세일즈 미팅 성공을 위한 위닝시나리오 준비하기

B2B 세일즈 팀에게 세일즈 미팅 하나하나는 고객을 설득할 수 있는 소중한 기회입니다. 그러나 이 소중함에 비해 별도의 준비를 하지 않는 경우도 많아요. 만들고 있는 제품과 프라이싱 모델을 잘 파악하고 있기에 이를 잘 설명하기만 하면 된다고 생각하기 때문입니다.

그렇지만 제품과 가격에 대한 설명만으로 세일즈 미팅을 성공시키기는 어려워요. 잠재 고객에 관한 정보를 바탕으로 미팅을 의미 있게 구성할 때, 비로소 고객의 문제를 해결할 실마리를 찾아 딜 클로징 확률을 높일 수 있어요. 계약 성사율을 높이는 세일즈 미팅은 무엇이 다를까요? 세일즈 미팅의 위닝 시나리오(winning scenario)를 준비하는 방법을 알려드립니다.

세일즈 미팅에서 위닝 시나리오를 준비하는 이유

위닝 시나리오란 세일즈 팀이 고객 맞춤형 세일즈 미팅을 준비하여 딜 클로징 확률을 높이는 것을 의미해요. 세일즈 팀이 위닝 시나리오를 꼭 해야 하는 이유는 두 가지에요.

첫 번째는 고객을 위해서입니다. 고객은 문제를 가지고 있고, 이를 해결하고자 하는 의지가 있기에 미팅을 잡아 세일즈맨을 만나게 됩니다. 그렇기에 미팅의 핵심은 그 문제를 파악하는 데에 있는데요, 고객에 대한 정보를 확보하고, 어떻게 미팅을 진행할지 미리 준비할 때, 비로소 문제 파악의 실마리에 가까워질 수 있습니다.

두 번째는 딜 클로징을 위해서입니다. 고객의 문제를 정확히 파악한다면 이를 해결할 수 있는 방법을 제시할 수 있고 자연스레 계약 성사율을 높일 수 있습니다. 정말 “위닝”이 가능해지는 거죠.

시나리오를 그리는 손과 팔 일부가 일러스트 형식으로 그려져 있음. 시나리오를 그리는 종이와 노트, 그 위에 슬레이트 한 개와 연필이 세 개 놓여 있음.

1. 미팅하는 회사를 조사하기

B2B 세일즈 위닝 시나리오 구성의 시작은 미팅을 하는 회사에 대해 조사하는 것으로 시작됩니다. 기본적으로 상대 회사의 사업 현황, 지난해 매출, 회사 임직원 수를 확인하고 외부 인터뷰 내용을 바탕으로 내년의 사업 방향성을 파악해요. 만약 스타트업을 만난다면 투자유치 스테이지와 누적 투자 금액, 투자사도 함께 조사합니다.

처음에는 1시간 이상 걸리는 경우도 잦지만, 반복하다 보면 우리 제품을 세일즈하기 위해 꼭 필요한 정보가 무엇인지 파악이 되어 빠르게는 15분이면 조사를 끝낼 수 있어요. 이렇게 확보한 자료를 바탕으로 회사가 마주한 문제를 예측해 보기도 하고, 아이스브레이킹에 활용하기도 합니다.

2. 의사결정권자의 성향을 조사하기

세일즈를 하는 팀이라면, 미팅을 잡는 과정에서는 계약 여부를 결정하는 의사결정권자는 물론 미팅을 조율해 주시는 팀장 혹은 실무자와 소통합니다. 메일, 전화, 카톡 등 여러 방식으로 이야기를 나누다 보면 상대가 어떤 사람인지에 관해 여러 힌트를 얻을 수 있어요. 이 힌트를 종합해 이들의 페르소나를 분석할 수 있습니다.. 예를 들어 성과주의적, 감정적 유대, 프로덕트 맨, 제너럴리스트, 스페셜리스트 등의 키워드로 나누어 이들의 페르소나를 분석합니다.

이때, 유튜브 인터뷰를 검색하면 많은 도움이 됩니다. 영상으로 상대를 접할 시 그 사람에게 익숙해지는 것은 물론, 어떤 바디 랭귀지를 쓰는지 어떻게 소통하는지 쉽게 알 수 있기 때문입니다. 이렇게 상대를 분석하는 습관이 생기면 추후 어떤 톤앤 매너로 추구하는지 것이 좋을지, 어떤 방식으로 소통하는 게 좋을지 결정할 때 큰 도움이 됩니다. 유튜브 영상이 없다면, 아티클 형태로 된 인터뷰 혹은 그 사람이 직접 쓴 블로그 글 등에서 힌트를 얻어보세요.

회의를 하는 모습의 일러스트.파란색 양복을 입은 남성이 앞에 나와 차트가 그려진 자료를 보며 발표하고 있음. 다른 네 명은 발표를 경청하고 있음. 책상 위에 각종 책과 노트북이 놓여있음.

3. 미팅의 흐름을 세세하게 쪼개는 연습하기

유의미한 세일즈 미팅으로 계약 성사율을 높이고 싶다면 가장 중요한 부분입니다. 1시간 동안 미팅을 한다면, 어떤 흐름으로 시간을 분배하여 활용할지를 세세하게 쪼개는 연습이 필요합니다. 앞선 모든 정보는 이 미팅의 흐름을 구성하고 실행하는 데 도움이 돼요.

총 한 시간의 미팅이 진행된다고 가정하고 세일즈 미팅의 위닝 시나리오를 만들어 보겠습니다.

첫 5분은 아이스브레이킹을 진행합니다. 이때 사전에 리서치한 정보 중 어떤 질문들을 해야 도움이 될지 고민하고 3~4가지 정도 질문을 준비합니다. 상대 회사의 제품을 경험해 봤다면 어떤 점이 좋았는지 경험을 나누며 분위기를 풀기도 하고, 유튜브 인터뷰 내용을 기반으로 궁금했던 점을 질문하기도 해요.

다음으로 세일즈 덱을 기반으로 우리가 핵심적으로 얘기해야 하는 메시지를 전달합니다. 이 시간에는 회사와 팀에 대해 짧게 소개할 수도 있고, 제품 데모를 하기도 합니다. 이 부분은 10분을 넘기지 않으려고 노력하는데요, 이유는 추후 ‘핵심 질문’을 할 시간을 충분히 확보하기 위함입니다.

4. 핵심 질문 준비하기

다음은 가장 중요한 핵심 질문입니다. 핵심 질문은 고객이 원하는 것이 무엇인지 파악하기 위해 질문하는 것입니다. 그런데 이때 한두 가지 질문만 반복한다면 과연 이것이 진짜 본질적인 고민인지 파악하기 어려워요. 세일즈맨이라면, 본질적인 고민이 무엇인지 물어보는 데 충분히 시간을 투자해야 합니다.

상대방이 우리 제품을 왜 필요로 하는지, 어떤 상황에서 우리 제품이 필요한지, 이 상황을 해결하기 위해 기존에 어떻게 노력해 왔는지를 묻는다면 어떤 가치 제안(Value Proposition)으로 이 고객에게 접근해야 할지 파악할 수 있어요. 이를 모르는 상태에서 제품에 대한 설명만 반복하는 것은 누구나 할 수 있고, 고객을 설득하기도 어렵습니다. 결국 고객이 원하는 것을 제시하기 위해서는 핵심 질문에 대한 고객의 이야기를 많이 들어야 해요. 그래서 주로 한 시간 미팅 시 30~40분 정도를 핵심 질문을 하고 답변을 듣는 데에 투자합니다.

이 때, 회사에 대해 조사한 정보들이 빛을 발합니다. 바로 우리가 던지는 질문에 관한 상대방의 답변을 미리 유추할 수 있다는 점입니다. 따라서 의도적인 질문들을 배치해서 상대방한테 날렸을 때 이 사람이 답변이 자연스럽게 우리 제품을 필요로 하게 되는 이유를 포함하도록 배치할 수 있습니다. 명확한 팩트 기반의 고민을 고객의 입으로 듣게 되면, 그 후에는 우리 제품으로서 어떻게 이들을 도울 수 있을지 전략을 세워 도울 수 있게 되는 거죠.

5. 도입 결정 절차에 관한 질문을 포함하기

대부분의 세일즈 팀은 세일즈 미팅을 준비하거나 실행할 때 도입 결정 절차에 관해 직접 질문하지 않습니다. 팔로업 메일 하나 보내고 알아서 도입 절차를 통과하길 바라는 경우가 대부분이죠. 그렇지만 한 시간 미팅만으로 우리 제품을 온전히 파악하고 윗 선에 보고하는 데에는 한계가 있습니다. 이때 도입 결정 절차를 파악하면 세일즈맨이 컨펌 과정을 통과할 때 도움을 줄 수 있고, 결국 리드 타임을 예측하고 조절할 수 있습니다.

도입 결정 절차를 파악하기 위해서는 네 가지 질문을 해야 합니다.

제품 도입 시기가 언제인지?
도입 시 논의해야 하는 사람이 누구인지?
그 사람의 성향은 어떠한지?
컨펌받기 위해 보고하는 방식은 어떠한지?

이 네 질문을 할 시, 실무자 입장에서는 보고를 위해 준비하는 과정에서 도움을 받을 수 있기에 부담을 줄일 수 있습니다. 세일즈맨은 이 과정을 도와드리면서 타임을 예측하고 조절할 수 있습니다. 기존에 설명한 타임라인과 어긋나면 내부 현황에 대한 구체적인 의사소통을 지속하며 방해 요인을 제거해 나갈 수 있죠. 따라서 세일즈맨은 이 도입 타임라인에 관한 상세한 설명을 듣고, 지속해서 이에 도움을 제공하며 가시성을 파악할 수 있습니다.