B2B SaaS Pricing Strategy 시트수 vs 사용량 | SaaS 프라이싱 전략
구독 가격을 고민 중이신가요? 소프트웨어 서비스 SaaS의 경우 가격의 100원 차이가 장기적으로 엄청난 변화를 만들 수 있어요. 따라서 SaaS 기업의 수익성을 결정하는 데는 ‘프라이싱 모델(Pricing Model)’이 가장 중요하다고 해도 과언이 아니에요.
그러나 SaaS의 경우 원가가 작고, 기능을 기준으로 다양한 구독 플랜을 만들 수 있어서 구독 가격을 결정하는 게 쉬운 일이 아닌데요. 일반적으로 글로벌 SaaS의 가격 정책 전략은 크게 구독 모델(Subscription-Based Pricing Model)과 사용 기반 가격 모델(Usage-Based Pricing Model)으로 나뉘는데요. 순서대로 살펴보며 우리 고객이 느끼는 가치와 기업의 수익성을 고려했을 때 최적의 프라이싱 전략은 무엇인지 함께 고민해 봐요!
순서
구독 모델이란? 구독 모델의 정의
먼저 구독 모델이란 제품이나 서비스를 사용하기 위해 고객에게 매월 혹은 매년 요금을 청구하는 수익 모델이에요. 구독 모델의 경우 일정한 주기에 따라 일정한 수익이 반복되기 때문에 구독 모델을 채택할 경우 우리 기업의 미래 현금흐름을 쉽게 예측할 수 있어요.
구독 모델을 채택할 경우 매달 혹은 매년 반복되는 수익을 보여주는 지표인 Monthly Recurring Revenue(MRR), Annually Recurring Revenue(ARR) 지표를 확인하는 것이 중요해요. 구독 모델의 종류는 다음과 같습니다.
- 정액제 (Flat-rate pricing) – 고객사 별 크기나 제공되는 기능과 관계없이 가격이 동일한 프라이싱 전략
- 부분 유료화 (Freemium pricing) – 기능에 따라 가격이 달라지는 프라이싱 전략. 예를 들어 기본 플랜은 무료이지만 고급 기능은 유료에요.
- 사용자별 가격 책정 (User-based pricing) – 개인이나 “일정한 수 이내”의 사용자 수를 기준으로 하는 프라이싱 전략. 사용자 수가 추가 될수록 지불하는 비용이 커져요.
- 단계별 가격 책정(Tiered pricing) – ‘티어’별로 서로 다른 기능을 제공하고 비용이 달라지는 프라이싱 전략
1. 글로벌 B2B SaaS의 구독 모델 예시
글로벌 SaaS 기업의 구독 기반 가격 모델 사례를 함께 살펴봐요.
회사 규모에 따른 프라이싱, Dropbox
Dropbox(드롭박스)는 사용하는 팀의 규모에 따라 가격을 다르게 측정해요. 제한된 스토리지를 제공하는 무료 기본 플랜부터 개인, 가정 및 소기업 소유자를 위한 Plus, Family 및 Professional과 같은 유료 계층으로 확대되는 구조에요. 가장 큰 엔터프라이즈 규모의 기업에는 팀 관리 및 고급 공동 작업과 같은 기능이 포함된 비즈니스 요금제를 제공해요.
부분 유료화 및 사용자당 프라이싱, Figma
Figma(피그마)는 무료 플랜과 프로페셔널 플랜으로 나뉘는데요, 프로페셔널 플랜에서는 협업을 위해 피그마 워크스페이스에 참여하는 사용자 수에 따라 가격을 책정해요.
티어별 프라이싱, Drift
Drift(드리프트)는 대화식 마케팅 및 판매 솔루션을 찾는 비즈니스의 규모와 요구 사항에 맞는 단계별 프라이싱 전략을 운영합니다. 조직의 규모에 따라 달라지는 각 단계는 서로 다른 기능을 가지고 있어요. 스타터 플랜은 소규모 팀에 필수적인 기능을 제공하고 Standard 및 Pro와 같은 계층형 플랜은 고급 기능을 제공해요.
2. 구독 가격 모델의 장점과 단점
😊 현금 흐름의 예측 가능성이 커요
구독 모델은 비즈니스에 꾸준하고 예측 가능한 수익 흐름을 제공해요. 이러한 예측 가능성은 파이낸셜 모델링, 재무 계획, 관리 회계에 활용돼요.
😊 현금 흐름이 안정적이에요.
정기적인 구독료는 기업의 현금 흐름을 안정적으로 만들어요. 유료 고객이 이탈하지 않고 잘 유지되는 구독 모델은 재무 안정성을 유지하고 지속적으로 제품을 개선하는 데 유리해요.
☹️ 고객의 사용 여부와 관계없이 결제가 동일하게 발생해요.
구독 가격 모델의 경우 사용 기반 가격 모델과 달리 고객이 실제 제품을 사용하는 빈도와 양에 상관없이 동일한 비용이 청구돼요. 따라서 고객의 제품 사용량이 줄어들 경우 비용에 대한 만족도가 떨어질 수 있어요.
| 구독 가격 모델의 장점 | 구독 가격 모델의 단점 |
|---|---|
| 현금 흐름의 예측 가능성이 높음 | 고객의 사용량에 따라 이탈 위험 상승 |
| 안정적인 운영 및 제품 개선 가능 |
‘사용 기반 가격 모델’의 정의
사용 기반 가격 책정 모델은 고객의 사용량에 따라서 가격을 다르게 책정하는 프라이싱 전략인데요. 사용 기반 가격 모델에서는 플랜별로 제한할 기능 범위를 설정하는 것이 중요합니다. 이를 위해서는 우리의 제품이 고객에게 제공하는 가치를 단위로 표현하고 이를 프라이싱에 녹여내야 합니다. 사용 기반 가격 모델의 종류는 다음과 같습니다.
- 저장 기반 가격 책정 – 제품 내에서 사용자가 저장하는 데이터 또는 정보의 양에 따라 가격을 책정하는 프라이싱 전략.
- 트래픽 기반 가격 책정 – 방문자 또는 참여자당 비용에 따라 가격을 책정하는 프라이싱 전략
- 용량 기반 가격 책정 – 사용자가 제품을 통해 소비하는 데이터의 양에 따라 가격을 책정하는 프라이싱 전략
1. 글로벌 B2B SaaS의 사용 기반 모델 예시
글로벌 SaaS 기업의 사용 기반 가격 모델 사례를 함께 살펴봐요.
데이터와 트래픽 기반 프라이싱, MongoDB
NoSQL 데이터베이스 제공업체인 MongoDB(몽고디비)는 사용자 및 사용량 기반 가격 책정 방식 사용해요. MongoDB는 데이터베이스에 액세스하는 사용자 수와 사용된 리소스에 따라 요금을 부과해요. 프라이싱 플랜을 개별 개발자에서 대기업까지 다양하며, 실제 사용한 컴퓨팅 및 스토리지 리소스에 따라 비용이 달라져요. 이러한 프라이싱 모델은 사용자의 요구 사항이 다양하고 데이터 워크로드가 있는 비즈니스에 적합해요.
사용량 단위 기반 프라이싱, Twilio
클라우드 통신 플랫폼인 Twilio(트윌로)는 사용량 기반 가격 책정 전략을 사용해요. Twilio는 고객이 사용하는 문자 메시지, 전화 통화 및 화상 상호 작용과 같이 사용하는 통신 서비스의 양에 따라 비용을 청구해요. 이러한 프라이싱 모델은 기업이 고정 요금제를 사용하지 않고도 커뮤니케이션 요구 사항을 확장할 수 있게 해줘요. 사용량 기반 가격 정책은 고객이 서비스를 사용하는 양의 변화폭이 큰 기업에 적합해요.
2. 사용 기반 가격 모델의 장점과 단점
😊 제품의 효용과 비례하여 가격을 지불합니다.
고객은 사용한 만큼 지불하므로 비용이 투명하게 책정돼요. 고객은 필요에 맞추어 업그레이드 또는 다운그레이드할 수 있어요.
😊 기능 개발을 위한 데이터를 수집할 수 있습니다.
가격 책정 모델이 사용자, 용랑, 기능 단위에서 무엇에 기반하느냐에 따라 내부적으로 사용 데이터가 쌓여요. 이러한 데이터는 무료 고객을 유료 고객으로 전환하는 랜드 앤 익스팬드 프라이싱 전략을 설계하는 데 도움을 줘요. 또한 제품을 고도화하고 확장하는데 프라이싱을 통해 수집된 데이터를 활용할 수 있어요.
😊 적은 비용으로 매출을 늘릴 수 있습니다.
일반적으로 신규 고객을 확보하는 비용인 CAC보다 기존 고객을 더 비싼 구독 플랜으로 유도하는 것이 훨씬 비용이 적게 들어요.
☹️ 현금 흐름을 예측하기 어렵습니다.
고객들은 월마다 동일한 금액을 지불할 가능성이 매우 낮기 때문에, SaaS 수익 예측이 복잡해질 수 있어요.
☹️ 고객에게 프라이싱 구조를 설득해야 합니다.
기능 단위로 달라지는 가격 구조는 단순한 구독 모델보다 유저에게 조금 어렵게 느껴지는데요. 사용 기반 가격 모델을 운영한다면 왜 특정 기능 단위에 따라 다른 가격을 책정하는지 고객에게 잘 설명하는 것이 중요해요.
| 사용 기반 가격 모델의 장점 | 사용 기반 가격 모델의 단점 |
|---|---|
| 가격 책정이 투명 | 현금 흐름의 예측이 어려움 |
| 기능 개발 데이터 수집 가능 | 구독모델과 비교해 프라이싱 구조가 복잡함 |
| 업셀(upsesll)에 용이 |
두 모델을 함께 적용할 수는 없을까요?
지금까지 고정된 가격의 구독 모델(Fixed Price Model)과 사용 기반 가격 모델(Usage Based Model)에 대해서 알아봤는데요. 두 모델을 함께 사용하는 구독 모델도 있어요. 마케팅 자동화 솔루션인 HubSpot(허브스팟)의 경우 고정 가격 구독 모델을 운영하지만, 고객의 사용량이 특정 수준을 넘으면 사용량 기반 가격 정책으로 변경해요. 이렇게 더 비싼 구독 플랜으로 고객을 유도하는 전략은 업셀(Upsell)이라고 불러요. 한국 서비스인 채널톡의 경우에도 플랜에 따라서 추가 시트를 구매하거나 초과 사용량을 달성할 경우 추가 구매를 지원하고 있어요.
이렇게 두 가격 정책을 함께 사용하면 고객의 요구에 탄력적으로 대응할 수 있습니다. 또한 사용량에 따라 구독료를 늘린다면, 고객은 실제로 받는 가치에 비례해서 비용을 지불하고 있다고 생각하기에 합리적입니다. 그렇지만, 갑작스럽게 구독 비용 증가하면 고객의 경험에 악영향을 미칠 수 있으므로, 이러한 프라이싱 전략을 운영한다면 고객 경험을 유의해야 해요.
SaaS 가격 정책 전략 수립 방법
“구독 플랜에 따른 파이낸셜 모델 시나리오를 만들어 보세요“
SaaS 프라이싱 전략을 고민 중이라면, 프라이싱을 어떻게 가져가는지에 따라 장기적인 비즈니스 시나리오가 어떻게 바뀌는지 계산해 보는 것이 좋아요. 각 티어의 가격을 변동했을 때 후 2개년, 혹 5개년의 매출을 예측할 수 있는 모델링을 작성하는 것이 대표적인 방법인데요. 프라이싱을 기반으로 분기별, 월별 매출 목표를 구체적으로 세우면 이를 달성하기 위해 어떤 액션 아이템을 취해야 하는지가 명료해져요.
“고객의 목소리를 반영하세요”
SaaS 프라이싱 전략을 만들 때 가장 많이 하는 실수가 우리 기업의 수익성에만 몰두하는 것이에요. 프라이싱은 우리 회사의 수익을 결정하는 가장 중요한 요소지만, 고객이 실제로 제품이 가져다주는 경제적인 효용과도 연결되어야 합니다.
고객이 느끼는 가치를 수치로 표현하려면 구매자 페르소나(Ideal Customer Profile)를 구체화하고, 이에 부합하는 잠재 고객과 기존 고객에게 피드백을 받는 것이 좋아요. “우리 제품이 이러한 문제를 해결해 준다면 얼마를 낼 의향이 있으신가요?”라고 물어보며 고객의 지불 의사를 확인하고 이를 프라이싱에 반영해 보세요.
“제품의 가치 제안(Value Proposition)을 찾기 위해 제품 팀과 협력하세요“
우리 제품이 고객에게 제공하는 가치 제안(Value Proposition)을 수립하기 위해선 직접 고객과 대면하는 비즈니스 팀 혹은 그로스 팀과 그리고 제품의 사용 데이터를 관리하는 제품 팀과의 협력이 가장 중요해요. 여러 프라이싱 플랜을 만들었다면 각 플랜에 따른 우리 제품의 가치를 숫자로 표현하고, 실제로 이 숫자가 달성되고 있는지 제품 지표로 확인해 보세요.
“경쟁사의 가격 정책 전략을 벤치마크하세요”
가격 정책을 수립하기 전 경쟁사의 가격 정책을 조사하며 벤치마크 데이터를 수집하는 것이 중요해요. 시장에서 통용되는 평균 판매 가격을 확인하고 이를 우리 제품의 가격과 비교해 보세요.
우리 팀에 딱 맞는 최적의 프라이싱을 찾아보세요
수많은 시장 및 경쟁사 리서치로 멋진 프라이싱 전략을 만들어도, 초기에는 이게 맞는 프라이싱인지 확신하기가 어려운데요. 프라이싱이 막막하게 느껴진다고 하더라도 포기하지 마세요. SaaS 프라이싱에서 가장 중요한 것은 “꺾이지 않는 마음”으로 우리 제품에 맞는 가격을 찾아가는 것이에요. 여러 테스트, 실험을 통해 고객의 행복을 가장 높여줄 수 있는 우리만의 프라이싱 전략을 설계해 보세요!
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