리드 젠, 리드 제너레이션(lead generation)이란?

구글 서드 파티 쿠키 중단 등 온라인에서 개인 정보 보안이 강화되며 리드 생성 Lead generation(리드 제너레이션, 잠재고객 획득)이 더 중요해지고 어려워진다는 이야기, 들어보셨나요?

온라인 마케팅이 고도화되면서 잠재 고객의 온도를 높이는 Lead Nurturing(리드 너쳐링) 분야 뿐 아니라 새로운 영업 기회를 창출하는 Lead Generation(리드 제너레이션, 리드젠) 분야 또한 중요도가 높아지고 있어요. 특히 개인정보 보호법이 엄격하게 적용되는 한국에서는 고객의 정보를 수집하고 활용하는 데에 제한이 있는 만큼 리드 제너레이션을 위해 더 많은 노력과 비용이 필요합니다.

지금부터 lead generation, 리드 제너레이션의 뜻과 리드 제너레이션 전략의 핵심 5가지를 소개합니다.

리드 제너레이션(Lead Generation) 뜻

1) 리드(Lead)란?

Lead(리드)란 마케팅 혹은 세일즈 단계에서 확보한 ‘잠재 고객의 정보’를 의미합니다. 리드는 아직 영업이 본격화되지 않은 잠재 고객의 상태이자 잠재 고객에 관한 정보입니다. 리드(Lead)는 딜(Deal), 고객사(Company)보다 더 작고 가벼운 단위로, 보통 한 명의 사람을 의미해요. 하나의 리드에 담당자의 이름, 메일 주소, 연락처, 소속 회사 등 다양한 정보가 함께 기록되고 저장되기도 합니다.

또한 세일즈 퍼널 별로 수집된 리드를 MQL(Marketing Qualified Lead) 혹은 SQL(Sales Qualified Lead)과 같은 단계별로 나누기도 합니다.

세일즈 퍼널(Sales Funnel)이란 고객이 제품을 인지하고 실제 구매하기까지 거치는 구매 결정 과정을 깔대기 모양으로 표현한 것을 말합니다.

2) Lead Generation(리드 제너레이션)이란?

Lead generation(리드 제너레이션)은 쉽게 말해 ‘잠재 고객의 정보를 모으는 활동’을 의미합니다. 사용자가 뉴스레터를 구독하도록 하는 것, 여러 웹 폼을 통해 잠재 고객의 정보를 수집하는 것, 웹사이트에서 도입문의 폼 제출을 유도하는 것 등이 리드 제너레이션에 해당하는 활동이에요. 주로 마케팅 팀이 리드 제너레이션에 관여합니다.

대표적인 리드 제너레이션(Lead Generation) 방법

라이브 이벤트 신청으로 리드 수집하기
웨비나 신청 폼으로 리드 수집하기
웹사이트 문의하기 폼으로 리드 수집하기
뉴스레터 구독으로 리드 수집하기
박람회, 컨퍼런스에서 명함 교환하기
백서, e-book, 케이스스터디 자료집으로 리드 수집하기
웹사이트나 랜딩페이지에서 인바운드 콘텐츠로 리드 수집하기
메타 폼, 구글 애즈 폼으로 리드 수집하기
고객의 문제를 해결해주는 설문조사로 리드 수집하기

뉴스레터 구독 유도를 통해 리드를 수집하는 리드 마그넷 예시입니다. 오늘 바로 실행할 수 있는 마케팅, 세일즈 인사이트를 내 메일함에서라는 문구가 적혀 있으며, 고객의 이름과 이메일 주소를 수집합니다. — 리드 제너레이션을 위한 리드마그넷 예시 [뉴스레터 구독]

리드 제너레이션 전략의 핵심

우리 팀에게 최적화된 Lead Generation Strategy, 리드 제너레이션 전략이 있다면 매번 캠페인을 새로 기획할 필요 없이 지속적으로 리드를 확보할 수 있습니다. 마케팅과 세일즈 팀의 리드를 뚱뚱하게 채워진 ‘마르지 않는 샘’으로 만들 수 있는 것이죠. 다양한 세부 리드 제너레이션 전략이 있지만, 오늘은 모든 리드 제너레이션 방법에서 지켜야 할 원칙을 소개해 드리겠습니다.

1. 타겟 고객 파악하기

우리가 타겟하는 이상적인 고객(ICP) 세그멘트를 세부적으로 파악하고 정의하기. 고객의 SNS(링크드인, 페이스북) 혹은 고객 인터뷰를 통해 타겟 고객의 니즈, 선호, 행동을 확인하기

2. 가치 있는 콘텐츠 만들기

타겟 고객의 문제 상황을 다루는 콘텐츠를 제작하기. 리포트, 산업 보고서, 블로그, e-Book, 웨비나, 클래스, SNS 포스팅, 자료집, 서비스 소개서 등 정보를 효과적으로 전달할 수 있는 여러 수단을 통해 가치 있는 정보를 전달하기

*리드 마그넷이란? 이렇게 리드를 수집할 수 있는 온라인 콘텐츠를 ‘리드 마그넷(Lead Magnet)’이라고도 불러요. 리캐치 웹 폼 기능을 활용하면, 어떤 콘텐츠로든 손쉽게 리드 마그넷을 만들 수 있어요.

리포트 다운로드를 통해 리드를 수집하는 리드 마그넷 예시 이미지입니다. B2B 벤치마크 리포트 다운로드라는 문구가 적혀 있습니다. — 리드 제너레이션을 위한 리드마그넷 예시 [리포트 다운로드]

3. 여러 채널로 콘텐츠 공유하기

리드 수집용 콘텐츠인 ‘리드 마그넷’을 만들었다면, 이를 다양한 채널로 공유하여 알려야 합니다. 소셜 미디어, 이메일 마케팅, SEO, 유료 광고의 채널을 조합하여 리드 마그넷을 확산시킬 수 있어요.

4. 랜딩 페이지 최적화하기

고객 전환(세일즈)에 가장 효과적인 리드 마그넷은 바로 우리 웹사이트 랜딩 페이지에 있는 리드 마그넷으로 보통 ‘문의하기’ 기능입니다. 잠재 고객이 문의를 남기게 하려면, 우리 서비스와 제품의 랜딩 페이지가 타겟 고객에게 충분한 정보를 제공해야 합니다. 우리 웹사이트 랜딩페이지가 타겟 고객이 궁금해하는 내용을 정확하게 제공하고 있는지, 긍정적인 경험을 축적시키고 있는지, 명확한 행동 유도 문구(CTA)를 포함하고 있는지 점검해 보세요.

도입 문의 폼을 통해 리드를 수집하는 리드 마그넷 예시입니다. 리캐치가 우리 회사에 적합할까요?라는 문구와 함께 이름, 이메일 주소, 회사명, 연락처 정보를 수집하고 있습니다. — 리드 제너레이션을 위한 리드마그넷 예시 [도입 문의]

5. 리드젠 결과 분석하고 개선하기

리드 마그넷을 구현했다면, 여기에 그치지 않고 리드가 잘 생성되고 있는지 지속적으로 모니터링해야 해요. 여러 채널 중 혹은 여러 리드 마그넷 중 가장 효과가 좋은 것은 어디인지 추적하면서, 잘 되는 채널은 더 강화하고 잘 안 되는 채널을 개선하는 것이 곧 매출 그로스 전략의 핵심입니다.

리드 제너레이션이 중요한 이유

리드 제너레이션은 영업 파이프라인이 마르지 않도록 지속적으로 새로운 세일즈 기회를 창출하고, 비즈니스의 성장을 유지하는 데 핵심입니다. 특히 리드 제너레이션(Lead Generation)을 고도화할 경우, 광고보다 비용 효율적으로 타겟 고객을 모으고 이를 영업 기회로 전환할 수 있습니다.

하지만 리드를 B2B 영업 기회인 딜(Deal)로 만드려면, 리드를 모으는 리드 제너레이션뿐만 아니라, 잠재 고객과 소통하고 리드의 온도감을 높이는 리드 너처링(Lead Nurturing) 단계도 중요합니다. 고객과의 관계를 기반으로 리드 제너레이션과 리드 너쳐링을 관리하는 것이 바로 ‘CRM 마케팅(고객 관계 기반 마케팅)’의 핵심입니다.