제조용 로봇 vs 서비스용 로봇 | 로보틱스 세일즈 리포트 1

로보틱스 산업은 현재 대한민국에서 빠르게 성장하고 있는 산업 중 하나입니다. IFR(국제로봇연맹)은 한국이 중국·미국·일본에 이어 세계 4위 로봇 시장이라고 발표하기도 했어요. 국내에서 2025년 기준 Pre-A 이상 투자를 받은 로봇 기업은 혁신의 숲 기준으로 282개가 존재하고, 2024년에 발표된 로봇산업 실태조사 결과보고서에 따르면 국내에 로봇 사업체는 2,524개가 존재한다고 하는데요. 로보틱스 기업들은 어떻게 고객을 만나고, 어떤 방식으로 시장에 접근하고 있을까요?

로보틱스 산업의 두 축: 제조용과 서비스용

로보틱스 산업은 크게 제조용 로봇과 서비스용 로봇으로 구분할 수 있습니다. 제조용 로봇은 주로 자동차, 전자·반도체, 디스플레이 등 대기업 공급망을 중심으로 반복 작업의 자동화와 대량생산 효율을 극대화하는 데 사용됩니다. 이미 비교적 성숙 시장으로 자리 잡았으며, 한국은 제조 로봇 밀도는 노동자 1만 명당 1,012대로 세계 1위를 차지하고 있습니다.

반면 서비스용 로봇은 물류, 서빙, 호텔, 의료, 건축 등 다양한 분야에서 활발하게 성장하고 있으며, 배송 로봇, 서빙 로봇, 헬스케어 로봇 등을 중심으로 스타트업들의 시장 진입과 기술 혁신이 활발합니다. 이 두 분야는 같은 로보틱스 산업이지만, 시장의 특성과 세일즈 방식에서 뚜렷한 차이가 있어 각각의 특성을 이해하는 것이 중요합니다.

제조용 로봇은 “대기업 중심으로” 성장중

제조용 로봇 시장은 2020년 약 2.86조 원에서 2023년 2.99조 원으로 CAGR 0.5%대의 완만한 성장세를 보이고 있습니다. 제조용 로봇 시장은 주로 자동차·전자 등 주력 제조업 중심으로 시장이 형성되어 있으며, 이미 로봇이 보편화되며 성장률이 비교적 낮은 것이 특징입니다.

제조용 로봇 시장의 주요 산업체로는 현대위아, 두산, 한화, 삼성, LG 등 국내 대기업과 함께 Fanuc, ABB, KUKA 등 글로벌 강자들이 국내 시장을 점유하고 있습니다. 특히 한국은 제조업 로봇 밀도에서 세계 1위를 차지하고 있어 시장은 성숙기에 접어들었다고 볼 수 있습니다. 정부의 ‘첨단 로봇 산업전략 비전‘에 따르면 2030년까지 로봇 매출 20조 원, 수출 5조 원을 목표로 하고 있어, 제조용 로봇 분야도 새로운 혁신과 해외 시장 개척을 통한 성장 가능성을 모색하고 있습니다. 특히 제조용 로봇 중에서도 ‘협동로봇’ 분야가 빠르게 성장 중입니다.

협동로봇이란?
협동로봇(Collaborative Robot)은 사람과 같은 작업 공간에서 안전하게 함께 일할 수 있도록 설계된 로봇입니다. 기존의 산업용 로봇과 달리 안전 펜스 없이도 사람과 직접 상호작용하며 작업할 수 있으며, 충돌 감지 센서, 힘 제한 기능, 둥근 모서리 디자인 등 안전 기능이 내장되어 있습니다. 이러한 특성으로 제조 현장에서 단순 반복 작업의 자동화와 인간 작업자의 역량을 결합하여 생산성을 높이는 데 활용됩니다.

세일즈 리드타임이 길고 복잡한 제조용 로봇

제조용 로봇 기업들의 영업 특성은 프로젝트형 수주(자동차·전자 공장)와 소수 핵심 고객 위주의 장기 영업이 주를 이룹니다. 이러한 B2B 영업 구조는 영업 주기가 길고 여러 부서(현장, 경영진, 기술팀)가 의사결정에 관여하는 복잡한 과정을 거칩니다.

특히 제조용 로봇은 도입 과정에서 고객별 맞춤형 설계와 기술 지원이 필수적이며, 이로 인해 영업 인력의 높은 기술적 이해도가 요구됩니다. 실제로 제조용 로봇 기업의 채용 공고를 보면 대부분 운전면허가 필수 요건으로 명시되어 있는데요. 이는 제조용 로봇의 경우 방문 영업 비중이 필요하다는 사실을 보여줍니다. 또한 제조용 로봇 기업들은 주로 인바운드(전시회·세미나·정부 과제)와 아웃바운드(관계 영업·콜드콜) 방식을 병행하고 있으며, 특히 국내 시장의 규모가 한정적이기에 해외 시장을 적극적으로 타겟하는 경향이 있습니다.

제조용 로봇 기업의 고민: 해외 시장 진출과 세일즈 성과 측정

해외 시장 진출을 고려하는 로봇 제조 기업들은 국내 시장의 성장 한계로 인해 해외 바이어와의 접점을 늘리고자 하지만, 언어 장벽과 현지 시장에 대한 이해 부족으로 어려움을 겪을 수 있습니다. 또한, 기술적 전문성이 높은 제품 특성상 영업 인력의 기술 이해도와 교육이 중요한 과제입니다. 높은 수준의 기술력이 사용되는 만큼 신규 영업사원이 제품의 기술적 특성을 완전히 이해하는 데 절대적인 시간이 필요할 수 있기 때문이에요.

더불어 장기적인 영업 사이클로 인해 영업 성과를 단기간에 측정하기 어렵다는 특징이 있습니다. 특히 대부분의 제조용 로봇 기업들은 여전히 전통적인 영업 방식에 의존하고 있어 디지털 전환을 통한 효율화 기회를 놓칠 수 있기도 합니다.

예를 들어, 영업 관리를 위해 스프레드시트나 메신저 등을 사용하는 경우가 많아 정보 공유가 원활하지 않고 리드 추적이 어려운 경우가 발생할 수 있는데요. 이러한 문제들을 체계적으로 해결하기 위해서는 디지털 툴을 활용한 영업 프로세스 혁신이 필요합니다. 또한 해외 시장을 타겟하는 경우 글로벌 웹사이트를 구축하여 글로벌 응대가 가능한 온라인 환경을 구축해두는 것이 중요합니다.

서비스용 로봇은 “기술 스타트업”으로 성장중

서비스용 로봇 시장은 2021년 0.5조 원에서 2023년 6.1조 원으로 CAGR 13.4%+ 이상의 높은 성장률을 보이고 있습니다. 이는 의료, 물류, 서빙, 청소 등 다양한 응용 분야에서 신규 업체의 진입이 활발하기 때문입니다. 서비스용 로봇 시장은 LG전자, 삼성전자 등 일부 대기업과 함께 다수의 스타트업이 시장을 형성하고 있으며, 호텔 서빙, 병원 안내, 물류·배송, 청소·방역 등 폭넓은 분야에 로봇이 적용되고 있습니다.

국내에는 서비스용 로봇 업체가 약 540개 존재하며, 이 중 전문 서비스용 로봇 업체가 374개, 개인 서비스용 로봇 업체가 166개로 나타납니다. 특히 미국, 중국 등에서 서비스 로봇이 폭발적으로 증가하고 있으며, 국내에서도 정부 지원으로 시장이 확대될 전망입니다. 아직 절대적으로 시장을 흡수한 기업 없이 여러 기업이 경쟁하며 성장하고 있으며 향후 성장 가능성이 높은 산업입니다.

인바운드와 아웃바운드를 병행하는 서비스용 로봇

서비스용 로봇 기업들의 영업 특성은 제조용 로봇과 달리 다양한 분야의 고객을 대상으로 하는 폭넓은 적용이 특징입니다. 이들 기업은 일반적으로 인바운드 마케팅과 아웃바운드 영업을 병행하는 전략을 취하고 있으며, 특히 인바운드 트래픽 수와 체류시간의 평균이 높아 온라인 마케팅의 중요성이 크게 부각됩니다.

서비스용 로봇 기업들은 B2B뿐만 아니라 B2C 시장도 함께 타겟하는 경우가 많아 영업 채널과 마케팅 전략이 더욱 다양화되어 있습니다. 제품 특성상 실제 현장에서의 Proof of Concept(PoC)가 중요하기 때문에 방문 영업의 비중이 높으며, 채용 공고에서도 대부분 운전면허증을 필수 요건으로 명시하고 있습니다. 또한 인바운드 리드가 많아 체계적인 리드 관리와 효율적인 영업 프로세스에 대한 니즈가 높은 편입니다.

서비스용 로봇 기업의 고민: 마케팅과 PoC

서비스용 로봇은 제조용 로봇보다는 세일즈맨의 네트워크와 아웃바운드에 의존한 세일즈뿐만 아니라, 웹사이트나 자사 마케팅 채널을 통한 도입문의를 통해서 영업 기회를 확보하고 있습니다.

도입 문의를 통해서 영업 기회를 확보하기 위해서는 체계적인 인바운드 리드 수집 및 관리 솔루션이 필요한데요. 이러한 시스템이 갖춰지지 못한 로봇 기업들은 상대적으로 많은 수의 잠재 고객 문의를 효율적으로 처리하고 우선순위화하는 과정에서 혼란을 겪기도 합니다. 특히 웹사이트, 전시회, 세미나 등 다양한 채널에서 유입되는 리드를 통합 관리하는 시스템이 부재한 경우가 많습니다.

또한, 서비스 로봇의 경우 다양한 산업과 용도에 맞는 맞춤형 제안이 필요하지만, 과거 상담 이력과 고객 정보가 체계적으로 관리되지 않아 영업 효율성이 떨어지는 경우가 존재합니다.

더불어 많은 서비스 로봇 스타트업들이 PoC 단계에서 정식 계약으로 전환하는 과정을 최적화하는 데 어려움을 겪고 있습니다. 예를 들어, PoC 이후 고객 피드백과 사용 데이터를 체계적으로 수집하고 분석하여 영업 전략에 반영하는 프로세스가 미흡한 실정인 것이죠. 또한 마케팅과 영업 부서 간의 정보 단절로 인해 리드의 품질과 영업 성과 간의 상관관계를 파악하기 어렵습니다.

한국 로보틱스 산업, 과학적인 세일즈로 기술력에 날개를

로보틱스 산업, 특히 서비스 로봇 분야에서는 CRM과 마케팅 자동화에 대한 수요가 점차 증가하고 있습니다. 로봇 판매는 영업 주기가 길고 여러 부서(현장, 경영진, 기술팀)가 의사결정에 관여하기 때문에 체계적인 고객 관리 시스템이 필수적입니다. 서비스 로봇의 경우 리드타임은 제조용 로봇에 비해 비교적 짧은 편이지만, 잠재고객 풀이 많고 영업이 확대되는 세그먼트이므로 마케팅과 세일즈의 자동화를 통한 확산력 있는 시장 진출이 요구되고 있습니다.

구분	제조용 로봇	서비스용 로봇
시장 규모	2020년 2.86조 원 → 2024년 3.1조 원	2020년 0.8조 원 → 2024년 1.1조 원
성장률	CAGR 0.5%대	CAGR 13.4%+
시장 특성	• 자동차, 전자 등 주력 제조업 중심 • 이미 설치 대수가 많아 성장률 낮음 • 제조 로봇 밀도 세계 1위(노동자 1만 명당 1,012대) • 의료, 물류, 서빙, 청소 등 다양한 분야	• 신규 업체 진입 활발 • 약 540개 업체(전문 374개, 개인 166개)
주요 기업	• 현대위아, 두산, 한화, 삼성, LG 등 대기업 • Fanuc, ABB, KUKA 등 글로벌 기업 • 레인보우로보틱스, 씨메스, 로보에테크놀로지 등	• LG전자, 삼성전자 등 일부 대기업 • 다수의 스타트업 • 브이디컴퍼니, 트위니 등
판매 방식	• 프로젝트형 수주, 장기 영업 • 소수 핵심 고객 위주 • 영업 주기가 길고 복잡함	• 인바운드/아웃바운드 병행 • 비교적 인바운드 트래픽이 높음 • 다양한 분야의 폭넓은 적용 • B2B와 B2C 시장 병행 • 현장 PoC 중요
영업 인력	• 높은 기술적 이해도 필요힘 • 직접 방문 영업 비중 높음	• 다양한 산업 이해 필요함 • 인바운드 리드 관리 중요힘
주요 고민	• 해외 시장 진출과 언어 장벽 • 영업 인력의 기술 이해도 • 디지털 전환 필요성	• PoC에서 정식 계약으로의 전환 • 인바운드 리드 통합 관리 • 마케팅-영업 부서 간 정보 단절

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다음으로는 로보틱스 산업의 구체적인 마케팅 & 세일즈 사례에 기반한 케이스 스터디를 통해 CRM이 로보틱스 산업의 세일즈를 어떻게 고도화할 수 있는지를 소개해 드리겠습니다.