인바운드 문의 전환율을 높이는 ‘디스커버리 콜’ 템플릿

🔔 딩동! 인바운드 리드가 들어왔어요! 인바운드 리드가 들어온 후 미팅이 성사되기까지 그냥 기다리기만 하시나요? 그렇다면 ‘디스커버리 콜’을 시작해 보세요!

우리 웹사이트에서 직접 문의를 남긴 잠재 고객을 ‘인바운드 리드’라고 하는데요. 잠재 고객이 어떤 의도로, 왜 문의를 남겼는지 빠르게 전화로 파악하는 ‘디스커버리 콜’을 하면, 추가적인 정보를 파악할 수 있을 뿐만 아니라 계약 성사율도 높일 수 있습니다.

오늘은 인바운드 문의를 받는 팀이라면 누구든 활용 가능한 디스커버리 콜 템플릿을 공유해 드릴게요! 이대로 전화해 보세요. 세일즈 미팅의 결과가 달라질 거예요!

세일즈 디스커버리 콜이란?

디스커버리 콜이란 인바운드 리드가 들어왔을 때 전화로 추가적인 정보를 파악하는 세일즈 액션이에요. 일반적으로 인바운드 문의가 들어온 후 5분 안에 디스커버리 콜을 하느냐가 세일즈 전환율에 엄청난 영향을 미친다고 하는데요. 세일즈 팀이 여러 명으로 구성된 팀에서는 SDR(Sales Development Manager) 역할이 별도로 존재하고 그들이 인바운드 리드를 대상으로 디스커버리 콜을 하기도 합니다.

디스커버리 콜에서는 어떤 걸 물어보나요?

디스커버리 콜에서는 문의를 남겨주신 분에 대한 정보와 우리에게 기대하는 바를 파악하는 것이 중요한데요. 내부적으로 ‘디스커버리 콜 템플릿’이 있으면 누구나 디스커버리 콜을 돌릴 수 있어요.

세일즈 BANT 기반 디스커버리 콜 템플릿

일반적으로 영업 담당자가 잠재고객에 대한 정보를 파악하기 위한 프레임워크로 BANT 프레임워크가 있는데요. BANT 프레임워크를 기반으로 디스커버리 콜을 진행하면 체계적으로 정보를 파악할 수 있어요.

BANT에서 B, A, N, T는 각각 Budget(예산), Authority(의사결정 권한), Need(필요), Time frame(도입 시기)를 의미하는데요. 바로 예산부터 물어보면 매끄러운 소통이 어려울 수 있어요. 따라서 순서를 바꾸어 NABT 순서로 디스커버리 콜 템플릿을 만드는 것을 추천드려요.

디스커버리 콜 순서 1: 니즈 파악 (Need)

첫 번째로 어떤 필요를 가지고 계신지 파악하면 자연스럽게 디스커버리 콜을 진행할 수 있어요. 간단한 자기소개를 나눈 후 어떤 필요로 문의를 남기게 되셨는지 물어보세요.

“혹 (회사명)에서는 어떤 상황과 문제를 겪고 계시는지 알려주실 수 있으실까요?”
“신청해 주신 미팅을 더 알차게 만들고 싶어서 전화 드렸어요. 현재 겪고 계신 문제 상황을 듣고, 도움 드릴 수 있는 부분을 미리 준비하고 싶어요.”

⭐️ 잠재 고객의 니즈는 디스커버리 콜에서 파악해야 하는 가장 중요한 정보입니다.

디스커버리 콜 순서 2: 의사결정 권한 파악 (Authority)

니즈를 파악하며 아이스브레이킹을 했다면, 다음으로는 문의를 남겨주신 분에 대한 정보를 여쭤보는 것이 좋아요.

“제가 실수하지 않기 위해서, 문의를 남겨주신 분의 직함을 여쭤봐도 될까요?”

디스커버리 콜 순서 3: 예산 파악 (Budget)

다음으로는 세일즈 미팅의 기대치 조율을 위해 우리 제품의 가격에 대한 이해도와 내부적으로 생각하고 있는 예산을 확인하는 질문을 드리는 것이 좋아요.

“저희 웹사이트에서 가격 정보를 확인하셨나요?”
“현재 사용하고 계신 솔루션의 비용은 어느 정도인가요?”
“내부적으로 ~ 문제를 해결하기 위해 지불 가능한 비용의 한계가 있을까요?”

디스커버리 콜 순서 4: 타이밍 파악 (Timing)

마지막으로 제품의 도입 가시성을 파악하기 위해, 언제 즈음 솔루션을 도입하고 싶은지 내부적으로 기대하시는 바를 여쭤보는 것이 좋습니다.

“만약 저희 솔루션을 활용하게 되신다면, 언제 즈음으로 예상하시나요?”
“내부적으로 저희 제품의 활용도가 얼마나 급한 사안인가요?”
“현재 사용 중인 솔루션은 구독 기간이 언제까지인가요?”

디스커버리 콜 순서 5: 유입 경로 파악

이렇게 4가지를 파악하면 세일즈 미팅을 위한 가장 기본적인 정보를 파악한 것인데요. 여기서 나아가 한 가지를 더 파악하면, 마케팅과 세일즈의 시너지를 훨씬 더 극대화할 수 있습니다. 바로 ‘유입 경로’입니다.

“마지막으로, 혹시 어디서 저희 서비스를 알게 되셨나요?”

마케팅 팀은 항상 마케팅 캠페인이 실제 세일즈에 효과가 있는지 궁금해하는데요. 인바운드 리드의 유입 경로를 알면, 마케팅 성과를 파악하고 잘 되는 마케팅 수단을 강화할 수 있어요. 더불어 세일즈 맨도 우리 제품을 알게 된 경로를 알면 세일즈 미팅에서 해당 정보를 활용할 수 있습니다.

예를 들어 세일즈 맨이 인바운드로 찾아온 잠재고객이 우리 블로그에서 A에 대한 글을 읽고 문의를 남겼다는 것을 알고 있다면 디스커버리 콜이나 세일즈 미팅에서 “혹시 A에 대해서 관심이 있으신가요? 저희 제품이 어떻게 A를 해결하는지 설명해 드릴게요!” 혹은 “저희 내부에 A에 대해 가장 잘 아시는 분이 계신데요. 혹시 A와 관련해서 미팅을 연결해 드려도 괜찮을까요?”라고 말씀드리며 고객의 관심을 높일 수 있어요.

따라서 마지막으로는 어떤 경로를 통해서 우리 서비스를 알게 되셨는지 여쭤보는 것이 좋습니다.

웹사이트에 리캐치처럼 인바운드 리드의 마케팅 UTM을 추적해주는 미팅 수립 폼을 설치해 뒀다면, 일일이 물어보지 않고도 인바운드 리드의 유입 경로를 파악할 수 있어요.

디스커버리 콜 템플릿이 없다면, 이 부분을 캡처해서 활용해 보세요!

1. 니즈 파악: “혹 귀사에서 어떤 상황과 문제를 겪고 계신지 알려주실 수 있으실까요?”
2. 의사결정 권한 파악: “실례가 안 된다면, 문의를 남겨주신 분의 직함을 여쭤봐도 될까요?”
3. 예산 파악: “저희 웹사이트에서 가격 정보도 확인하셨나요?”
4. 타이밍 파악: “만약 저희 솔루션을 활용하게 되신다면, 언제 즈음으로 예상하시나요?”
5. 유입 경로 파악: “마지막으로, 어디서 저희 서비스를 알게 되셨나요?”

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빠르게 디스커버리 콜을 남기면, 세일즈 맨 혹은 AE가 세일즈 미팅에 들어가기 전 고객사와 관련된 맥락을 최대한 자세히 파악하고, 미팅의 승률을 높일 수 있어요.

마지막으로 하나의 팁을 알려드리자면, 디스커버리 콜을 할 때 “어떤 점이 궁금하세요~? 알려주시면 감사하겠습니다!”와 같은 태도 보다 “문의를 남겨주신 담당자 분께 진짜 도움을 드리고 싶어요. 어떤 걸 원하시는지 구체적으로 알려주세요!”와 같은 자세로 전화를 드려 보세요. 잠재 고객과 세일즈맨 모두 윈윈할 수 있는 가장 건강한 방식이에요.

디스커버리 콜의 마지막에 파악한 유입 경로는 잘 되는 마케팅 채널을 파악하기 위한 정보인데요. 온라인 마케팅을 진행하고 있다면, 리드 수집 채널에 유입 경로를 판별할 수 있는 장치인 ‘UTM 파라미터’를 넣어두는 것이 중요해요. 다음 글에서는 UTM이란 무엇이고 왜 그리고 어떻게 활용해야 하는지 소개해 드릴게요! 👣