아웃바운드 뜻과 당장 실행할 수 있는 영업 전략 3가지

아웃바운드 뜻, 아웃바운드 영업이란?

아웃바운드 영업이란, 회사가 잠재 고객에게 직접 연락하여 제품이나 서비스를 홍보하고 판매하는 영업 방식을 말합니다. 개인 고객이 아닌 기업 고객을 확보해야 하는 B2B 기업에서는 퍼포먼스 광고의 효율이 높지 않기 때문에 콘텐츠, SEO 등 다양한 마케팅 활동을 통해 인바운드 문의를 만들어내거나, 고객에게 직접 연락해 서비스를 소개하며 영업을 진행하곤 해요.

그 중에서도 아웃바운드 영업은 당장의 마케팅 활동이 어려운 사업 초기에도 실행할 수 있는 전략이기 때문에 초기 기업이나 스타트업에서 많이 활용하고, 큰 규모의 기업에서도 새로운 시장의 고객군을 발굴하고 새로운 영업 기회를 만들어내기 위해 인바운드와 아웃바운드를 병행하는 경우가 많아요. 아웃바운드 영업의 주요 특징과 방법을 다음과 같이 설명할 수 있습니다.

아웃바운드 영업의 특징

적극적 접근: 회사가 먼저 고객에게 연락을 취하는 방식입니다.
목표 고객 설정: 특정 시장이나 고객군을 대상으로 타겟팅이 필요합니다.
데이터 기반: 타겟 시장이나 잠재 고객의 정보 등을 기반으로 사전 타겟팅과 영업 전략을 수립합니다.
다양한 채널 사용: 전화, 이메일, 소셜 미디어, 직접 방문 등 다양한 채널을 사용합니다.
측정 가능성: 성과를 쉽게 측정할 수 있는 장점이 있습니다.(이메일 오픈율, 응답률 등)

아웃바운드 영업 진행 과정

(1) Research: 타겟 시장 분석

아웃바운드 영업을 시작하기 전 우선적으로 타겟 시장을 분석해야 합니다. 이 과정에서 우리의 제품이 어떤 시장에서 어떤 제품과의 경쟁력을 가지고 있는지 파악하게 되면 잠재 고객에게 컨택할 시 적합한 메세지를 전달할 수 있고, 그들이 원하는 니즈에 맞추어 소구할 수 있어요.

(2) Define ICP(Ideal Customer Profile): ICP 정의

이상적인 고객 프로필을 정의하고, 해당 프로필에 맞는 잠재 고객 목록을 작성합니다. 이 단계에서는 다양한 리서치 방법을 사용하여 타겟 리스트를 구축해야 해요. 잠재 고객이 우리의 서비스에 대한 인지가 없을 확률이 크기 때문에, 그들이 가지고 있는 문제와 우리가 제품으로 해결해 줄 수 있는 문제가 최대한 일치하는 그룹을 설정하는 게 좋습니다.

(3) Prospecting: 잠재고객의 연락 가능 정보 수집

메일이나 페이스북, 링크드인 등 SNS, 전화 등 영업을 진행하고자 하는 채널에 따라 연락 가능한 정보를 수집해야 합니다. 콜드메일이나 콜드콜을 위해서는 메일과 전화번호라는 최소 정보가 필요하고, SNS로 콜드메시지를 보낼 예정이라면 계정 페이지를 확보해야 해요. 연락에 보다 적합한 채널을 선택하기 위해서 ICP 기준에 부합하는 고객군이 어디에 분포되어 있는지 미리 파악한다면 효율적으로 진행할 수 있습니다.

(4) Outreach: 적합한 메시지와 톤앤매너로 미팅 제안

타겟 리스트에 포함된 잠재 고객에게 이메일, 전화, 소셜 미디어 등의 채널을 통해 첫 접촉을 시도해 영업 기회를 생성합니다. 이때 잠재 고객의 관심을 끌 수 있는 메시지를 준비하는 것이 중요해요. 앞서 진행했던 시장에 대한 분석과 ICP 정의에 따라 그들이 원하는 메시지와 톤앤매너, 채널을 통해 실제로 미팅을 제안할 수 있습니다. SNS를 활용해 아웃바운드를 진행한다면 가벼운 커피챗을 요청하는 것도 방법이에요.

아웃바운드 콜드메일의 예시 이미지이다. 'OO사업 담당자 소개를 요청드립니다'라는 메일 제목이 쓰여있다. — 아웃바운드 콜드메일 예시

(5) Proposal: 제품/서비스 소개

메세지를 보고 회신이 왔거나, 반응이 있는 잠재 고객에게 제품이나 서비스를 소개하는 프레젠테이션이나 데모를 진행합니다. 인바운드에 비해 잠재 고객이 가진 문제가 비교적 명확하지 않고, 온도감이 낮아 계약 성사율이 낮을 수 있지만, 그렇기 때문에 미팅에서는 상대의 문제를 발굴해내고 이를 해결하기 위한 가치를 제공하는 것에 집중해 전환을 유도해야 해요. 만일 BANT(Budget, Authority, Need, Timing)가 충족되지 않아 가능성이 현저히 낮다고 판단될 경우, 다른 기회에 투자해볼 수 있어요.

(6) Closing: 고객으로 전환

미팅을 진행했던 고객이 실제로 제품 도입을 긍정적으로 검토하게 되었다면, 계약 및 구매 절차를 위해 설득해 나가야 합니다. 지속적인 팔로업을 통해 잠재 고객이 실제 계약까지 이어질 수 있도록 해야 해요. 아웃바운드의 경우, 계속해서 적합한 메세지과 고객군을 찾아나가는 것이 중요하기 때문에 계약의 성공이나 실패 요인을 분석하여 다음 실행 개선을 위해 적용해볼 수 있어요.

아웃바운드 영업 전략 3가지

잠재 고객 발굴 단계에서 영업 기회를 만들어내기 위한 컨택 채널로는 콜드메일, 콜드콜, SNS, 이벤트 등이 있어요. 기업의 상황이나 환경, 리소스에 따라 시도해볼 수 있습니다.

(1) 콜드콜 연락하기

이전에 연락한 적이 없는 새로운 잠재 고객을 대상으로 전화해 제품이나 서비스를 소개하는 영업 방식입니다. 직접적인 음성으로 소통하기 때문에 실시간으로 고객의 반응을 확인할 수 있다는 장점이 있으나, 수신을 미리 확인하고 예측할 수 없기에 메일에 비해 수신 고객이 거부감을 느낄 확률이 높습니다. 통화 시간 안에 빠르게 가치를 전달해 고객이 관심으로 이어질 수 있도록 스크립트를 미리 작성해두어야 해요.

(2) 콜드메일 발송하기

이전에 연락을 취한 적이 없는 잠재 고객을 대상으로 보내는 메일을 의미해요. 메일을 통해 제품이나 서비스를 소개하거나 미팅을 유도할 수 있습니다.

아웃바운드 콜드콜, 콜드메일을 설명하기 위한 이미지로, 한 인물이 휴대전화를 들고 있다.

많은 잠재 고객 DB를 대상으로 한꺼번에 전송이 가능하지만, 오픈과 회신을 위해서는 개인화된 메시지와 타겟팅 전략이 필요합니다.인바운드 이메일 마케팅은 정보성 내용으로 구성해 잠재 고객과의 온도를 서서히 높이는 과정이라면, 콜드메일은 곧바로 영업 기회를 유도한다는 점에서 차이가 있습니다.

(3) SNS 메시지 보내기(링크드인, 페이스북 등)

메시지를 보낸다는 점에서 콜드메일과 비슷하지만, 전통적인 콜드메일, 콜드콜에 비해 정보가 온라인 환경에 노출되어 있어 컨택 포인트를 확보하기 쉽고, 사전 정보를 획득하기 쉬우며, 더 넓은 범위의 잠재 고객에게 도달할 수 있는 채널입니다. 지속적인 소셜 미디어 활동을 통해 신뢰를 줄 수 있는 페이지를 만들어 컨택하는 것이 중요해요. 제품 공식 페이지보다는 실제 메이커의 개인 계정을 이용하는 것이 좋습니다.

아웃바운드 영업 전략 중 하나인 SNS 메시지 보내기의 예시 이미지로 첨부된 리캐치 김우진 대표의 페이스북 대문 화면이다. — 리캐치 김우진 대표님의 페이스북 대문 화면

오늘은 아웃바운드 영업의 뜻과 특징, 전략들을 알아봤어요. 아웃바운드 영업을 위한 매체, 전략 별로 특성이 다르지만, 공통적으로 이전에 컨택 포인트가 없었던 잠재 고객을 대상으로 진행하는 만큼 ‘어떤 대상’에게 ‘어떤 메세지’를 보내고, ‘어떤 행동’을 유도할 것인지가 매우 중요해요.

다만, 한 번에 정답을 찾아내긴 어렵기에 각 단계별 액션을 기록하여 성과를 분석한다면 개선을 통해 지속적으로 아웃바운드의 효율성과 성과를 높여나갈 수 있습니다. 각 시장이나 고객마다 니즈와 제품의 성향이 다르기 때문에 반복적인 시도와 실험을 통해 실제로 반응이 일어나는 ‘최적의 레시피’를 찾아나가야 해요.

만일 콜드메일을 발송했다고 한다면, 오픈율과 클릭율, 회신율 등을 측정하여 해당 수치를 개선해나기 위해 매력적인 제목과 내용으로 수정해 나가기를 추천드립니다!