한국 로보틱스 기업의 영업 전략 | 로보틱스 세일즈 리포트 2
로보틱스 기업은 어떻게 세일즈할까?
앞서 로보틱스 세일즈 리포트 1편에서 살펴본 것처럼, 한국의 로보틱스 기업들은 평균 3~6개월의 긴 영업 주기와 복잡한 의사결정 구조를 가진 B2B 시장에서 경쟁하고 있는데요. 현장 담당자, 기술팀, 경영진까지 다양한 이해관계자가 참여하는 로보틱스 산업의 구매 결정 과정에서 영업팀은 매 단계마다 전략적인 접근이 필요합니다.
리캐치가 만난 국내 주요 로보틱스 기업들은 대부분 두 가지 공통적인 고민을 하고 있었어요. 첫째, 정부 과제나 대기업 프로젝트와 같은 대형 기회를 놓치지 않기 위한 체계적인 리드 관리 시스템이 부족했고, 둘째, 방문 영업이 필수적인 산업 특성상 영업사원들의 활동을 효과적으로 추적하고 관리하는 데 어려움을 겪고 있었습니다.
리캐치를 도입한 로보틱스 기업들은 영업 프로세스 관리, 리드 추적, 그리고 팀 간 협업에서 개선을 경험하고 있다고 하는데요. 지금부터 가상의 두 기업, 산업용 로봇 암을 제조하는 ‘인더스트리캐치’와 서빙용 로봇을 개발하는 ‘푸드캐치’의 사례를 통해 제조업용 로봇과 서비스용 로봇의 영업 전략을 소개해 드리겠습니다.
*아래 사례는 로보틱스 기업의 세일즈 전략을 소개하기 위해 리캐치가 각색한 가상의 사례입니다.
순서
제조업용 로봇 기업의 세일즈 전략, ‘아웃바운드 강화’
제조업용 로봇 기업은 아웃바운드 중심의 세일즈 전략이 필요합니다. 제조업용 로봇을 만드는 가상의 기업인 인더스트리캐치의 사례를 소개합니다.
(1) 관계 영업의 한계 → 데이터 기반으로 전환
산업용 로봇 암을 제조하는 인더스트리캐치는 기존에 영업 담당자의 개인 네트워크와 경험에 의존한 영업 방식을 사용했어요. 그러나 이 방식은 담당자가 퇴사할 경우 모든 고객 정보가 함께 사라지는 문제점이 있었습니다.
“이전에는 영업사원이 퇴사할 때마다 고객 관계가 리셋되는 악순환을 겪었어요. 고객 이력, 미팅 내용, 요구사항 등이 모두 개인 노트나 이메일에 흩어져 있었죠. 로봇 산업에 빠삭한 담당자를 모시기도 어려운데, 이직할 때마다 네트워크와 정보가 함께 떠나는 느낌이에요.”
이를 어떻게 해결할 수 있을까요? 인더스트리캐치는 CRM을 도입해 모든 고객 접점 정보를 중앙화하고 관리하기 시작했습니다. 개인 노트북이나 이메일에 흩어져 있던 고객 정보가 이제는 팀 전체가 접근할 수 있는 통합 데이터베이스인 CRM에 저장됩니다. 특히 파이프라인 기능을 통해 1억 원 이상의 대형 거래를 단계별로 관리하면서 영업 예측과 계획 수립이 용이해졌어요.
(2) 해외 바이어와의 미팅 → 웹사이트에서 바로 수립
제조용 로봇 시장은 국내 시장만으로는 규모가 제한적이기 때문에 해외 진출이 필수적입니다. 인더스트리캐치는 해외 바이어 접근 과정에서 여러 어려움을 겪었어요.
“해외 바이어에게 이메일을 보내도 읽었는지, 관심이 있는지 전혀 알 수 없었어요. 후속 연락의 타이밍을 잡기 어려웠고, 많은 경우 그냥 기다리다가 기회를 놓치곤 했습니다. 또한 영어로 된 웹사이트는 있었지만, 해외 바이어들이 제품에 관심을 보여도 미팅 일정을 잡는 과정이 복잡하고 시간대 차이로 인한 커뮤니케이션 지연이 자주 발생했죠.”
이를 어떻게 해결할 수 있을까요? 인더스트리캐치는 영문 웹사이트를 CRM 시스템과 연동하여 해외 바이어가 직접 온라인 데모 미팅을 예약할 수 있는 시스템을 구축했어요. 칠리파이퍼나 캘린들리 같은 미팅 스케줄링 도구들이 영미권 시장에서는 이미 표준처럼 사용되고 있는데요. 이런 온라인 데모 예약 시스템을 도입한 후, 해외 바이어들과의 미팅 설정 시간이 평균 3-4일에서 단 몇 시간으로 줄어 들었다고 해요.
(3) 일단 해보는 콜드콜 → 관리되는 콜드콜
인더스트리캐치는 콜드콜을 주요 영업 전략으로 사용하고 있었지만, 관리의 어려움을 겪고 있었어요.
“이전에는 수백 개의 엑셀 파일과 수기 메모로 콜드콜을 관리했어요. 누구에게 언제 전화했고, 어떤 반응이었는지 추적하는 것이 거의 불가능했죠. 영업 담당자마다 각자의 방식으로 관리하다 보니 팀 차원의 인사이트를 얻기도 어려웠습니다.”
이를 어떻게 해결할 수 있을까요? 인더스트리캐치는 리캐치의 알림 기능을 활용해 콜드콜 효율성을 크게 개선했어요. 영업팀은 산업별, 기업 규모별로 세분화된 콜드콜 리스트를 관리하고, 후속 조치가 필요한 잠재 고객을 자동으로 알림 받아 적시에 대응하고 있습니다. 모든 통화 기록이 중앙 시스템에 저장되어 어떤 접근 방식이 효과적인지, 어떤 산업군에서 반응이 좋은지 대시보드를 기반으로 팀 전체가 학습할 수 있게 되었죠.
제조업용 로봇의 과제: 복잡한 B2B 세일즈 사이클 관리
지금까지 제조업용 로봇 기업의 영업 사례를 살펴보았는데요. 제조업용 로봇은 객단가가 크고, 리드 타임이 긴 만큼 체계적인 아웃바운드 전략과 데이터 기반 접근법이 핵심이라고 할 수 있어요. 특히 일반 소비자를 대상으로 하는 서비스용 로봇 산업에 비해 잠재 고객의 수는 적지만, 고객의 잠재 매출은 비교할 수 없이 크죠. 영업 솔루션인 CRM을 활용한 체계적인 고객 관리는 고부가가치 영업에 필수적인 요소가 되고 있습니다.
다음으로는 서빙용 로봇을 개발하는 ‘푸드캐치’의 사례를 통해, 상대적으로 넓은 시장을 대상으로 하는 서비스용 로봇 기업의 영업 전략을 소개해 드리겠습니다.
서비스용 로봇 기업의 세일즈 전략, ‘인바운드 효율화’
다음으로는 레스토랑, 호텔, 병원 등 다양한 서비스 산업에 로봇을 공급하는 가상의 기업인 ‘푸드캐치’의 사례를 통해 인바운드 중심 로보틱스 세일즈 전략을 살펴볼게요.
1) 영문 웹사이트에서도 쏟아지는 도입문의
푸드캐치는 서빙, 안내, 배달 등 다양한 서비스용 로봇을 개발하는 기업입니다. 국내 시장에서의 성공을 바탕으로 해외 진출을 준비하던 중, 마케팅과 영업 프로세스의 비효율성 문제에 직면했어요.
“저희는 꽤 잘 만들어진 한글과 영문 웹사이트를 운영하고 있었고, 전시회나 언론 보도를 통해 꾸준히 문의가 들어왔어요. 하지만 매일 10-15건씩 들어오는 문의를 관리하는 과정이 체계적이지 않았습니다. 영업팀은 이메일, 전화, 웹사이트 폼 등 여러 채널로 들어오는 문의를 수작업으로 관리하느라 정작 중요한 리드에 집중하지 못했죠.”
이를 어떻게 해결할 수 있을까요? 푸드캐치는 리캐치를 도입해 웹사이트와 연동된 리드 자동 수집 및 분류 시스템을 구축했어요. 웹사이트를 통해 들어오는 모든 문의는 자동으로 리캐치에 등록되고, 산업군, 기업 규모, 관심 제품 등에 따라 분류됩니다. 영업팀은 이제 수작업으로 데이터를 정리하는 대신, 자동화된 시스템을 통해 우선순위가 높은 리드에 더 많은 시간을 투자할 수 있게 되었습니다.
특히 영문 웹사이트는 리캐치의 폼/리드라우터 트래커 기능을 활용해 방문자의 행동(페이지 체류 시간, 제품 페이지 방문 횟수, 다운로드한 자료 등)을 분석해 관심도를 자동으로 평가하고 있어요. 이를 통해 영업팀은 해외 바이어의 관심도를 미리 파악하고 적절한 접근 전략을 수립할 수 있게 되었습니다.
2) 세미나와 웨비나를 통한 교육 마케팅
푸드캐치는 서비스 로봇 도입을 고려하는 기업들을 대상으로 세미나와 웨비나를 정기적으로 개최했지만, 참가자 관리와 후속 조치가 체계적으로 이루어지지 않았어요.
“세미나마다 20-30명의 의사결정자들이 참석했지만, 이 귀중한 리드들을 체계적으로 관리하지 못했어요. 명함을 수집하고 엑셀에 정보를 입력했지만, 어떤 주제에 관심이 있었는지, 어떤 질문을 했는지 같은 중요한 컨텍스트가 기록되지 않았죠. 그러다 보니 후속 연락도 일괄적인 이메일 발송에 그치는 경우가 많았습니다.”
이를 어떻게 해결할 수 있을까요? 푸드캐치는 리캐치의 이벤트 관리 기능을 활용해 세미나 운영 프로세스를 개선했어요. 이제 세미나 및 웨비나 참가 신청은 리캐치 시스템을 통해 이루어지며, 참가자의 관심 분야와 기업 정보가 자동으로 CRM에 저장됩니다. 세미나 중 기록된 질문과 관심사는 참가자 프로필에 추가되어, 영업팀이 후속 연락 시 맞춤형 접근을 할 수 있게 되었죠.
3) 전시회와 박람회를 통한 의사결정권자 확보
서비스 로봇 산업에서 전시회와 박람회는 중요한 리드 소스지만, 푸드캐치는 이런 이벤트에서 수집한 리드를 효과적으로 관리하는 데 어려움을 겪고 있었어요.
“매년 5~6개의 국내외 전시회에 참가하며 수백 명의 잠재 고객을 만나지만, 행사 후 이 정보를 정리하고 팔로우업하는 과정이 너무 비효율적이었어요. 명함을 스캔하고 정보를 입력하는 데만 일주일이 걸렸고, 그 사이 초기 관심도가 떨어지는 경우가 많았습니다. 또한 어떤 제품에 관심이 있었는지, 어떤 질문을 했는지 같은 중요한 정보가 제대로 기록되지 않았죠.”
이를 어떻게 해결할 수 있을까요? 푸드캐치는 리캐치 서비스를 활용해 전시회 리드 관리 프로세스를 혁신했어요. 부스 직원들은 태블릿이나 스마트폰으로 방문객 정보를 현장에서 바로 입력하고, 관심 제품과 구체적인 요구사항을 기록합니다. 명함 스캔 기능을 활용해 방문객 정보를 자동으로 인식하고, 간단한 설문을 통해 프로젝트 타임라인과 예산 범위를 파악하고 있죠.
이렇게 수집된 정보는 실시간으로 클라우드에 동기화되어, 본사의 영업팀이 전시회가 진행되는 동안에도 즉시 후속 조치를 취할 수 있게 되었습니다. 특히 구매 의사가 높은 핵심 리드는 퀄리파잉 이후 영업 관리자에게 바로 배정되어, 전시장에서 바로 미팅이 수립되기 시작했어요.
“전시회는 비용이 많이 드는 마케팅 활동이지만, 리캐치를 통해 각 행사별 ROI를 정확히 측정할 수 있게 되었어요. 어떤 전시회에서 더 많은 계약이 발생했는지, 어떤 행사에서 우리의 ICP(이상적인 고객 페르소나)가 많이 참석했는지 리캐치 대시보드를 통해서 사후적으로 분석할 수 있게 되었어요.
국내 주요 로보틱스 박람회
해외 주요 로보틱스 박람회
- CES(Consumer Electronics Show): 매년 1월 미국 라스베가스에서 열리는 세계 최대 테크 박람회
- CORA(Conference on Robots and Automation): 국제로봇연명(IFR) 협력 로봇 박람회(2025년 행사 개최지 오스트리아/25년 6월 2일까지 관련 연구 논문 제출 가능)
- PPMA Total Show: 영국에서 개최되는 제조업용 로봇 박람회
- iREX(International Robot Exhibition): 일본 도쿄에서 2년마다 개최되는 아시아 최대 규모의 로봇 박람회
- Automatica: 독일 뮌헨에서 2년마다 열리는 자동화 및 로보틱스 박람회
4) 콘텐츠 마케팅을 통한 사고리더십 제시
푸드캐치는 타겟 고객의 웹사이트 체류 시간이 평균 3분 이상으로 길고, 월간 트래픽이 5,000명 이상인 것을 확인했지만, 이러한 관심을 실질적인 영업 기회로 전환하는 데 어려움을 겪고 있었어요.
“서비스 로봇 산업의 특성상 웹사이트 방문자들은 제품에 대한 깊이 있는 정보를 찾기 위해 오랜 시간 머무는 경향이 있어요. 방문자 분석 결과, 기술 스펙, 사례 연구, 비용 절감 효과 등에 관한 페이지의 체류 시간이 특히 길었습니다. 하지만 이런 관심도 높은 방문자들을 식별하고 효과적으로 접근하는 방법이 부족했죠.”
이를 어떻게 해결할 수 있을까요? 푸드캐치는 웹사이트와 더불어 고품질 콘텐츠 마케팅 전략을 구축했어요. 푸드캐치는 연구논문과 기술 자료를 기업 맞춤형 콘텐츠로 재가공해 최신 연구와 기술 트렌드를 쉽게 이해할 수 있는 콘텐츠를 배포하고, 이를 기반으로 웹사이트 트래픽을 생성했어요.
이렇게 제작된 콘텐츠는 CRM을 통해 산업별로 타겟팅된 잠재 고객에게 발송됩니다. 나아가 웹사이트에 설치되어 잠재 고객을 자석처럼 끌어모읍니다. 백서 다운로드 혹은 웨비나 참석을 위한 웹폼이 웹사이트에 설치되어, 24시간 우리의 고객을 만나게 되는 것이죠. 푸드캐치는 이렇게 콘텐츠 마케팅을 CRM과 연결한 결과, 관심 있는 리드를 식별하고 자동으로 후속 조치를 취할 수 있게 되었어요.
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로보틱스 산업의 미래와 CRM의 역할
로보틱스 산업은 기술 발전과 함께 빠르게 변화하고 있고, 영업과 마케팅 전략도 계속 진화하고 있어요. 특히 1편에서 살펴본 것처럼 한국이 빠르게 로보틱스 산업에서 글로벌 경쟁력을 가지고 있는 만큼, 마케팅 & 세일즈가 최적화되고 강화된다면 로보틱스 산업이 한국 경제에 새로운 수출 동력을 만들 수 있을 것으로 기대돼요. 마지막으로 국내 로보틱스 산업에서 발생하고 있는 변화 3가지를 공유합니다.
성장의 변곡점을 만드는 로보틱스 산업의 변화 3가지
1. 구독형 로봇 서비스(RaaS)가 늘고 있어요
일회성 판매에서 구독 모델로 빠르게 전환되고 있어요. 이렇게 되면 고객과의 장기적인 관계 관리가 더욱 중요해질 거예요.
2. 온라인으로 로봇을 선보이는 시대가 왔어요
코로나19 이후 온라인 데모와 가상 쇼룸을 통한 영업이 늘고 있어요. 이 경우 웹사이트 혹은 온라인에서 발생하는 디지털 경험을 세일즈맨도 효과적으로 관리할 수 있는 체계가 필요해질 거예요.
3. AI가 영업을 더 똑똑하게 만들고 있어요
AI와 머신러닝을 활용한 리드 프로스펙팅과 리드 성공 가능성 예측이 정교해지고 있어요. 이제는 감이 아니라 데이터를 기반으로 영업 리소스를 분해하고 관리하는 시대가 되었어요. 특히 로봇 산업의 업계는 전문성이 높아 서로서로 연결되어 있는 만큼 관련 담당자의 정보를 확보하고 네트워크를 만드는 것이 중요한 자산이 될 수 있습니다.
로보틱스 분야에서 성공하려면 뛰어난 제품과 기술력도 중요하지만, 그것을 효과적으로 시장에 알리고 판매하는 영업·마케팅 역량도 필수예요. 체계적인 CRM 시스템의 도입은 이런 역량을 한 단계 업그레이드시켜주는 핵심 요소로, 빠르게 변화하는 시장에서 경쟁사보다 한발 앞서 나갈 수 있게 해줄 거예요. CRM 리캐치는 B2B 영업과 해외 시장 진출을 준비하는 국내 로보틱스 기업과 함께합니다.
🤔 CRM이 어떻게 매출을 높여줄 수 있을지 궁금하신가요? 이어서 B2B CRM 핵심 기능 5가지, CRM은 어떻게 매출을 높여줄까 아티클을 확인해 보세요! 리캐치가 만들 5가지 변화를 소개합니다.
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