리캐치 김우진 CEO | 돈도 세일즈 팀도 없는 스타트업의 성장 전략
2020년 7월 6일 ‘비즈니스캔버스’를 창업하고 스타트업 대표가 되었습니다. 스스로 부족한 점을 너무나 잘 알고 있기에 우리 팀이 지금처럼 성장할 거라고 감히 상상하지 못했습니다. 창업 이후 매일매일 새로운 사람을 만나고, 인연이 만들어졌습니다. 우리의 동행이 하루하루 소중해지고 또 무거워졌습니다. 그러면서 언젠가부터 은연 중에 저도 모르게 내 인생을 바쳐 우리 팀이 사회에 미칠 임팩트를 최대화해야겠다는 결심이 마음 속에 들어섰습니다.
창업에 대한 미련을 버리고자 시작한 스타트업이 우리의 꿈을 실현하는 캔버스가 되기까지, 컴퓨터 살 돈도 없던 때부터 지금까지 이어지고 있는 스타트업 대표로서 저의 경험을 엮어 대표를 위한 “스타트업 영업 백서”시리즈를 쓰게 됐습니다. ‘영업 백서’라는 이름이 붙긴했지만, 극초기 단계 스타트업의 성장 전략이라고 생각합니다. “이게 맞나?”라는 불안 때문에 내일이 오는 것이 두려워 잠들지 못하는 스타트업 대표에게 이 시리즈가 도움이 되길 바랍니다.
떡볶이 장사에서 찾는 사업의 본질
우리가 떡볶이를 사 먹는 이유는 무엇인가요? 물론 떡볶이의 매콤달콤함이 좋기도 하지만, 원초적으로는 ‘배고픔’을 해결해주기 때문입니다. 여기서 가치가 발생합니다. 스타트업도 비즈니스이므로, 이러한 장사의 원리를 따릅니다. 고객의 문제를 해결해주면 고객이 돈을 지불합니다. 이때 원가보다 가격이 높고, 가격보다 문제를 해결했을 때 고객이 겪는 가치가 더 크다면 거래가 성립합니다.
- 문제를 해결해주면 가치가 발생한다.
- 가치가 있으면 문제를 겪는 사람이 돈을 지불한다.
- 원가보다 가격이 높고, 가격보다 문제 해결의 가치가 크면 비즈니스가 된다.
지금 떠올린 비즈니스의 사업 모델이 작동할지 간단하게 검증하고 싶다면, 위 3가지 조건 중 하나라도 충족되지 않는 것이 있는지 확인해 보세요.
스타트업 창업의 본질은 “문제 찾기”입니다.
절대로 Figma 부터 시작하지 마세요.
비즈니스 즉, 장사의 시작은 제품이 아니라 문제입니다. 제품은 문제를 위한 솔루션입니다. 따라서 창업한다는 것은 ‘문제를 찾는다’는 말 정확하게는 ‘가치 있는 문제를 찾는다’는 말입니다. 따라서 저는 아직 문제 상황에 대한 확신이 없는 창업자라면, 피그마부터 시작하면 안 된다고 생각합니다. 우리는 피그마로 프로토타입을 만들기 전에 문제에 대한 증거를 찾아야 합니다.
스타트업이 만드는 어플이든, 소프트웨어든, 제품이든 결과로 나오는 것은 결국 가치를 전파할 수 있는 수단일 뿐입니다. 제품의 가격보다 소비자가 느끼는 가치의 크기가 더 크다면, 소비자는 자연스럽게 돈을 지불합니다.
하지만 많은 창업자가 문제가 아니라 제품이나 기획부터 떠올립니다. 하지만 창업의 승패를 가르는 것은 기획이 아니라 문제의 크기입니다.
‘머리에 불 붙은’ 문제(“Hair on Fire” Problem)를 찾으세요.
지금까지 가치는 문제 해결에서 나온다는 것을 설명드렸습니다. 그렇다면, 가치가 큰 문제는 무엇일까요? 페이팔 창업자 피터 틸은 Hair on Fire Problem을 찾으라고 말합니다. 창업자라면, 고객의 머리에 불 붙은 것과 같은 문제를 찾아야 합니다. 머리에 불이 붙으면 어떨까요? 너무 급박하고 중요해서 이걸 해결해준다면 뭐라도 한다고 말하지 않을까요? 즉 스타트업은 있으면 좋은 비타민이 해결해주는 문제가 아니라, 없으면 안 되는 진통제가 해결해주는 문제를, 다시 말해 급하고 중요한 문제를 찾아야 합니다.
돈을 벌어주나요, 돈을 아껴주나요?
Nice to have가 아니라 Must have인 것을 찾았다면, 그 문제의 영역이 Profit Center에 가까운지, Cost Center에 가까운지 확인해 보세요. Profit Center는 고객이 버는 매출과 생산성을 높여줌으로써 문제를 해결하는 영역이에요. 반면, Cost Center는 고객의 사용하는 비용과 비효율을 줄여줌으로써 문제를 해결하는 영역이에요.
일반적으로 사람들은 자신이 사용하는 비용과 비효율을 줄여주는 것보다는, 매출과나 생산성을 높여주는 것을 더 급한 문제로 인식합니다. 따라서 Profit Center이면서 Must have인 문제가 고객이 ‘머리에 불 붙은’ 문제라고 생각할 가능성이 커요. *CRM이 대표적인 Must have인 동시에 Profit Center 영역에 있는 제품이라고 볼 수 있어요. CRM은 잠재 고객을 고객으로 전환해주는 영업 솔루션으로, 기업의 ‘매출’을 높여주기 때문이에요.
*CRM이란? 고객 관계 관리(Customer relationship management) 즉, CRM이란 기존 고객과 잠재 고객과의 상호 작용을 관리하는 시스템을 의미합니다. CRM에는 소프트웨어를 통해 고객 데이터를 수집, 분석 및 활용하여 고객의 경험을 개선하는 것이 포함됩니다.
B2B 비즈니스라면 가치가 큰 문제를 찾아야 합니다.
특히 B2C보다 고객의 수가 적은 B2B 비즈니스를 구상하고 있다면, 더욱더 급박하고 중요한 문제를 찾아야 합니다. 스타트업이라면 앞서 말한 것처럼 ‘확장 가능성’이 중요한데, B2B 비즈니스의 경우 고객의 수가 제한적이기 때문입니다.
매출을 아주 간단하게 표현하자면, 가격(P)과 고객수(Q)의 곱셈으로 표현할 수 있습니다. 그런데 B2B 비즈니스는 B2C에 비해서 이 고객 수(Q)의 상승폭이 제한적입니다. B2B 비즈니스는 일반적으로 세일즈 터치를 필요로 하기 때문에 세일즈 인건비도 수반합니다. 따라서 B2B 비즈니스는 B2C 비즈니스 모델보다 보통 높은 가격을 설정해야 수익(R)을 만들 수 있습니다.
높은 가격을 받으려면 앞서 강조했던 것처럼 문제의 크기와 가치가 커야합니다. 그리고 급해야 합니다. 문제 해결의 가치가 크지 않다면 B2B 제품의 높은 가격을 정당화하기가 어렵기 때문입니다.
아는 회사의 아는 부서의 아는 팀의 어떤 팀장
불 붙은 문제를 찾았다면, 다음으로는 ‘누구의’ 머리에 불이 붙은 것인지 파악해야 합니다. “이 문제를 해결해주면 5만원 혹은 그 이상을 낼 수 있어요”라고 말하는 단 한 명의 고객을 먼저 찾아야 합니다. 스타트업은 이미 완전히 포화한 것처럼 보이는 비대한 시장을 비집고 들어갈 뾰족한 제품이 필요합니다. 작고 좁고 얇은 시장에서 시작해야 합니다. 페이팔 창업자 피터 틸은 Niche Market 에서 시작하는 것을 두고 “경쟁하지 말고 독점하라”고 말합니다.
실패할 수 없는 스타트업 대표의 성장 전략
- 급하고 중요한 ‘머리에 불 붙은’ 문제 찾기
- 비타민이 아니라 진통제가 필요한 문제 찾기
- (가능하다면) Profit Center에 가까운 문제를 찾기
- 프레임워크에 맞추어 우리 제품의 Value Proposition(가치 제안) 찾아보기
- 이 문제를 느끼는 매우 구체적인 첫 고객을 찾기
이렇게 문제를 포착했다면, 다음으로는 내가 해결하는 문제가 실존하는지 그리고 이 문제를 해결할 때 발생하는 가치의 크기가 어느 정도인지 파악할 때입니다. 세일즈 백서 2편: 내가 포착한 문제가 실존하는지 파악하는 법 세일즈로 가설 검증 하는 법을 확인해 보세요!
📚 스타트업 대표를 위한, 파운더 세일즈 백서 보아보기
이번 편: 스타트업 영업 백서 (1): 창업의 본질은 문제 찾기
스타트업 영업 백서 (2): 세일즈는 최고의 WTP 가설 검증 수단이다
스타트업 영업 백서 (3): 대표의 네트워크로 잠재 고객을 만나는 법
스타트업 영업 백서 (4): ICP를 중심으로 고객을 확보해야 확장이 가능하다
