아웃바운드 영업 전략 | 페이스북으로 B2B 영업하는 법

인바운드 아웃바운드 영업 차이

인바운드 영업(Inbound Sales)이란 웹사이트에 문의를 남긴 고객 혹은 전화 문의를 남긴 고객 등 우리를 먼저 알고 찾아온 고객을 대상으로 한 세일즈 활동을 의미합니다. 반면, 아웃바운드 영업(Outbound Sales)이란 아직 우리에게 직접 문의하지 않은 고객에게 세일즈 맨이 직접 찾아가 우리 제품에 대한 니즈를 높이고, 구매를 유도하는 세일즈 전략입니다.

최근에는 한국에서도 링크드인, 페이스북 등 SNS를 활용하여 세일즈 맨이 적극적으로 B2B 영업 기회를 만드는 아웃바운드 영업이 빠른 속도로 발전하고 있습니다. 변화하는 시장 상황에 맞추어 매출과 성과를 극대화기 위해서, 세일즈 맨이 아웃바운드 영업 활동을 통해 새로운 영업 기회를 창출하는 것은 피할 수 없는 일이 되었습니다.

여러 SNS 중에서도 오늘은 2004년 출시 이후 가장 오래 유지되고 있는 SNS이자 기업 40~60대 의사결정권자들에게 사랑받고 있는 SNS인 ‘페이스북’을 통한 B2B 아웃바운드 영업 전략을 알려드리겠습니다. 실전에서 바로 활용할 수 있는 아웃바운드 미팅 요청 메시지 예시도 함께 소개드립니다. 🚀

리캐치 김우진 대표님의 페이스북 대문 화면에시이다. 프로빌 배경 화면에 비즈니스캔버스 리캐치의 로고가 나와 있다. — 리캐치 김우진 대표님의 페이스북 대문 화면

아웃바운드 영업을 위해 페이스북을 사용해야 하는 이유

Facebook은 소셜 미디어 플랫폼이지만, 페이스북을 많이 활용하는 잠재고객을 타겟한다면 잠재적인 판매 기회의 광산이기도 합니다. B2C에서는 디지털 광고를 통해 페이스북에서 고객을 확보한다면, B2B에서는 네트워킹과 교류를 통해서 잠재 고객을 확보할 수 있습니다.

넥스트랜스 홍상민 대표님께서 리캐치 김우진 대표님과 함께 촬영한 사진을 페이스북에 업로드한 페이지입니다. 리캐치 서비스를 제공하는 SaaS 기업 비즈니스캔버스가 넥스트라이즈 파트너 이벤트 행사로 "생존을 넘어 성장하는 B2B 기업의 시크릿 노트"를 개최했다.라고 기재되어 있습니다. — 리캐치 김우진 대표님의 페이스북

1단계: 내 프로필 완성하기

소개팅에서도, B2B 영업에서도 ‘첫인상’이 그 무엇보다 중요합니다. 따라서 페이스북을 아웃바운드 영업에 활용한다면, 먼저 본격적인 활동 전에 프로필을 완성해 주세요.

얼굴 전체가 나온 프로필 이미지 설정하기
제품/서비스가 포함된 사진으로 프로필 배경 사진 설정하기
커리어, 직급 혹은 직책, 포지션을 포함한 소개 프로필 작성하기
최소 2~3개 이상의 포스팅하기
ICP에 해당하는 친구, 1촌 확보하기

상대방이 신뢰할 수 있는 페이스북 프로필을 준비했다면, 페이스북을 통해 잠재고객에게 미팅을 제안하는 아웃바운드 영업 전략을 시작합니다.

리캐치 김우진 대표님께서 페이스북에 기재한 약력(프로필) 이미지이다. 소개: The fuction of wisdom is to discriminate between good and evil이라는 문구가 기재되어 있다. 주요 약력으로는 파리 비즈니스 스쿨, 런던 정경대 회계 & 재무 전공, 예일 School of Managment 등이 있다. — 페이스북 프로필 약력 예시

리캐치 김우진 대표님께서 페이스북에 고객사 그리팅을 소개하는 포스팅을 업로드한 모습이다. "2023년 작년 한해 동안 무려 3,300개의 신규 고객을 유치한, 최거의 기업용 채용 관리 솔루션 그리팅을 운영하는 두들린 팀에서, 최근 서비스 웹사이트를 리뉴얼 하시면서 리캐치가 더더욱 폭발적인 그리팅의 성장에 기여할 수 있게 되었습니다!"라는 문구가 기재되어 있다. — 페이스북 프로필 약력 예시

2단계: 페이스북 친구 추가하기

다음으로는 페이스북 친구를 추가할 차례입니다. 친구를 추가했다면, 잠시 기다리면서 다음 (3) 단계를 진행해 주세요. 만약 잠재고객을 찾았다고 친구 추가한 직후 바로 메시지를 보내며 미팅을 제안드린다면, 상대방의 마음이 열리기 전에 닫힐 수 있으니 주의해 주세요.

3단계: 메시지 보내기 전에 리드 너처링하기

SNS를 통해 아웃바운드 콜드메시지를 보내기 전에 수행할 수 있는 페이스북 너처링 액션으로는 다음과 같은 것들이 있습니다. 메시지로 미팅을 제안하기 전에 충분이 아래 액션들을 수행해 보세요.

고객의 포스팅에 좋아요 누르기
고객의 포스팅에 댓글 달기
고객의 포스팅 공유하기

리드 너처링(Lead Nuturing)이란?

따라서 조금씩 고객의 친밀도를 높이는 Lead Nurturing(리드 너쳐링)이 필요합니다. 리드 너처링(Lead Nuturing) 혹은 마케팅 너처링(Marketing Nuturing)이란 바로 구매를 유도하는 것이 아니라, 구매 이전에 필요한 인지와 관심을 만드는 마케팅 혹은 세일즈 액션을 의미합니다. 뉴스레터 보내기, 커피챗하기, SNS로 소통하기 등이 리드 너처링에 해당합니다.

리드 너처링은 서로의 호감을 차곡차곡 쌓는 과정입니다. 보통 세일즈를 연애에 많이 비유하곤 하는데요. 연애에 실패하는 지름길은 바로 고백 ‘공격’입니다. 데이트를 하고, 많은 대화를 나누고, 서로 가치관이 맞는지 등의 판단을 하고 천천히 관심을 표현해야 합니다. 영업에서도 이렇게 조금씩 호감을 쌓는 과정이 필요합니다.

▶︎ 아웃바운드 메시지 예시: 첫 친구 추가 인사

안녕하세요 {잠재고객 이름}님, {포스팅 내용}에 대한 포스팅 감명 깊게 읽었습니다. 요즘 고민하고 있는 분야와 맞닿아 있어 포스팅이 많은 도움이 되었습니다. 페이스북 통해서 소통 이어가고 싶습니다.

가장 쉬운 액션은 상대방의 포스팅에 ‘좋아요’를 누르는 것입니다. 여러 포스팅에 ‘좋아요’를 눌러 나의 존재를 인지시켜 보세요.

4단계: 세일즈 미팅 제안 드리기

충분히 리드 너처링을 했다면 메시지를 보낼 차례입니다. 목적에 따라 아웃바운드 메시지를 개인화하는 것이 중요합니다. 또 간결하지만, 핵심을 짚어야 합니다.

▶︎ 아웃바운드 메시지 예시: 세일즈 미팅 제안

안녕하세요 {잠재고객 이름}님! {회사명}의 {담당자 이름}입니다.

저는 {직무 및 직책}을 맡고 있는데, 페이스북을 통해 {잠재고객 이름}님을 우연히 알게 되었습니다. 최근 {포스팅 내용}에 큰 공감을 하게 되었는데요, 관련해서 이야기를 더 나누어 보고 싶어 메시지 드립니다.

요즘 {타겟 시장}의 대부분의 기업은 {예상하는 고민 내용}이 있다고 합니다. 그래서 저희는 이 문제에 접근해서 해결할 수 있는 옵션을 누구보다 많이 고민하고 있어요.

관심 있으시다면 온/오프라인으로 뵙고 인사드릴 수 있을까요?

아, 그리고 최근에 {잠재고객 회사명}의 {PR 소식}들었습니다. 축하드립니다!

▶︎ 아웃바운드 메시지 예시: 커피챗 제안

안녕하세요 {잠재고객 이름}님! {회사명}의 {담당자 이름}입니다.

저는 {직무 및 직책}을 맡고 있는데, 많은 고민을 하고있던 중에 지인을 통해 {잠재고객 이름}님을 알게 되었어요. {잠재고객 이름}님의 포스팅 덕분에 어깨 너머로 많이 배우고 있습니다.

혹시 이번 달에 30분 남짓 시간을 내어주실 수 있을까요? 저는 최근에 {고민 내용}이 있는데, 직접 찾아뵙고 얘기 나누고 싶습니다.

{잠재고객 이름}님의 의견을 들을 수 있다면 정말 영광일 것 같습니다!

회신 기다리겠습니다! 감사합니다.

5단계: 페이스북 댓글 달기

상대방의 온도를 높이는 과정이 다양할수록 아웃바운드 영업의 전환 확률이 높아집니다.

어제 보낸 메시지에 답장이 왔다면, 만나기 전까지 온도를 높이는 너쳐링의 일환으로 포스팅에 댓글을 남길 수 있습니다. 어제 보낸 메시지에 답장이 안 왔다면, 포스팅에 댓글을 남김으로써 답장에 대해 간접적으로 리마인드 하고 온도를 높일 수 있어요.

6단계: 거절 혹은 승낙에 대응하기

아웃바운드 영업 미팅을 거절하셨다면:

혹시 (4) 단계에 보낸 메시지에 상대방이 거절했다면 여기에 잘 대응하는 것도 미팅을 제안하는 것만큼 중요합니다. 아웃바운드 영업이 당장 세일즈 기회로 전환되지 않더라도 붙잡기보다 좋은 이탈 경험을 드리는 것이 장기적으로 효과적이기 때문입니다.

B2B든, B2C든 결국엔 잠재고객이 처음으로 소통하는 담당자와의 관계부터 세일즈가 시작되므로 첫 경험을 신경 써서 마무리해 주세요. 이탈되더라도 좋은 인상으로 기억에 남는다면 이후 고객이 제품을 도입할 수 있는 상태가 되었을 때 재방문 할 확률이 높아집니다.

이대로 일단락하기 아쉽다면 ‘미팅’보다 가벼운 행동을 유도하여 관계를 맺는 것도 방법입니다.

💡 B2B 아웃바운드 영업 팁

‘미팅’은 일반적으로 모르는 사람이 선뜻 응하기 어려운, 장벽이 높은 행동입니다. 만약 우리가 잠재고객에게 도움이 될 만한 커뮤니티(오픈카톡방 등)를 운영 중이라면 그곳에 초대하여 작은 관계라도 시작해 보세요. 혹은 잠재고객에게 도움이 되는 자료(템플릿, 정리본 등)를 가지고 있다면 그것을 건네며 우리가 그의 문제 해결에 도움을 줄 수 있다는 것을 미리 보여주세요.

사실 잠재고객이 B2B 영업 기회로 전환될 확률을 높이는 것은 커다란 액션이나 화려한 전략이 아니라, 이런 작고 세심한 액션들이에요.

▶︎ 아웃바운드 메시지 예시: 다른 행동을 유도하기

지금 당장 필요하지 않지만 {운영 중인 커뮤니티의 참여자들 ex.창업가}들과 이야기 나누고, 생각 공유하고 싶으시다면 커뮤니티도 운영 중이니 가벼운 마음으로 들어와 주십시오. {카카오톡 오픈채팅방 참여 링크}

{잠재고객 회사명}와 비슷한 기업들의 고민을 해결하기 위해 몇가지 내용을 정리한 템플릿을 공유 드립니다. 비슷한 고민을 하고 계시다면 도움 얻으셨으면 좋겠습니다.

아웃바운드 영업 미팅을 승낙하셨다면:

미팅 제안을 승낙하셨다면, 미팅 전에 조금 더 내적 친밀감을 높일 수 있는 메시지를 보내는 것이 좋습니다.

▶︎ 아웃바운드 메시지 예시: 미팅 전 리마인드 드리기

안녕하세요 {잠재고객 이름}님! {회사명}의 {담당자 이름}입니다.

요즘 많이 바쁘시지요? 메시지를 놓치셨을까 봐 조심스레 리마인드 드립니다.

만나기 전 저의 고민을 먼저 가볍게 말씀드릴게요! 저희는 {제품 소개}을 만들고 있는 {회사명}입니다. 최근 {고민 내용}을 고민하고 있고, 관련해서 {잠재고객 이름}님의 의견을 들어보고 싶었습니다. 언제든 일정 조율해서 뵐 수 있으니 관심 있으시다면 메시지 부탁드리겠습니다!

조만간 뵙고 이야기 나눌 수 있기를 기대하겠습니다. 감사합니다.

지금까지 페이스북을 이용해 아웃바운드 세일즈 기회를 창출하는 영업 전략을 알려드렸는데요. 최근 B2B 소프트웨어, 딥테크 시장에서는 페이스북 뿐만 아니라 ‘링크드인’을 활용한 아웃바운드 영업 전략도 부상하고 있습니다. 특히 링크드인은 전문화된 프로필을 기반으로 뾰족하게 타겟팅된 세일즈를 도와줍니다.