wolf of Wall Street 영화를 본 적 있으신가요? 디카프리오는 영화에서 매우 뛰어난 세일즈맨으로서 빠르게 매출을 올립니다. 하지만 폭발적인 성장을 혼자 만드는 것은 불가능했습니다. 그래서 디카프리오는 팀원들이 누구에게 어떤 말을 해야 할지 알고 따라 할 수 있게, 플레이북을 만듭니다.

콜드콜 플레이북을 예시로 보여주는 디카프리오

리캐치는 영화에서 디카프리오가 그랬던 것처럼, 고객 확보와 매출을 만드는 방식을 세일즈맨 개개인의 역량에만 맡기는 것이 아니라 지속적으로 공유하고 노하우를 문서화해야 ‘팀’의 세일즈 성과를 개선할 수 있다고 믿습니다. 그리고 플레이북은 진화하는 생물처럼 계속 고도화된다고 생각합니다.

리캐치는 전략부터 실행까지 함께합니다

리캐치 팀은 수백 개의 기업과의 만나며 가장 효과적으로 고객을 확보하고 매출을 만들 수 있는 방법을 치열하게 고민합니다. 그리고 이런 고민을 제품에 녹이고 있습니다.

올해 2월 공개한 리캐치 플레이북 기능은 성장하는 팀들이 리캐치를 통해 콜드메일, 웨비나, 커뮤니티 등 상황별 전략을 참고하는 것뿐만 아니라 실행까지 할 수 있도록 설계했습니다. 이번 업데이트는 단순 관리를 위한 CRM이 아닌 결과를 만드는 “실행 기반 CRM”으로 나아가는 리캐치의 첫 번째 스텝입니다.