리캐치 플레이북 | 아웃바운드로 죽어있는 영업 기회 되살리기
콜드메일 콜드콜보다 친근하게 다가가는 SNS 아웃바운드 전략
56일 소요 예상 | 수행해야 하는 액션 5개
📍 아웃바운드로 죽어있는 영업 기회 되살리기 매뉴얼을 활용하면 어떤 결과를 기대할 수 있나요?
– 연락이 끊은 지난 잠재고객을 다시 전환시킬 수 있어요.
📍 누가 영업 기회 되살리기 매뉴얼을 활용하면 가장 좋나요?
– 예전에 만난 고객과의 컨택 포인트를 찾지 못해 세일즈 전개가 어려운 세일즈맨이 활용하면 좋아요.
📍언제 영업 기회 되살리기 매뉴얼을 활용하면 가장 좋나요?
– 기존 잠재고객 발굴이 한계에 도달했거나 주기적인 고객관리가 필요할 때 활용하면 좋아요.
“열 번 찍어 안 넘어가는 나무 없다.”
비활성화 될 수는 있으나 완전하게 실패한 세일즈란 존재하지 않습니다. 잠재고객사의 담당자도, 시장과 회사 상황도 변화하므로 주기적으로 소통을 이어가면 새로운 기회로 이어질 수 있습니다. 또한 마케팅을 통해 확보한 소중한 잠재고객인 만큼 주기적으로 재활성화하는 것이 중요합니다.
잠재고객을 재활성화할 때 2가지를 기억하세요.
- 첫째, 꾸준한 연락은 신뢰를 쌓습니다.
잠재고객이 우리 회사에 대해, 추후에는 우리의 제품/서비스에 대해 신뢰하게 만듭니다. - 둘째, 반드시 개인화해야 합니다.
우리 제품/서비스를 내세우는 것이 아니라 그의 관심사와 요구에 맞춰 도움이 되는 정보, 자료 등을 공유해야 합니다.
📝 플레이북엔 이런 내용들이 포함되어 있어요
- 핵심 담당자와 기업의 근황 파악을 위한 채널 추천
- 고객에게 관심을 표현하는 개인화 메시지 작성 예시
- 너처링으로 시작하는 미팅 제안 메시지 작성 예시
- 좋은 마무리를 통해 관계를 유지하는 메시지 예시
[1일차 요약]
영업 기회 되살리기 전략 미리보기
1. 고객 사전 리서치하기
제일 먼저 비활성화 된 고객의 상황이나 회사 사정의 변화를 대비해 그간의 공백을 확인할 필요가 있어요. 핵심은 내용 확인을 통해 담당자 혹은 기업의 근황을 파악하여 잠재고객이 관심을 가질 만한 이야기를 먼저 꺼내는 것입니다. 너무 일반적이거나 정형화된 메시지는 지양하는 게 좋아요.
마지막으로 연락을 취했을 때를 기준으로 그간 어떤 변화와 업데이트가 있었는지 파악합니다. 몇 분의 투자만으로도 많은 정보를 파악할 수 있어요.
💡 고객 근황 파악하기
- PR 기사
- 회사 SNS
- 블로그
- 담당자 SNS
- 포털 검색 (구글, 네이버 등)
위에서 파악한 정보를 기반으로 메시지를 개인화해보세요. 현재 잠재고객사의 주요 관심사가 무엇일지 고민하여 축하 메시지 혹은 도움이 될 만한 정보를 준비하는 것을 추천합니다.
2. 관심을 표현하는 개인화 메세지 보내기
다시 라포를 쌓기 위한 개인화된 메시지가 필요합니다.
목적을 달성하기 위해 조급하게 미팅을 제안하는 것은 지양해야 해요. 앞서 파악한 잠재고객의 근황을 바탕으로 안부인사를 건네는 데에 집중해보세요.
최근 뉴스나 기사를 통해 투자를 유치한 사실을 알게 되었다면 축하 메시지로 운을 띄우거나, 신사업을 시작했다는 소식을 듣게 되었다면 많이 바쁘실텐데 응원하고 있다는 식으로 개인화 메세지를 작성해볼 수 있겠죠.
* 플레이북에는 고객에게 관심을 표현하는 개인화 메시지 작성 예시가 포함되어 있습니다.
본 플레이북에서는 첫 컨택 포인트를 만드는 메시지 예시를 담아두었어요. 성공적으로 재연락을 하게 되었더라도 이미 영업 기회를 한 번 잃었던 만큼 잠재고객과의 온도를 다시 높일 필요가 있기 때문에 지속적인 너처링이 필요합니다. 미팅 제안까지 도달하기 위해 너처링 액션도 플레이북에서 함께 소개해 드릴게요.
