B2B 스타트업 529팀이 참석한 158분짜리 웨비나 기획 비하인드

코로나가 시작되며 ‘웨비나’는 강력한 B2B 마케팅 수단으로 떠올랐습니다. 특히 스타트업은 웨비나를 통해서 팀의 철학을 전하고, 브랜드의 인지도와 잠재 고객인 리드를 확보할 수 있는데요. 이렇게 한 번에 여러 가지 목적을 달성할 수 있기에 비즈니스캔버스도 정기적으로 웨비나를 진행하고 있습니다.

그중에서도 이번에 리캐치 팀에서 진행한 ‘B2B 빌드업, 첫 고객사 100곳 만들기’ 웨비나는 특별했습니다. 이 글은 기획부터 홍보, 운영, 진행, 팔로업까지 영혼을 갈아 넣은 마케터의 이야기입니다. 리캐치는 웨비나에 어떤 메시지를 담았고 이를 어떻게 전달했는지 회고해 봤어요.

순서

하고 싶은 말이 생겼고, ‘웨비나’를 수단으로 선택했어요.

이런 이유로 웨비나를 선택했습니다.

비즈니스캔버스의 존재 이유를 한마디로 표현하자면 ‘기업의 문제를 해결한다’입니다. 그리고 소프트웨어 SaaS로 그 문제를 풀어가고 있고요. 그간 가장 크게 배운 것 중 하나는 ‘우리 제품의 기능을 자랑하는 것보다, 고객이 가진 질문을 해결하는 것에 초점을 맞춰야 한다’는 것인데요. 웨비나는 고객이 가진 질문을 해결하며 우리의 메시지를 전달할 수 있는 효과적인 방법이라고 생각합니다.

특히 웨비나는 저희 경험을 가감 없이 전하고 참여자와 적극적으로 상호작용할 수 있다는 점에서 매력적입니다. 실제로 제품을 만드는 메이커인 저희 팀의 에너지를 생생하게 전달할 수 있다는 것도요.

초기 창업 팀이 겪는 공통적인 문제를 발견했습니다.

8월 1일에 진행한 리캐치 웨비나는 ‘리캐치가 B2B 비즈니스 팀에게 제공할 수 있는 콘텐츠를 확장하고 싶다’는 마음에서 출발했습니다. 저희 팀은 2월부터 200여 개가 넘는 B2B 팀들을 만나면서 초기 팀들의 공통적인 것을 발견했어요. 어떤 제품을 만드는 팀이든, ‘가설 검증’부터 ‘Lead Generation 리드 확보’, ‘Lead Conversion 리드 전환’ 까지 다 고민한다는 사실입니다. 실제로 비즈니스캔버스도 창업 이후부터 계속 고민하고 있는 부분이고요.

그래서 첫 고객사 100개를 확보하는 과정을 겪고 있는, 초기 스타트업을 위한 ‘마케팅 & 세일즈 스타터 패키지’ 같은 웨비나를 기획하고 싶었습니다. 특히 리캐치 그로스 팀을 이끌면서 초기 스타트업이 한 번의 웨비나로 파운더가 갖춰야 할 자세부터 마케팅 팀의 리드 확보 방법, 세일즈 팀의 리드 전환 방법을 알아갈 수 있다면 임팩트가 크겠다고 판단했어요. 그리고 이 이야기를 가능한 많은 분께 전하기 위해 웨비나라는 매체를 선택했습니다.

그렇게 다음과 같은 웨비나 기획을 완성했습니다.

B2B 스타트업이라면 “고객을 만나세요”라는 메시지를 전하고 싶었어요.

한 웨비나에서 다루기엔 많은 내용일 수도 있지만 흔들리지 않았던 딱 한 가지 기획 의도가 있는데요, ‘B2B 스타트업이라면 지금 당장 고객을 만나야 한다는 것’ 즉 ‘Talk to customers’ 해야 한다는 것이었습니다.

B2B 비즈니스는 첫 고객사 1곳, 10곳을 확보할 때 네트워크 기반 세일즈로 시작하지만, 이를 넘어 마케팅과 세일즈에 박차를 가하며 100곳을 달성하기까지도 많은 시행착오를 겪는데요. 저희도 마찬가지였습니다.

많은 고객을 확보하기 위해 퍼포먼스 마케팅을 시도했지만, 급격하게 올라간 CAC와 박살난 전환율을 보며 무엇이 문제였을지 회고했어요. 몇 차례의 회고 끝에 잠재 고객을 정확하게 이해하고 잠재 고객이 제품을 구매하기 전까지 겪는 마케팅과 세일즈 퍼널을 개선하기 전까지는 Paid Marketing을 하는 것이 무의미하다는 결론을 얻었습니다.

퍼널 개선 없이 하는 마케팅은 밑 빠진 독에 물 붓기였기 때문이죠. 그래서 저희 팀은 마케팅 비용을 늘리기보다 근본으로 돌아갔습니다. 저희는 고객을 더 자주, 더 많이 만나기 시작했습니다. 수많은 고객 인터뷰를 통해 ICP(Ideal Customer Profile)를 섬세하게 정의하기 시작했어요. 그리고 하루에 3명 이상의 고객을 만났습니다. 고객에게 얻은 인사이트로 마케팅과 세일즈 퍼널을 뜯어고치자 전환율이 수직 상승했습니다. 이렇게 시행착오를 반복하던 저희 팀이 큰 ‘레슨 런(Lesson Learned)’을 얻는 모든 순간에는 ‘고객과의 만남’이 있었습니다.

가설을 검증하고, Pricing 전략을 세우는 파운더 세일즈 단계에서도,
고객들이 귀 기울이는 이야기를 찾아나가는 인바운드 마케팅에서도,
고객의 온도를 높이고 문제를 해결해 주는 세일즈에서도
결국 시작도 끝도 ‘고객’이라는 것!

정리하자면, 이번 웨비나를 통해서 초기 창업 팀들께 “Talk to Customers”라는 메시지를 전하고 싶었습니다. 그리고 이를 가장 잘 이야기해 줄 수 있는 경험을 가진 연사님들을 모셨습니다. 뜨거웠던 당일 웨비나의 핵심을 지금부터 함께 살펴보겠습니다:)

1부. 지금 바로 ‘Talk to Customers’

김우진 대표가 진행한 [1부. 제로투원, 원투텐을 위한 대표와 팀의 A to Z] 는 작년 4분기에만 200명 이상의 잠재 고객을 만나며 겪은 시행착오와 교훈에 대한 이야기였습니다. 지금도 평일 주말 가리지 않으며 하루에도 고객과의 미팅을 3번 이상씩 하는 우진님께서 가장 잘 들려주실 수 있다고 생각했어요.

문제를 풀기도 전에 지갑이 열리는 ‘Hair on Fire Problem’을 찾기
100명의 무료 고객보다 1명의 유료 고객에게 집중하기
‘결제’는 곧 최고의 Activation 신호이므로 이를 기반으로 제품 뾰족하게 만들기
세일즈는 끝이 아닌, 가치 전달의 시작점이니 두려워 말기

2부. 결국 ‘고객’이 읽어야 살아남는다, ‘콘텐츠’

1부에서 ‘고객과의 만남’의 중요성을 이야기했다면 이를 기반으로 원투텐을 만들어 내기 위한 실질적인 방법들이 2, 3부에서 이어졌습니다. 원투텐을 만들기 위해선 잠재 고객들이 계속해서 우릴 찾아오게 만들어야 하는데요, 12년 차 마케터 레이첼이 [2부. 제 발로 찾아오는 고객 만들기, 인바운드 마케팅의 A to Z]에서 그에 대한 노하우를 전했습니다.

인바운드 마케팅, 아웃바운드 마케팅 모두 해야 하지만 이 2개가 시너지를 내려면 결국 콘텐츠가 핵심!
우리 제품과 철학과 맞닿아 있는 롱테일 키워드 선정하기
B2B 고객 확보의 시작인 ‘리마커블 콘텐츠’를 쌓아가기
고객이 귀 기울이는 정보성(제품 언급이 단 한 글자도 없는) 콘텐츠를 쓰기

이외에도 SEO(검색 엔진 최적화)를 할 때 유용하게 사용할 수 있는 툴들, 블로그 제목 작성하는 방법까지. 많은 꿀팁이 쏟아지는 세션이었습니다.

3부. 고객의 마음을 움직이려면 ‘Do things that don’t scale‘

양질의 콘텐츠를 통해 신규 리드를 성공적으로 확보했다면, 이들을 실제로 ‘고객’으로 전환시키는 ‘영업’도 중요합니다. 이 전환율에 따라 마케팅이 얼마의 예산을 투자해서 리드를 얼마나 확보해 와야 하는지가 달라지니까요. 11년째 세일즈와 사업전략을 하고 있는 비즈니스캔버스 매출 총괄 노아가 [3부. 초기 고객사 100개를 실현하는 B2B 세일즈의 A to Z] 에서 이야기를 전했습니다.

잠재 고객에서 세일즈 미팅까지의 과정 신경 쓰기
골든타임 5분 이내에 디스커버리 콜하기
팀원들이 공유할 수 있는 꼼꼼한 위닝 시나리오 만들기
컨펌 프로세스에 대한 센싱을 더하기

불 꺼질 틈 없는 QnA.

130개가 넘는 사전 질문에 한번 놀라고, 당일 QnA에서도 한 번 놀랐습니다. 많은 분께서 질문을 남겨주신 덕분에 제가 기획했던 것보다 더욱더 알찬 웨비나를 만들 수 있었어요. 참여해 주신 분들께 다시 한번 감사 인사를 드립니다! 🙇‍♀️

현장 질문 리스트

잠재 고객의 온도는 어떻게 높이나요?
콜드메일을 어떻게 쓰는지 예시가 궁금해요!
제품 개발 당시의 이야기와 제품의 PMF를 알아채는 신호가 궁금합니다.
세일즈에서 ‘콘텐츠’가 중요한가요?
세일즈를 위한 SEO(검색 엔진 최적화) 팁이 있다면?
딜 클로징 예측 가능성을 높이려면 어떤 액션이 필요한가요?
세일즈를 위해 쓰는 SaaS가 있다면?

실시간 채팅을 통해서 비즈니스캔버스의 모든 팀원들이 모든 질문에 대해서 최대한 답변드렸는데요. 그럼에도 불구하고 여전히 답하지 못한 질문들에 대해서는 앞으로 콘텐츠와 뉴스레터로 계속 답변드릴 예정이에요. ☺️

웨비나로 끝이냐고요? 클럽에서 이어 나갑니다.

스피커들께 각 세션을 부탁드렸을 때, 우진님은 혼자 90장의 장표를 준비해 오셨어요. 레이첼과 노아도 마찬가지고요. 전하고 싶은 이야기도, 공유하고 싶은 경험도 너무 많지만 주어진 시간은 딱 2시간 뿐. 시간 제약으로 전하지 못한 나머지 이야기는 B2B 디너 클럽에서 전하기로 했습니다.

10~15명씩 비즈니스캔버스 오피스에 초대드리고 더 활발하게 상호작용을 주고 받으며 B2B 비즈니스에 딥다이브 하고자 ‘B2B 디너 클럽’을 기획했어요. 준비한 자리는 40석 정도인데, 웨비나가 끝날 때 136명이 클럽 참여를 신청해 주셨습니다. 준비한 메시지가 잘 전달된 것 같아 기획자로서 마음이 놓이는 순간이었습니다. 한편으로는 사전 질문과 현장 반응을 통해 많은 분들의 어려움을 실감했기에 없던 시간을 만들어서라도 더 많은 분들을 뵙고 이야기를 나누고 싶어졌습니다!