B2B 마케팅과 세일즈의 트렌드는 빠르게 변화하고 있습니다.

시장 자체의 빠른 변화와도 연결되어 있는데요. 지난 글에서 이러한 변화들을 구체적으로 다루었습니다. [마케팅 세일즈 분야 5가지 트렌드 확인하기] 그 중 가장 핵심 하나를 꼽는다면 이것입니다.

“Do more with less”

시장 상황에 따라 기업들은 하나둘씩 운영 비용을 감축하기 시작했고 특히 스타트업들은 높은 밸류에이션(기업 가치 평가)을 기대하기 더욱 더 어려워졌어요. 투자 유치를 위해서는 ‘성장’이라는 결과로 증명해야 합니다. 말 그대로 여러 기업이 더 제한적인 자원(less)으로 더 많은 결과(more)를 내야 합니다.

때문에 더 전략적이고 체계적으로 마케팅과 세일즈를 변화시켜야 하죠. 시장의 변화는 우리가 통제하기 어렵기 때문에 기존의 방식을 깨고 더 나은 방법을 찾아야 합니다.

이런 상황에서 ‘플레이북’은 매출 성장을 위한 중요한 수단입니다. 플레이북은 실행을 단계별로 쪼개고, 체계화하고, 실행하며 그에 따른 결과들을 측정하고 개선할 수 있는 가장 좋은 방법이에요.

이번 글에서는 플레이북에 대한 설명 뿐 아니라 스타트업이 고객 확보를 위해 지금 바로 활용할 수 있는 마케팅과 세일즈 플레이북 템플릿 TOP 4를 공유합니다.

플레이북은 무엇이고 왜 필요한가요?

플레이북이란 잘 만든 매뉴얼입니다. ‘매뉴얼’은 목표를 달성하기 위해, 혹은 기존에 하던 방식을 잘 따라할 수 있도 록 돕기 위해 상세하게 문서화되어 있는 문서인데요. 마케팅과 세일즈 플레이북에 들어가야 하는 필수 요소 6가지는 다음과 같습니다:

• 목표: 플레이북을 통해 달성하고자 하는 결과가 무엇인지
• 타겟: 누구를 대상으로 플레이북을 실행해야 하는지
• 액션: 플레이북에서 실행해야 하는 일이 무엇인지
• 시점/규칙: 언제 플레이북을 실행해야 하는지
• 빈도: 얼마나 자주 액션을 수행해야 하는지
• 결과: 실행한 후 목표 대비 어떤 결과를 이루었는지

플레이북이 왜 필요할까요? 성과를 높이기 위함입니다.

Harvard Business Review의 조사에 따르면 실적이 우수한 마케팅과 세일즈 팀의 70%는 이미 플레이북을 사용하고 있습니다. 그리고 그들이 플레이북을 사용하고 있을 확률이, 실적이 저조한 팀들보다 2.3배 높습니다.

지금부터 마케팅과 세일즈 팀이 바로 활용할 수 있는 4개의 플레이북을 소개합니다.

1. 웨비나로 신규 잠재고객 확보하기

제목: ‘사고 리더십’을 따라 잠재고객이 먼저 찾아오게 만드는 전략
만든 이: 황하운 마케팅 운영 리드
소요 예상일: 21일
수행해야 하는 액션 수: 19개

B2B 비즈니스를 한다면, 시장 진입 전략의 일환으로 타겟 시장에서 인사이트를 전달하는 사고 리더십(Thought Leadership) 역할을 하는 것이 중요한데요. [웨비나]는 시장에서 ‘사고 리더’가 되는 동시에 신규 고객을 확보할 수 있는 효과적인 마케팅 활동입니다. 공간의 제약이 없고 확장성이 크다는 것도 장점이에요.

비즈니스캔버스는 그간 총 20차례 이상의 웨비나를 통해 총 10,000명 이상의 잠재고객을 만났습니다. 그 과정에서 여러 시행착오를 통해 얻은 배움들을 이 플레이북 템플릿에 담았어요. 웨비나를 기획하는 방법부터 모객하는 방법, 그리고 참석률을 높이는 방법까지, 실제 사례를 기반으로 소개했습니다.

기획부터 웨비나 진행까지 총 3주가 소요된다고 가정한 템플릿입니다. 각 상황에 맞게 조율하여 활용해보세요.

2. 아웃바운드: 콜드메시지로 미팅 잡기

부제: 효과적인 아웃바운드 세일즈를 위한 미팅 제안 전략
만든 이: 김윤재 매출 총괄
소요 예상일: 6일
수행해야 하는 액션 수: 7개

아웃바운드 세일즈는 별도의 마케팅 활동 없이도 간단하게 시작할 수 있는 전략 중 하나입니다. 일반적인 아웃바운드 세일즈 과정은 아래와 같습니다.

1. Research: 타겟 시장 분석
2. Define: ICP (Ideal Customer Profile) 정의
3. Prospecting: 잠재고객의 연락 가능 정보 수집
4. Outreach: 적합한 메시지와 톤앤매너로 미팅 제안
5. Proposal: 제품/서비스 소개 | 문제를 해결하고 가치를 제공하는 것에 집중합니다.
6. Closing: 고객으로 전환 | 계약 및 구매 절차를 설득해야 합니다.

과연 이게 효율적인 방법인지, 어떤 문구를 쓸지 고민되어 어려운 전략이기도 한데요. 리캐치 템플릿으로 쉽게 시작하고 우리 팀만의 플레이북으로 발전시킬 수 있습니다.

3. 인바운드: 문의 남긴 고객과 미팅 잡기

부제: 먼저 알고 찾아온 잠재고객을 2.3배 더 많이 전환하는 전략
만든 이: 여인찬 CX 매니저
소요 예상일: 3일
수행해야 하는 액션 수: 6개

모르는 사람보다 이미 나를 알고 호감을 가지고 있는 사람에게 매력을 어필하는 것이 더 쉽습니다. 홈페이지에서 구매 문의를 남긴 인바운드 잠재고객이 소중한 이유입니다. 이미 우리를 먼저 알고 찾아왔기에 일반적으로 아웃바운드 세일즈보다 성공률이 높죠. 때문에 소중히 여기며 세일즈 전환율을 극대화해야 합니다.

일반적인 과정은 아래와 같습니다.

1. Identify: 문의 고객이 ICP에 부합하는지 판단
2. Connect: 골든타임 내에 연락
3. Explore: 고객의 문제 상황 파악
4. Advice: 문제 해결책 제안

2가지를 기억하세요.
✓ 응대 속도: 잠재고객은 평균 3개 이상의 대안을 탐색 중입니다. 경쟁사보다 먼저 빠르게 응대하세요.
✓ 고객 경험: 먼저 알고 찾아온 잠재고객에게 명품 매장 퍼스널 쇼퍼처럼 좋은 고객 경험을 선사하세요.

4. 예전에 만난 잠재고객 재활성화하기

부제: 비활성화된 잠재고객을 재활성화하여 미팅으로 이끄는 전략
만든 이: 유민승 글로벌 비즈니스 총괄
소요 예상일: 55일
수행해야 하는 액션 수: 5개

”열 번 찍어 안 넘어가는 나무 없다.”

비활성화 될 수는 있으나 완전하게 실패한 세일즈란 존재하지 않습니다. 잠재고객사의 담당자도, 시장과 회사 상황도 변화하므로 주기적으로 소통을 이어가면 새로운 기회로 이어질 수 있습니다. 또한 마케팅을 통해 확보한 소중한 잠재고객인 만큼 주기적으로 재활성화하는 것이 중요합니다.

잠재고객을 재활성화할 때 2가지를 기억하세요.
✓ 꾸준한 연락은 신뢰를 쌓습니다. 잠재고객이 우리 회사에 대해, 추후에는 우리의 제품/서비스에 대해 신뢰하게 만듭니다. ✓ 반드시 개인화해야 합니다. 우리 제품/서비스를 내세우는 것이 아니라 그의 관심사와 요구에 맞춰 도움이 되는 정보, 자료 등을 공유해야 합니다.

Re:catch – 세일즈, 체계적인 ‘실행’에 답이 있습니다.

플레이북에 대한 설명과 템플릿들이 보여주듯, 고객을 확보하고 성과를 만드는 건 탄탄한 전략과 빈틈 없는 ‘실행’입니다.

단순한 고객 관리를 넘어서 우리가 가장 잘할 수 있는, 혹은 이미 잘하고 있는 전략과 실행을 벤치마킹하여 성과로 만들어야 합니다. 리캐치는 다양한 팀이 시행착오를 통해 배운 다양한 전략과 방법들을 측정하고 관리하고 개선하여 공유하고자 노력하고 있습니다.