스타트업이 영업으로 돌파구를 만드는 법: 원칙, 질문, 챔피언

*해당 포스트는 리캐치 한규님이 SNS에 업로드한 글을 블로그로 옮겨 작성되었습니다.

몰아친 스타트업계 한파: “Winter is here”

스타트업 업계에 한파가 몰아치고 있습니다. “Winter is coming”이라는 경고가 현실이 된 지금, 많은 스타트업들이 생존을 위한 전략을 모색하고 있는데요. 2022년 여름부터 시작된 이 한파는 어느덧 “Winter is here”로 진화했고, 그 영향은 지금도 계속되고 있습니다.

The VC의 최신 조사 결과는 이러한 현실을 적나라하게 보여줍니다. 2022년 하반기부터 2024년 상반기까지, 시드 단계부터 시리즈 C까지 모든 투자 라운드에서 전년 동기 대비 투자 건수가 감소했습니다. 특히 스타트업은 투자 금액은 2023년 하반기를 제외하고는 모두 하락세를 보이고 있죠.

이러한 겨울바람 속에서 어제까지만 해도 건재하던 스타트업들이 대규모 구조조정의 소용돌이에 휘말리고 있습니다. 2년 전만 해도 순조롭게 투자를 유치했을 법한 기업들이 이제는 투자 유치에 연이어 실패하는 모습을 보이기도 합니다. 하지만 이런 암울한 현실 속에서도 돌파구는 있습니다. 바로 ‘영업’입니다.

혹시 아직도 “좋은 제품을 만들면 고객들이 알아서 찾아올 것”이라고 생각하시나요? 지금 이 순간에도 수많은 스타트업들이 이러한 환상 안에 있을 것이라 생각하는데요. 하지만 현실은 그리 녹록지 않습니다. 제품이 아무리 뛰어나도, 고객의 “Hair on fire problem”(머리에 불 붙은 문제)을 해결하지 못한다면 그저 창고 속 먼지만 쌓이는 제품이 될 뿐이기 때문입니다.

진정한 영업의 힘은 바로 여기에서 시작됩니다. 단순히 제품을 판매하는 것이 아닌, 고객의 절실한 문제를 발견하고 해결하는 것. 이것이 바로 현재 스타트업이 겨울을 이겨내고 봄을 맞이할 수 있는 핵심 전략입니다. 지금부터 스타트업이 겨울을 버티고 번영을 맞을 수 있는 세 가지 방법을 소개합니다.

스타트업, 팔기보다 돕기: “Don’t sell. Help!”

“Don’t sell. Help!” 저는 이것이 바로 B2B 영업의 핵심이라고 생각합니다. 많은 영업 담당자들이 판매 스킬 향상에만 집중하지만, 진정한 영업의 성공은 이보다 더 근본적인 곳에서 시작하기 때문입니다. 마치 의사가 환자의 생명을 살리는 것을 본질로 삼고, 교사가 학생의 성장을 돕는 것을 사명으로 여기듯이, 영업의 본질은 “고객의 문제 해결을 돕는 것”입니다. 수익은 그 자연스러운 결과물일 뿐입니다.

이러한 관점의 전환은 단순한 ‘판매원’에서 ‘비즈니스 파트너’로의 진화를 의미합니다. 진정한 비즈니스 파트너는 제품의 특장점을 나열하는 데 그치지 않습니다. 대신 전문성을 바탕으로 고객의 비즈니스 문제를 정확히 진단하고, 실질적인 해결책을 제시합니다. 그래서 첫 콜드콜에서부터 미팅 진행까지, “이 사람과는 꼭 한 번 이야기를 나눠보고 싶다”는 인상을 남기는 것이 중요합니다.

특히 스타트업 환경에서는 오히려 이러한 접근이 더욱더 중요합니다. 한정된 자원과 시간 속에서 최대한의 효율을 끌어내야 하기 때문입니다. 여기서 우리는 <손자병법>의 ‘선승구전(先勝求戰)’이라는 말을 되새겨볼 필요가 있습니다. “이겨놓고 싸워야지, 싸우면서 이기려 하면 반드시 패한다”는 이 말은 영업 현장에서도 그대로 적용됩니다.

잠재 고객의 사전 조사를 위해 시간이 많이 소요되는 것처럼 느껴진다면, 이 과정에서 생성형 AI 등의 도움을 받는 것이 좋습니다. 리캐치의 Re:search AI는 따로 검색하지 않아도 기업의 최신 정보를 자동으로 찾아주는데요. 이렇게 잠재 고객사의 최신 기사를 통해서 산업 동향과 현재 집중하고 있는 분야를 파악하는 것은 성공적인 위닝 시나리오 작성의 첫걸음이 됩니다.

SPIN 세일즈: 좋은 대답보다 좋은 질문을

다음으로 소개할 방법은 SPIN 세일즈입니다. SPIN 세일즈는 1988년 닐 래컴(Neil Rackham)이 12년간 35,000건의 영업 사례를 연구하여 개발한 영업 방법론입니다. SPIN은 Situation(상황), Problem(문제), Implication(영향), Need-payoff(해결 필요성)의 약자로, 각 단계별로 전략적인 질문을 통해 고객의 니즈를 발굴하고 해결책을 제시하는 체계적인 영업 프로세스를 의미합니다. 특히 B2B 영업에서 효과가 입증되어 전 세계적으로 널리 활용되고 있습니다. 쉽게 말해 우리가 대화의 주도권을 잡는 영업 방식이 아니라, 좋은 질문을 통해서 잠재 고객의 마음을 움직이는 세일즈 방법인 것이죠.

리캐치 세일즈팀은 최근 SPIN 세일즈를 기반으로 한 위닝 시나리오 전략을 도입했습니다. 이는 단순한 방법론의 변화가 아닌, 영업 프로세스 전반의 변화를 가져왔습니다. 실제로 이 방법 도입 후 영업팀의 미팅 수행 능력과 계약 성사율도 향상되었습니다.

SPIN 세일즈의 핵심은 ‘좋은 질문’에 있습니다. 이는 단순히 제품을 설명하는 것이 아니라, 전략적인 질문을 통해 고객 스스로 문제의 심각성과 해결의 시급성을 깨닫게 만드는 것입니다. 이러한 접근은 잠재 고객사의 담당자를 단순한 구매 결정자가 아닌, 조직 내 변화의 챔피언으로 만드는 강력한 효과가 있습니다.

B2B 영업은 ‘챔피언’이 필요합니다

세 번째로 B2B 영업에서 가장 중요한 것은 조직 내 ‘챔피언’을 발굴하고 육성하는 것입니다. 챔피언은 단순히 우리 제품의 구매자가 아닌, 조직 내에서 변화를 주도하는 핵심 인물입니다. 이들은 우리의 솔루션이 가져올 수 있는 가치를 조직 내부에 전파하고, 구매 결정을 촉진하는 중요한 역할을 합니다.

리캐치의 경험에 따르면, 성공적인 챔피언은 세 가지 특징을 갖고 있습니다. 첫째, 조직의 문제를 명확히 인지하고 있으며 이를 해결하고자 하는 강한 의지가 있습니다. 둘째, 조직 내 의사결정 과정을 잘 이해하고 있으며 필요한 이해관계자들과 효과적으로 소통할 수 있습니다. 셋째, 새로운 솔루션 도입에 따른 변화 관리를 주도할 수 있는 리더십이 있습니다.

따라서 영업 담당자는 초기 미팅에서부터 이러한 잠재적 챔피언을 식별하고, 그들이 조직 내에서 변화의 주도자로 성장할 수 있도록 지원해야 합니다. 이는 단순한 제품 정보 제공을 넘어, 산업 트렌드와 성공 사례 공유, ROI 분석 지원 등 실질적인 가치를 전달하는 과정을 포함합니다.

좋은 B2B 영업 챔피언의 특징

• 조직의 문제를 명확히 인지하고 있고, 이를 해결하고자 하는 의지가 있음
• 조직 내 의사결정 과정을 이해하고 있고, 이해관계자들과 소통할 수 있음
• 새로운 솔루션 도입에 따른 변화 관리를 주도할 리더십을 가지고 있음

스타트업 영업, 성공을 위한 3가지 방법론

정리히자면, 성공적인 스타트업 영업을 위해서는 세 가지 방법이 있습니다. 첫째, 고객의 ‘Hair on fire’ 문제를 정확히 알고 이해해야 합니다. Hair on fire 문제는 단순한 불편함이 아닌, 당장 해결하지 않으면 안 되는 절박한 문제를 의미합니다. 실제로 많은 스타트업이 제품은 훌륭하지만 고객의 진짜 문제를 해결하지 못해 실패하는 경우를 볼 수 있습니다.

둘째, 체계적인 위닝 시나리오 준비가 필수적입니다. ‘말빨’이나 ‘순발력’에 의존하는 것이 아니라, 철저한 사전 준비를 통해 고객과의 미팅에서 최상의 결과를 이끌어낼 수 있습니다. 여기에는 고객의 상황에 맞는 맞춤형 질문과 해결책을 준비하는 것이 포함됩니다. SPIN 세일즈가 이를 위한 좋은 방법론이 될 수 있습니다. 리캐치 영업 팀에서는 잠재 고객을 만나기 전에 잠재 고객이 속한 회사의 정보를 리서치하고, 이후에는 SDR 팀에서 전화를 통해 구체적인 문제 상황을 파악합니다.

셋째, 조직 내 ‘챔피언’을 발굴하고 육성하는 것입니다. 챔피언은 단순한 구매 결정자가 아닌, 우리의 솔루션이 가져올 가치를 조직 내부에 전파하고 변화를 주도하는 핵심 인물입니다. B2B 영업에서 실무진과의 소통은 매우 중요합니다. 이들은 현장의 문제를 가장 잘 이해하고 있으며, 우리 솔루션의 실질적인 가치를 경험하게 될 주체이기 때문입니다. 따라서 영업 담당자는 실무진과 적극적으로 소통하며 그들이 조직 내 챔피언으로 성장할 수 있도록 지원해야 합니다.

2025 혹한기의 스타트업 영업은 원칙에 기대야 합니다

디지털 전환이 가속화되면서 B2B 영업의 패러다임도 빠르게 변화하고 있습니다. 화상 회의가 일상화되고, AI 기반의 영업 도구가 등장하며, 데이터 기반의 의사결정이 강조되고 있죠. 그러나 이러한 변화 속에서도 변하지 않는 한 가지 진리가 있습니다. 바로 ‘고객 중심의 가치 제공’이라는 원칙입니다.

실제로 리캐치는 디지털 도구를 적극 활용하면서도, 대면 미팅의 가치를 여전히 중요하게 생각합니다. 왜냐하면 기술이 아무리 발전하더라도, 결국 사람과 사람이 만나 신뢰를 쌓고 가치를 교환하는 영업의 본질은 변하지 않기 때문입니다. 오히려 디지털 도구는 이러한 본질적 가치를 더욱 효과적으로 전달하기 위한 수단으로 활용되어야 합니다.

코로나19 이후 비대면 미팅이 일상화되었지만, 이는 오히려 ‘진정성 있는 소통’의 가치를 더욱 부각시켰습니다. 화면을 통해 만나더라도 고객의 니즈를 깊이 이해하고, 실질적인 가치를 전달하며, 신뢰 관계를 구축하는 것이 더욱 중요해진 것입니다.

또한, 현재와 같은 투자 겨울기에는 고객사들의 구매 결정 프로세스가 더욱 까다로워집니다. 예산이 빠듯해지고 의사결정이 보수적으로 변하는 것이 특징입니다. 그러나 이런 시기야말로 오히려 기회가 될 수 있습니다. 고객이 실질적인 ROI(투자수익률)를 더욱 중요하게 고려하기 때문입니다.

이런 상황에서는 ‘가치 중심의 커뮤니케이션’이 무엇보다 중요합니다. 제품의 기능(Feature)이 아닌, 도입 시 얻을 수 있는 구체적인 가치(Value)를 수치화하여 제시해야 합니다. 특히 의사결정권자들은 기술적 세부사항보다는 비즈니스 임팩트에 더 관심이 있다는 점을 명심해야 합니다. “이 솔루션이 우리 조직에 어떤 구체적인 가치를 가져다줄 수 있는가?”라는 질문에 명확한 답을 제시할 수 있어야 하는 것입니다.

더불어 구매 결정에 영향을 미치는 모든 이해관계자들을 파악하고, 각자의 니즈에 맞는 맞춤형 가치 제안을 준비하는 것이 중요합니다. 재무팀에게는 비용 절감 효과를, 실무팀에게는 업무 효율성 향상을, 경영진에게는 시장에서의 경쟁우위를 제시하는 식으로 말이죠.

스타트업 영업으로 기회의 돌파구를 만들기

어려운 시장 상황 속에서도 영업은 여전히 스타트업의 성장을 이끄는 핵심 동력입니다. 특히 투자 겨울에는 실질적인 매출 창출이 생존의 키가 됩니다. 리캐치는 지난 11월 마루180에서 진행된 세일즈 강연에서 70여 명의 참가자들과 이러한 인사이트를 나누었습니다. 강연장을 가득 메운 참가자들의 열기는 스타트업 생태계에서 영업의 중요성을 다시 한번 확인하는 계기가 되었습니다.

현재의 도전적인 상황은 오히려 우리에게 기회가 될 수 있습니다. 고객의 문제를 진정성 있게 이해하고, 실질적인 가치를 전달하며, 신뢰할 수 있는 비즈니스 파트너로 자리매김하는 것. 이것이 바로 스타트업 영업의 새로운 패러다임이자, 겨울을 이겨내고 봄을 맞이하는 핵심 전략이 될 것입니다.

앞으로도 리캐치는 ‘Don’t sell. Help!’라는 철학을 바탕으로, 고객의 성장을 돕는 진정한 비즈니스 파트너가 되기 위해 노력할 것입니다. 이 글을 읽는 모든 스타트업이 영업을 통해 의미 있는 성장의 발판을 마련하시길 바랍니다. 🍀

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