10X 세일즈 팀을 완성하는 SDR을 소개합니다

B2B 세일즈의 첫 관문, SDR의 역할을 맡고 있는 병권님은 SDR을 단순한 ‘영업 지원’이 아닌, 세일즈 퍼널을 만드는 핵심 역할로 설명합니다. B2B 영업에서 SDR은 어떤 역할을 수행하며, 또 어떤 역량이 필요할까요?

SDR의 역할, 주요 업무, 그리고 SDR 팀의 10X 성장을 위한 데일리 리캐치 사용법을 소개합니다!

B2B 마케팅-세일즈 파이프라인의 가교, SDR이란?

SDR 팀은 마케팅과 세일즈 팀 양쪽 모두와의 소통이 굉장히 활발한 조직이죠.
그 사이에서 주로 어떤 일을 담당하고 계신지 설명해 주세요.

SDR(Sales Development Representative, 영업 개발 담당자)은 잠재 고객을 발굴하고, 첫 접점을 만들며, 이들을 검증해 세일즈 팀에 연결하는 역할을 합니다. 단순히 영업을 보조하는 역할이 아니라, 마케팅에서 세일즈로 이어지는 퍼널의 사이를 책임지는 중요한 직무이기도 해요.

특히 SDR은 고객이 우리의 제품이나 서비스로 문제를 해결할 수 있는지를 검토합니다. 즉, 인바운드 문의가 적합한 고객인지 검증하고, 그 정보를 세일즈 담당자(AE)에게 전달해 본격적인 영업 기회로 발전시키는 것이죠. 그런 점에서 BDR(Business Development Representative) 직무와는 차이가 있어요. SDR이 마케팅 리드를 검증하고 세일즈팀으로 넘기는 역할을 수행한다면, BDR은 신규 시장을 개척하고 Cold Outreach를 통해 새로운 영업 기회를 창출하는 역할을 합니다.

• SDR = 인바운드 리드 관리 (Marketing-Qualified Lead, MQL)
• BDR = 아웃바운드 리드 발굴 (Cold Outreach & Prospecting)

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세일즈 SDR의 역할과 주요 업무 살펴보기

세일즈의 초입에서 잠재 고객에 응대하는 다양한 일들을 하고계신 걸로 알고있어요.
맡고계신 주요 역할과 목표를 소개해 주세요.

맞아요. 잠재 고객이 AE를 만나기 전까지의 대부분의 과정을 담당한다고 봐도 무방해요. 주요 역할은 크게는 퀄리파잉, 세일즈 기회 발굴, 미팅 어레인지로 나눠볼 수 있어요.

1. 세일즈 팀의 리소스를 효율화 합니다 (퀄리파잉)
SDR의 퀄리티를 판단하는 요소로 ‘AE에게 가능성이 높은 고객을 전달했는가’를 보기도 해요. 불필요한 미팅을 줄이고 성사율을 높여나가기 위해서인데, 이를 통해 세일즈 담당자가 더 높은 확률의 영업 기회에 집중할 수 있게 됩니다. 세일즈의 가장 앞단에서 어떤 산업에서 반응이 좋은지, 어떤 메시지가 효과적인지를 분석해 비즈니즈 팀이 더 정교한 ICP 그리는 데 기여하기도 하고요.

2. 매출 파이프라인이 마르지 않도록 고객을 발굴합니다 (세일즈 기회 발굴)
B2B에서는 고객이 구매를 결정하기까지 시간이 오래 걸릴 수 밖에 없어요. 그렇기 때문에 지속적으로 새로운 세일즈 기회를 발굴하는 것이 중요한데, 이 과정이 안정적일수록 세일즈 팀과 비즈니스 팀 역시 안정적으로 매출 기회를 예측 및 확보할 수가 있어요. 마케팅-세일즈 사이에서 마르지 않는 파이프라인을 유지하는 역할을 합니다.

3. 고객과의 첫 번째 접점을 담당합니다 (미팅 어레인지)
고객 입장에서 SDR은 ‘우리 브랜드의 첫인상’과도 같아요. 잠재 고객과 미팅을 어레인지하는 첫 접점이 긍정적일수록 미팅으로 전환될 확률이 높아지고, 이후 세일즈 프로세스도 수월하게 진행될 가능성이 크죠. B2B 세일즈는 SDR에서 시작해 미팅이나 데모를 진행하는 AE, 실제 고객을 관리하는 AM로 이어지는 장기전이기 때문에 앞단의 경험이 긍정적이고 지속적인 관계를 형성하는데 아주 큰 기여를 하게 됩니다.

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팀 리캐치의 SDR은 어떻게 일할까? (feat. 데일리 리캐치 사용법)

실제로 어떤 방식으로 업무하시는지도 궁금한데요.
주요 업무들은 어떤 과정을 거쳐 이루어지나요?

주요 업무는 인바운드 응대, 아웃바운드 및 MQL 컨택, 그리고 세일즈 미팅으로 이루어져요. 그리고 모든 과정에서 리캐치의 도움을 받고 있어요. 순서대로 소개해드릴게요.

1. 반복 작업은 리캐치가, SDR은 고객에게만 집중합니다

사실 리캐치 팀에 합류하기 이전 SDR 포지션으로 했던 주요 업무 중 하나가 전화를 통한 퀄리파잉 진행 후, 적합하다고 판단이 되면 AE의 캘린더를 확인하고, 잠재 고객과의 미팅 일정을 조율하는 일이었어요. 보통의 퀄리파잉에는 이렇게 리드를 선별하고, AE와의 미팅을 어레인지 하는 일까지 포함이 돼요.

하지만 현재는 모든 도입문의 버튼과 폼에 리캐치가 설치되어 있기 때문에 인바운드 문의는 리캐치의 리드라우터를 통해 고객의 응답을 기반으로 가장 적합한 AE에게 자동으로 배정이 돼요. 게다가 구글 캘린더와의 연동으로 미팅 일정까지 대부분 담당자 배정과 동시에 확정이 되기 때문에 AE의 캘린더를 일일이 들여다보거나 메일 핑퐁을 할 필요가 없어졌죠.

또한, 잠재 고객이 문의를 남기면 슬랙에 알림이 오도록 연동을 해뒀어요. 이미 일정까지 수립된 미팅이라도, 더 높은 퀄리티의 미팅을 위한 디스커버리 콜을 진행하고 있기 때문이에요.

저는 저는 골든타임 내 문의 고객에게 연락해 현황과 니즈를 최대한 자세히 파악하는 것, 그리고 그 내용을 CRM에 기록해 미팅을 진행할 AE에게 전달하는 데에만 집중하고 있어요.

2. SDR 미팅 전환율의 핵심은 ‘맞춤형 제안’

BDR의 경우, 새로운 리드를 위해 콜드 메일, 콜드 콜, 링크드인 메시지 등을 활용해 접촉하는 게 일반적이에요. 하지만 최근 저희 팀은 SDR로서 MQL to Meeting의 전환율을 높이기 위해 집중하고 있는데요. 마케팅에서 육성한 MQL(Marketing Qualified Lead, 마케팅 적격 리드), 즉 우리의 마케팅 활동을 접하고 관심을 보였다고 판단한 잠재 고객을 대상으로 컨택하여 기회를 발굴하는 과정입니다.

아웃바운드와 MQL 컨택은 어떤 점이 다른가요?

MQL은 웹사이트 방문, 이메일 오픈 등 지난 마케팅 팀의 활동을 접한 히스토리가 남아있는 리드예요. 마케팅 파이프라인을 타고 와 우리의 존재를 이미 알고 있다는 뜻이죠. 그래서 아웃바운드보다 난이도가 낮고, 명분을 가지고 접근할 수 있어요. SDR의 MQL 컨택은 리드를 육성하는 또 하나의 방법이기도 해요.

명분이라는 건, MQL의 CTA를 의미하는 것이군요! 진행 과정에 대해 더 자세히 들어볼 수 있을까요?

최근 팀 내부에 우선 배포된 방문자 트래커로 콜을 위한 스크립트를 작성하는 데 아주 큰 도움을 받고 있어요. 방문자 트래커는 문의 혹은 자료 다운로드를 위해 리캐치의 폼을 제출한 리드의 웹사이트 방문 기록을 확인할 수 있는 기능이에요. 총 몇 분동안 방문했는지, 어느 페이지를 방문했는지 등 폼 제출 이전 어떤 여정을 거쳤는지 확인할 수가 있는데요.

콜 이전 습득한 정보는 잠재 고객사 담당자로 대화하고 싶게 만드는 무기가 돼요. 예를 들어 고객이 ‘리드마그넷’과 관련된 블로그에서 오래 머물렀다면, 미팅 어레인지를 위해 관련된 내용을 더 상세히 설명할 수 있게 준비하는 거죠. 정보를 바탕으로 기고객사를 레퍼런스로 활용해 이렇게 운을 띄워볼 수 있어요.

“안녕하세요! P사 과장님. 리캐치 그로스팀 OOO입니다.
저희 팀의 서비스 소개서를 다운로드 받아주시고, 여러 콘텐츠들도 관심 있게 살펴봐 주셔서 너무나 감사한 마음에 연락 드리게 되었습니다! 특히 리드마그넷 콘텐츠에 가장 관심을 보여주신 것으로 파악하고 연락 드리게 되었는데,
마침 H사의 리드마그넷 여정 설계를 돕고 있는 터라 관련하여 소개 드려보고 싶습니다.

잠재 고객 입장에서 최대한 ‘이 영업 담당자는 나와 우리 회사에 대해 잘 알고 있구나’ 라는 인상과 신뢰를 주기 위해 노력해요. 만약 대화에 흥미를 보인다면, 고객이 겪고 있는 문제와 페인포인트를 우리의 제품으로 어떻게 해결할 수 있을지에 대한 고민을 나누다보면 미팅을 제안드리는 게 결코 어려운 일이 아니예요. 콜드 콜이나 MQL 컨택 모두 스크립트를 고객에게 맞춤으로 얼마나 매력적으로 짜느냐가 승부수이고, 이는 MQL to Meeting 전환율이라는 결과로 이어지게 됩니다.

3. B2B 세일즈는 정보전, 고객의 해상도가 미팅의 성공률을 높입니다

최근엔 직접 세일즈 미팅까지 진행하고 계시다고 들었어요!

맞아요. 저를 비롯한 일부 SDR은 데모나 세일즈 미팅을 직접 진행하기도 해요. 특히 주니어 AE 역할을 겸하는 경우, 데모를 진행하고 고객과의 미팅을 리드하면서 본격적인 영업 경험을 쌓게 되는데요. 이 과정에서 고객의 관심사에 맞춘 맞춤형 제품 데모를 진행하고, AE와 협업해 세일즈 전략을 수립합니다.

이전에는 습득한 정보를 AE에게 전달하기 위한 노력이었다면, 이제는 세일즈 미팅에서 어떤 정보가 무기가 될 수 있을지를 주체적으로 고민하고 있다는 게 가장 큰 차이점이에요. 잠재 고객의 니즈와 페인포인트, 비즈니스 문제, 필요, 예산, 의사결정자 정보 등 모든 것들이 세일즈 미팅의 성공률이 높이는 요소들이고요.

특히 가장 기본적인 재무 정보를 포함해 기업의 투자 유치 여부, 사업 방향성 등을 전반적으로 알아야 잠재 고객에 대한 해상도를 높여 미팅에서 효과적으로 질문을 던질 수 있어요. 내부의 세일즈 팀의 이런 보이스를 반영해 리캐치 CRM 내에 Re:search AI 기능이 생겼습니다.

Re:search AI는 신뢰도 있는 기사를 바탕으로 기업의 정보를 요약해서 알려주기 때문에 짧은 시간 안에 기업의 성장 흐름과 시장 내 포지션을 분석하는 데 정말 도움이 많이 돼요. SDR로서 퀄리파잉을 위해 빠르게 정보 조사를 마쳐야 하는 입장에서도, 세일즈 미팅 이전 상대에 대한 이해도를 높여야 하는 입장에서도 필수적인 역할을 하고 있습니다.

리캐치와 SDR이 함께 B2B 세일즈의 첫 관문을 책임집니다

이 정도면 모든 리캐치의 잠재 고객이 SDR을 거쳐간다고 해도 과언이 아니네요.

거의 그렇죠.(웃음) 잠재 고객이 파이프라인의 SDR을 거쳐가는 동안 ‘여기에 문의를 넣기 잘했다’라는 신뢰를 주기 위해서 노력하고 있어요. 그렇게 하기 위해 리캐치를 활용한 사전 조사에 힘을 많이 쓰고요. 배경을 잘 알아야지만 고객이 해결하고자 하는 문제와 가치 기반으로 근본적인 해결책을 제안할 수 있으니까요.

특히나 B2B 비즈니스의 서비스는 최종 구매 의사결정까지 긴 호흡인 경우가 많은데, 그 과정의 앞단에서 획득한 정보를 토대로 기대치를 조율하거나 조정하는 것 역시도 세일즈의 전략이라고 생각해요. CRM으로서의 리캐치 역시 이 과정의 불확실성을 줄이고, 더 많은 세일즈 팀이 10X 역량을 끌어올릴 수 있도록 지원하는 툴입니다.

문의를 남겨주신다면 제일 먼저 달려가 마중할 수 있도록 하겠습니다! 🙂

🚀 10X 세일즈 팀을 위한 CRM을 만듭니다

리캐치는 내부 비즈니스 팀의 실제 목소리를 반영하여 만들어나가고 있습니다. 왜 이런 서비스를 만들게 되었는지, 그 비하인드는 리캐치, 그래서 무슨 서비스인가요? | 10X 비즈니스팀을 꿈꾸다에서 확인하실 수 있어요.

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