세일즈 커피챗 1: 세일즈 딜 블로커 어떻게 대응하세요?
세일즈 딜 블로커란 무엇일까요? 딜 블로커(Deal Blocker)란 딜 클로징(계약 성사)을 방해하는 요인들을 말합니다. 예컨대 C-level과 같은 상위 결정자가 계약을 중단한 경우처럼요. 사전에 파악하면 좋은 정보지만, 파악하지 못하고 있다가 세일즈 딜을 중단시키는 것을 의미해요. 딜 블로커로 인해 순항 중이던 세일즈가 실패로 돌아가는 경우가 많습니다.
혜성처럼 다른 의사결정권자의 존재가 드러나거나, 예상치 못한 딜 블로커가 종종 등장하는데요. 리캐치가 운영하는 THE PLAYBOOK 커뮤니티에서 ‘이런 세일즈 딜 블로커에 대해 어떻게 대응하는지’ ‘딜 블로커로 인해 실패한 세일즈는 어떻게 극복하는지‘ 이야기를 나누어보았습니다.
[1줄 요약] #예측하고 대책 만들기 #대놓고 물어보기 #팀원들과 공유하기 #회복탄력성 갖기
세일즈 딜 블로커 대응 방법
4가지 상황에 대해서는 대책 만들어 두기
영업을 중단시키는 대표적인 딜 블로커로 4가지가 있습니다. 비용 이슈, 사용성 이슈, 경쟁사로 이탈하는 경우, 문제 상황에 대한 인지 부족 등입니다. 1) 가격이 비싸다 2) 잘 못 쓸 것 같다 3) 경쟁사 제품이 더 좋다 4) 아무런 변화도 필요 없다 는 반응으로 표현되고요. 영업을 실패하는 이 4가지 이유들에 대해서는 사전에 대응책을 마련해 두는 게 좋습니다.
세일즈 과정에서 4가지 중 하나에 대한 우려를 가지고 있다는 정보를 얻으면, 바로 그 대응책을 제시해야 합니다. 예를 들어 ‘2) 잘 못 쓸 것 같다’는 피드백에는 “팀의 상황에 맞는 가장 심플한 데모를 보여드리겠다”, ‘3) 경쟁사 제품이 더 좋다’는 피드백에는 “경쟁사와의 비교 자료를 드리겠다”라는 식으로 답변하는 것이죠.
민망해하기보다, 직접 물어보고 예측하기
잠재 고객에게 딜 블로커를 직접 물어보는 것을 꺼리고 조심하는 경우가 많은데요. 세일즈 미팅에서 “혹시 저희 제품을 도입한다고 할 때, 예상되는 블로커가 있으신가요?”라고 물어보는 것은 제법 효과가 있습니다. 담당자와 세일즈 맨이 윈윈하는 방법이기도 합니다. 도입 담당자는 우리 제품을 구매하고 싶은데, 의사결정권자의 반대나 내부의 이슈로 인해서 우리 제품을 도입하지 못하고 있을 수 있기 때문이에요.
특히 블로커를 예측할 수 있는 구체적인 질문을 드리면, 딜의 진행 상황에 대한 예측성과 가시성을 높일 수 있습니다. 예를 들어 “저희 제품의 경쟁사인 A사와 아는 사람이 있으신가요?”, “제가 지금 이런 고민을 가지고 있는데, 어떻게 생각하세요?”와 같은 질문을 드리는거죠.
팀원들과 공유하고 함께 고민하기
또 다른 방법은 세일즈 팀원 혹은 다른 팀원들과 공유하고 함께 해결책을 찾는 것입니다. 세일즈맨 입장에서는 세일즈가 잘 되지 않을 경우, 이를 팀장 혹은 팀원들에게 솔직하게 이야기를 나누기가 어렵기도 한데요, 딜 블로커가 뭔지 감이 잡히지 않을 때는 오히려 팀원들에게 상황을 공유하고 “지금 세일즈가 잘 안 되는데 이유가 뭘까요?”라고 물어보는 것이 도움이 됩니다. 팀 차원에서도 가시성을 확보하고 각 세일즈맨 차원에서도 딜 클로징의 가능성을 높일 수 있거든요.
사실 나에게는 이 딜이 ‘될 수밖에 없는’ 이유만 보이기 마련입니다. 그런데 당사자가 아닌 사람은 객관적인 시각으로 보며 본인이 생각 못했던 요소를 찾을 수도 있습니다.
특히 세일즈 팀 리더가 각 팀원들이 현재 가진 Break through(딜의 어려움, 방해 요소)에 대해 공유하는 자리를 마련하는 것을 추천합니다. 이 자리에서 각자가 딜 블로커, 리드 타임 지연 이슈 등에 대해 이야기하고 세일즈 팀이 취할 수 있는 다음 액션에 대해 계획을 세우는 것이죠. 오히려 세일즈 팀원이 일주일 동안 세일즈 블로커가 하나도 없었다면, 세일즈 리더가 이상하게 여겨야 한다고 생각해요.
해결할 수 없는 원인이라면, 회복탄력성 갖기
마지막으로 회복 탄력성입니다. 세일즈 딜 블로커가 있는 경우 크게 2가지 상황으로 나눌 수 있는데요. 하나는 세일즈맨의 노력으로 해결이 불가능한 경우고 나머지 하나는 사후에 딜 블로커를 회고하고 문제를 해결할 수 있는 경우입니다.
전자는 빈도가 적지만 가끔 세일즈 담당자에게 정신적 타격을 줍니다. 하지만 여기에 매몰되지 않는 것이 중요합니다. 딜 블로커를 냉정하게 객관적으로 파악하고 우리가 해결할 수 없는 문제에 대해서는 훌훌 털어버리려고 노력해야 해요.
회복탄력성에 도움이 되는 영상을 공유합니다. 이 영상을 보고 나서 리캐치 팀은 ‘GOOD’을 입에 달고 다닙니다. 회복탄력성에 큰 도움이 되더라고요.
커뮤니티의 이번 모임에서는 세일즈에 어려움을 주는 방해 요소 즉, 딜 블로커를 예방하고 대응할 수 있는 방법에 대해 이야기 나눴는데요, 딜 블로커에 대해 미리 예측하고 적극적으로 대응하지만, 내가 해결할 수 없는 문제에 대해서는 매몰되지 말고 빠르게 회복하는 것. 이러한 과정을 반복하며 업무적으로도, 인격적으로 성장할 수 있다고 믿습니다. 다들 응원합니다! GOOD!
THE PLAYBOOK 커뮤니티에서 위 내용을 실제로 적용하고 들려주신 한 멤버의 후기도 덧붙입니다!
“딜 블로커에 대한 민감도가 높아졌습니다. 덕분에 오늘 미팅에서 잠재 딜 블로커를 감지하였습니다.
내부에 다른 의사결정권자가 존재할 수 있다는 가능성을 확인하여 그 의사결정권자와 대표님이 함께 참여하는 미팅을 주선하고자 합니다. 딜 추진에 방해가 되지 않도록 리스크를 미리 헷징하려고 합니다.”
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