웹폼 기반 인바운드 마케팅으로 ‘뜨거운 고객’ 만드는 법

랜딩페이지에서는 ‘회원 가입’ 혹은 ‘도입 문의’가 발생하는데요. B2B 비즈니스에서는 세일즈 맨과의 접촉을 통해 도입을 결정하는 경우가 많기 때문에 ‘도입 문의’ 혹은 ‘전화 문의’가 시작되는 랜딩페이지는 가장 중요한 공간 중 하나입니다.

랜딩 페이지를 먼저 알고 찾아와서 문의를 남긴 잠재 고객을 응대하고 계약을 성사시키는 과정을 ‘인바운드 마케팅’이라고 하는데요. 지금부터 리캐치 워크플로우 기능으로 인바운드 마케팅 퍼널을 설계하는 방법을 알려드릴게요. 리캐치는 인바운드 마케팅에 필요한 모든 기능인 정보 수집 폼, 담당자 배정 규칙 설정, 미팅 수립, 유입 경로(UTM) 연동을 지원하고 있어요.

인바운드 마케팅이란?

인바운드 마케팅(Inbound Marketing)이란 고객이 우리의 랜딩 페이지(웹사이트)에 스스로 찾아와서 문의와 연락처를 남기게 하고 그 문의에 응대하며 계약을 성사시키는 마케팅, 세일즈 방식입니다. 마케터 혹은 세일즈 멤버가 콜드메일, 컨퍼런스를 통해 고객을 직접 찾아 나서는 아웃바운드 마케팅(Outbound Marketing)와 대비되는 개념이에요.

특히 디지털 광고(SNS 광고, 리타겟팅 배너 광고, 검색 광고)와 온라인 마케팅(SEO, 웨비나, 백서 콘텐츠 공유)을 통해 잠재 고객이 궁극적으로 도착하는 화면을 랜딩페이지로 구축하면, 자는 동안에도 ‘알아서’ 영업 기회가 생기는 인바운드 마케팅 퍼널을 구축할 수 있어요.

인바운드 마케팅 퍼널의 구성 요소

• 정보 수집 폼: 온라인에서 잠재 고객의 연락처를 수집하는 단계
• 리드 라우팅: 내부적으로 정해진 규칙에 따라 잠재고객을 적합한 세일즈 담당자에게 배정하는 단계
• 미팅 예약: 영업 담당자가 잠재 고객과 미팅을 수립하는 단계
• UTM 연동: 잠재 고객의 유입경로를 파악하는 단계
• CRM 연동: 고객과 소통 과정을 기록하고 한눈에 관리하는 단계

(1) 정보 수집 폼으로 인바운드 리드 만들기

인바운드 리드(Inbound Lead)란 우리의 웹사이트에 찾아와서 연락처를 남긴 잠재 고객을 의미해요. 인바운드 리드는 보통 이름, 메일주소, 회사명 등으로 구성됩니다. 리캐치에서는 잠재 고객의 정보를 수집하는 문의 폼을 만들 수 있어요.

리캐치 폼은 기본적으로 이름과 이메일 항목을 제공하는데요. 이외에도 구글 폼처럼 자유롭게 항목을 추가할 수 있어요. 문의를 남기는 회사의 규모가 궁금하다면 ‘드롭다운’ 선택 후 선택지를 10인 이하, 50인 이하, 100인 이하, 100인 초과와 같은 선택지를 만들 수 있는 것이죠. 이외에도 단답형, 서술형, 숫자, 체크박스 항목으로 수집 항목을 설정할 수 있어요.

(2) 라우터로 인바운드 리드 분류하기

이렇게 문의 폼을 만들었다면, 영업 기회를 분류할 차례인데요. 모든 잠재 고객과 미팅을 수립할 수도 있지만, 이상적인 고객 페르소나 기준에 해당하지 않는 잠재 고객에게는 미팅 수립 창이 뜨지 않도록 설정할 수 있어요. 또한 기준에 따라 다른 담당자를 배정할 수 있어요.

앞선 예시에서 기업 규모가 50인 이하인 경우에는 ‘가은’, 100인 이하는 ‘하운’, 100인 초과는 ‘한규’를 담당자로 설정해보겠습니다. 그리고 10인 이하를 선택해주신 잠재 고객은 ‘남겨주신 연락처로 안내 드리겠습니다!’라는 멘트가 뜨도록 설정해 볼게요.

위 예시에서는 한 가지 항목만을 라우팅 조건으로 사용했지만, 더 복잡한 기준이 있다면 원하는 대로 규칙을 추가할 수도 있어요! 다음으로는 미팅 방식과 세부 내용을 추가할 수 있는데요. 리캐치는 Zoom 화상 미팅, Google Meet 화상 미팅, 전화 통화, 직접 입력(커스텀) 미팅을 지원해요.

미팅 조건 설정을 완료했다면, 리캐치 폼을 사내 메신저 슬랙과 연동할 수 있어요. 웹사이트 자체 구축 폼으로 문의를 받는 경우, 문의가 들어온 것을 인지하지 못해 세일즈 타이밍을 놓치거나 들어온 문의를 일일이 수기로 기록하느라 시간을 쓰게 되기도 하는데요. 리캐치 폼을 슬랙에 연동하면, 인바운드 리드가 들어올 때 실시간으로 알림을 받을 수 있어요.

또한 미팅에 참여하는 상대방에게도 카톡 혹은 메일로 리마인더 알림이 가도록 설정할 수 있어요. 세일즈 담당자가 따로 신경 쓰지 않아도 리캐치가 자동으로 리마인더를 보내기 때문에 노쇼를 줄일 수 있어요.

(3) 웹 폼과 미팅 예약 페이지 연동하기

이렇게 리캐치 웹 폼을 웹사이트에 설치하면, 고객의 응답에 따라 아래 이미지처럼 맞춤형 담당자의 캘린더가 보여요. 아래는 실제 리캐치 웹사이트에 설치된 도입 문의 버튼을 클릭했을 때 뜨는 미팅 예약 화면입니다.

리캐치 웹 폼을 이용하면 잠재 고객이 담당자의 응답을 기다릴 필요 없이 바로 웹사이트에서 미팅까지 수립할 수 있어요. 미팅 일정 수립을 위해 메일, 문자 핑퐁을 반복할 필요가 없는 것이죠. 잠재 고객의 관심도가 가장 높은, 세일즈의 골든타임 5분 (잠재고객이 문의를 남기는 순간부터 5분) 내에 미팅으로 연결할 수 있어요.

타임슬롯은 담당자가 사용 중인 아웃룩 혹은 G-mail 캘린더에 기반하여 노출되는데요. 리캐치 설정 페이지에서 미팅 수립 가능 시간대를 설정할 수 있어요.

그리고 여기서 킥포인트!

리캐치 폼을 설치 없이 링크로 공유하기

꼭 리캐치 웹폼을 웹사이트에 설치하지 않더라도 간단한 링크 공유 방식으로 폼을 공유할 수 있습니다. 웹사이트에 코드를 설치하기 어려운 상황이라면, 버튼에 링크를 삽입하여 리캐치 예약페이지를 띄우는 것도 가능합니다.

또는 박람회, 컨퍼런스, 메일 하단의 서명란, 링크드인 프로필 등 다양한 다양한 곳에서 링크를 공유하여 1:1 미팅을 잡을 수 있어요.

나아가 디지털 마케팅(인스타그램, 페이스북), 콜드메일 안의 버튼, 블로그 글 안의 버튼에 리캐치 미팅 일정 수립 링크를 활용한다면, 마케팅에서 확보한 리드를 바로 세일즈 미팅으로 연결할 수 있습니다.

(4) 인바운드 리드의 UTM(유입 경로) 연동하기

이렇게 리캐치 웹 폼을 웹사이트에 설치해 두면, 웹 폼에서 문의를 남긴 고객의 유입 경로인 UTM을 추적합니다. 예를 들어, 블로그를 둘러보다가 우리 웹사이트로 유입된 사용자 A가 도입 문의를 남기면, 영업 현황 보드에서 A의 유입경로가 ‘블로그’로 표시됩니다. A를 블로그에서 웹사이트로 유입시키는 링크에 UTM이 설정되어 있었다면요!

임베드 형식이 아니라 링크 공유 형식으로 리캐치 폼을 이용하고 있다면, 리캐치 워크플로우 링크 자체에 UTM을 넣어둠으로써 인바운드 리드의 유입 경로를 파악할 수 있어요.

UTM이 무엇인지 왜 필요한 것인지 궁금하다면, 이 글을 확인해 보세요 → 온라인 마케팅의 기본 ‘UTM’ 만드는 법, 의미, 필요성

리캐치 UTM 이용 방법 2가지

• 폼을 웹사이트에 임베드한 경우: 폼이 설치된 랜딩페이지의 UTM 정보를 제공
• 폼을 링크 공유 형식으로 활용한 경우: 폼 링크 뒤에 삽입된 UTM 정보를 제공

(5) CRM(영업 현황)에 인바운드 리드 등록하기

4번까지 완료했다면, 우리 랜딩 페이지에서 잠재 고객을 확보할 모든 준비를 마친 것인데요. 리캐치는 웹사이트에서 확보된 인바운드 리드를 적재합니다. 엑셀에 담당자가 따로 기록하지 않아도, 인바운드 리드가 [영업 현황] 보드에 자동으로 쌓여요.

웹사이트에서 인바운드 리드를 확보했다면 다음으로는 전화, 세일즈 미팅, 문자 등 커뮤니케이션을 통해 잠재 고객을 전환할 차례에요. 이렇게 잠재 고객과 지속적으로 소통하는 것을 ‘세일즈 케이던스’라고도 하는데요. 리캐치에는 세일즈 맨이 확보한 인바운드, 아웃바운드 리드를 바탕으로 어떤 세일즈 액션을 취해야 할지 알려주는 가이드 제공 기능 ‘세일즈 플레이북’도 있습니다.

지금까지 인바운드 마케팅을 위한 리캐치 워크플로우 기능을 소개해 드렸는데요. 리캐치는 다양한 마케팅 채널을 커버할 수 있도록, 3가지 워크플로우 종류를 제공하고 있어요.

리캐치 워크플로우 종류

• 폼: 잠재 고객의 정보를 수집할 수 있어요.
• 폼 & 미팅 예약: 폼을 남긴 모든 고객에게 미팅 예약 페이지를 보여줘요.
• 폼 & 리드 라우터 & 미팅 예약: 응답 결과에 따라 다른 담당자의 예약 페이지를 보여줘요.

리캐치 워크플로우는 웹 폼부터 미팅 예약, 라우팅, UTM까지. 마케터와 세일즈가 함께 일하며 시너지를 낼 수 있도록 실질적인 기능을 제공합니다. 리캐치 웹사이트에서 더 많은 기능을 확인해 보세요! 아래 버튼을 통해 문의를 남겨 주시면, 리캐치 담당자가 하루 이내에 연락을 드릴게요. 😉