인바운드 아웃바운드 차이와 첫 영업을 위한 가이드
인바운드 아웃바운드 영업, 어떻게 다를까요?
잠재 고객과 만나는 경로는 다양해요. 광고나 검색, SNS를 보고 찾아오기도 하고, 혹은 우리가 보낸 메일을 보고 연락을 주기도 하죠. 보통 고객이 직접 찾아와 도입문의를 남기거나 구매하는 인바운드, 기업의 영업 담당자가 영업 기회를 확보하기 위해 고객에게 먼저 연락하는 아웃바운드로 구분합니다.
인바운드 아웃바운드 뜻과 영업 방식의 차이, 그리고 실제 영업 기회를 만들어내기 위한 활동의 예시를 소개드릴게요. 회사의 환경과 상황에 따라 적절한 영업 방식을 선택해보세요.
인바운드 영업이란?
인바운드 세일즈(Inbound Sales)는 회사・서비스에 대한 정보를 알고 찾아온 잠재 고객의 구매 결정을 돕는 영업 방식입니다. 우리 회사의 마케팅 활동을 통해 직접 찾아온 고객이 남긴 도입 문의에 응대하며 전개해나가는 영업이에요.
잠재고객은 인바운드 문의를 남기기까지 인지, 관심, 고려, 구매의 마케팅 퍼널을 거칩니다. 모든 퍼널을 지나 구매를 염두하게 되었을 수도 있지만, 관심 단계에서 제품이 더 알고 싶거나, 타사 서비스와의 특장점을 비교하기 위해 도입 문의를 남기는 경우도 많기 때문에 인바운드 문의를 남긴 고객의 니즈와 관심사를 파악해 적절한 정보를 제공하는 것이 중요합니다.
(1) Identify: 문의 고객의 ICP 여부 확인하기
(2) Connect: 골든타임 내에 미팅 수립하기
(3) Explore: 고객의 문제 상황 파악하기
(4) Advice: 문제 해결책 제안하기
인바운드 영업은 직접 찾아온 고객을 대상으로 진행하는 것이기 때문에, 잠재 고객들이 우리 제품・서비스를 먼저 알고 찾아올 수 있도록 하는 마케팅 활동이 선행되어야 합니다. 인바운드 영업 기회를 만들기 위한 마케팅 활동 및 채널은 다음과 같습니다.
콘텐츠 마케팅
잠재 고객을 타겟으로 재미있거나 유익한 정보성 내용을 담아 제작한 블로그, 영상 등이 콘텐츠 마케팅에 해당합니다. 매력적인 내용을 담아 잠재 고객의 관심을 끌고 직접 찾아오게 만들 수 있으며, 지속적인 발행과 노출을 통해 브랜드나 서비스에 대한 신뢰를 구축할 수 있는 채널입니다.
SEO(검색 엔진 최적화)
SEO(Search Engine Optimize)는 회사의 콘텐츠가 잘 노출되도록 검색 엔진에 최적화하는 과정으로, SEO에 맞게 최적화 되어있을수록 해당 키워드 검색 시 게시글이 상단에 보입니다. 콘텐츠 마케팅을 한다면 타겟 고객이 검색할만한 적절한 키워드를 선정하고, 실제로 잘 노출될 수 있도록 검색 엔진을 최적화하는 과정이 필요합니다.
소셜 미디어 마케팅
페이스북, 인스타그램, 링크드인 등 소셜 미디어 플랫폼을 통해 고객과 소통하거나 콘텐츠를 공유하는 마케팅 활동입니다. 각 SNS마다 특성이 다르기 때문에 타겟 고객을 분석해 잠재 고객이 주로 이용하는 채널을 활용하는 것이 좋습니다. 공식적인 제품 페이지를 운영할 수도 있고, 제품 메이커의 계정을 통해 제품과 브랜드의 이야기를 전달할 수도 있지만 마케팅에는 브랜딩이 가미된 공식 페이지가 적절해요.
이메일 마케팅, 뉴스레터
뉴스레터 등의 이메일 캠페인을 통해 고객의 온도를 서서히 높이면서 우리의 제품이나 서비스, 브랜드를 인지하도록 하는 역할을 합니다. 이메일 마케팅은 주기적으로 발송하는 경우가 많기 때문에 평소에는 정보성으로 주된 내용을 구성해 지속적으로 이메일을 수신할 수 있도록 하고, 차단이나 스팸처리를 당하지 않도록 유의해야 해요.
랜딩 페이지 개선
B2B 비즈니스에서는 구매가 즉각적으로 일어나지 않기 때문에 고객과 관계를 쌓아가는 노력이 필요하고, 그렇기에 영업 기회를 위해 고객이 문의나 정보를 남길 수 있게끔 유도하는 것이 무엇보다 중요합니다. 방문자를 잠재 고객으로 전환하기 위해서는 웹사이트 랜딩 페이지에 ‘도입 문의’ 등의 폼을 설치해 정보를 수집하고, 최대한 많은 사람들이 정보를 남기도록 하여 이탈을 방지하는 인바운드 퍼널을 설계해야 합니다.
아웃바운드 영업이란?
아웃바운드 영업(Outbound Sales)은 기업이 잠재 고객에게 먼저 연락해 세일즈 기회를 확보하는 영업전략입니다. 대표적으로 콜드메일, 콜드콜이 아웃바운드 영업에 해당해요. 고객의 반응과 피드백을 빠르게 확인할 수 있고, 새로운 시장이나 고객 유형을 개척하기에 적합합니다. 게다가 적은 예산으로 실행할 수 있기 때문에 초기 스타트업이나, 퍼포먼스 광고에서 효율을 보기 어려운 B2B 비즈니스에서 활용하는 영업 방식이기도 합니다.
하지만 기업 측에서 잠재 고객에게 먼저 연락을 취하는 형태이기 때문에 연락을 받게 될 잠재 고객은 해당 기업이나 제품에 대한 정보가 충분하지 않을 확률이 높습니다. 연락이나 소통을 원하지 않는 고객은 거부감을 느낄 수도 있기 때문에 아웃바운드 영업을 진행하기 전, 적절한 타겟 고객 그룹을 설정하는 것이 중요합니다. 실제 영업 기회를 생성하기까지의 아웃바운드 실행 단계를 아래와 같이 나눠볼 수 있어요.
(1) Research: 타겟 시장 분석
(2) Define: ICP (Ideal Customer Profile) 정의
(3) Prospecting: 잠재고객의 연락 가능 정보 수집
(4) Outreach: 적합한 메시지와 톤앤매너로 미팅 제안
(5) Proposal: 제품/서비스 소개 – 문제를 해결하고 가치를 제공하는 것에 집중합니다.
(6) Closing: 고객으로 전환 – 계약 및 구매 절차를 설득해야 합니다.
잠재 고객 발굴 단계에서 영업 기회를 만들어내기 위한 연락 채널로는 콜드메일, 콜드콜, 소셜 미디어(SNS), 이벤트 등이 있어요. 잠재 고객의 특성, 기업의 상황 등에 따라 다양하게 시도해볼 수 있습니다. 아웃바운드는 고객이 제품에 대한 인지가 부족하고, 인바운드에 비해 온도가 높지 않기 때문에 먼저 ‘잠재 고객 타겟팅’ 과정에서 아웃바운드를 진행할 DB를 구축하고, ‘잠재 고객 발굴’ 단계에서 어떤 메세지를 던져야 효과적일지 고민이 필요해요.
효율적인 실행을 위해서는 위 과정에 따라 사전 조사를 통해 우리의 제품이나 서비스의 가치를 잘 전달할 수 있을만한 타깃을 우선적으로 설정하고, 그들을 대상으로한 적절한 메세지를 전달해 영업 기회를 생성해나가야 합니다.
인바운드 영업 vs 아웃바운드 영업
인바운드와 아웃바운드를 비교해보면 다음과 같습니다. 인바운드는 잠재 고객이 니즈를 가지고 찾아왔기 때문에 요구사항이 조금 더 명확하고, 사전에 제품이나 솔루션에 대한 정보를 가지고 있을 가능성이 크기 때문에 아웃바운드에 비해 클로징 확률도 높습니다. 영업난이도 역시 고객이 원하는 가치가 명확하고 그 가치가 제품과 일치할수록 쉬워지겠죠.
반면 아웃바운드의 경우, 기업이 먼저 찾아가야하는 만큼 고객이 우리의 제품을 인지하지 못하고 있기 때문에 그들의 니즈를 함께 발굴해내야 해요. 그렇기 때문에 직접 찾아온 인바운드 고객과의 영업에 비해서 클로징 확률이 낮고, 영업 난이도가 어려울 수 있습니다.
회사나 기업마다 제품의 성격과 환경, 조건, 그리고 투입할 수 있는 리소스 역시 각각 다르기 때문에 둘 중에 어느 것이 더 낫다는 정답은 없습니다. 다만, 제안드리는 인바운드 영업의 핵심은 보다 높은 온도감을 갖고 들어온 고객을 놓치지 않는 것, 아웃바운드의 핵심은 적절한 타겟군을 설정해 적합한 메시지를 전달하는 겁니다.
보다 효율적으로 영업을 전개하기 위해서, 더 많은 고객을 확보하기 위해서 각 방식의 단점을 보완하고 적재적소에 활용하는 것이 중요해요. 마지막으로 인바운드와 아웃바운드의 시행착오를 줄일 수 있는 게시글 두 개를 추천드릴게요.
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