리캐치 플레이북 | 웨비나로 신규 잠재고객 확보하기
‘사고 리더십’을 따라 잠재고객이 먼저 찾아오게 만드는 전략
22일 소요 예상 | 수행해야 하는 액션 9개
📍 웨비나로 신규 잠재고객 확보하기 매뉴얼을 활용하면 어떤 결과를 기대할 수 있나요?
– 웨비나를 통해 특정 분야에 대한 통찰을 전달하고 신규 고객을 확보할 수 있어요.
📍 누가 웨비나 잠재고객 확보 매뉴얼을 활용하면 가장 좋나요?
– 신규 고객사 확보가 필요하거나 Awareness 향상이 필요한 기업이 활용하면 좋아요.
📍 언제 웨비나 잠재고객 확보 매뉴얼을 활용하면 가장 좋나요?
– 새로운 잠재고객 그룹을 확보해야 하거나, 시장에서 경쟁력이 필요할 때 활용하면 좋아요.
B2B 비즈니스를 한다면, 시장 진입 전략의 일환으로 타겟 시장에서 인사이트를 전달하는 사고 리더십(Thought Leadership) 역할을 하는 것이 중요한데요.
[웨비나]는 시장에서 ‘사고 리더’가 되는 동시에 신규 고객을 확보할 수 있는 효과적인 마케팅 활동입니다. 공간의 제약이 없고 확장성이 크다는 것도 장점이에요.
비즈니스캔버스는 그간 총 20차례 이상의 웨비나를 통해 총 10,000명 이상의 잠재고객을 만났습니다. 그 과정에서 여러 시행착오를 통해 얻은 배움들을 이 플레이북 템플릿에 담았어요. 웨비나를 기획하는 방법부터 모객하는 방법, 그리고 참석률을 높이는 방법까지, 실제 사례를 기반으로 소개했으니 도움이 되길 바랍니다.
기획부터 웨비나 진행까지 총 3주가 소요된다고 가정한 템플릿입니다. 각 상황에 맞게 조율하여 활용해보세요.
📝 플레이북엔 이런 내용들이 포함되어 있어요
- ‘세일즈 파이프라인’ 기반 정량적 목표 계산법
- 타겟 설정을 위해 차용했던 실제 고객사 프로필
- 실제 홍보에 사용된 이미지 자료와 이메일 양식
- 이탈을 줄이는 폼 질문과 참석률을 높이는 노쇼 방지 전략
- 잠재 고객을 전환시키기 위한 팔로업 전략
- 웨비나의 완성도를 높이는 운영 체크리스트
[1일차 요약]
웨비나 플레이북 미리보기
1. 웨비나 기획을 위한 문제 정의하기
웨비나의 기획은 방향성을 잃지 않기 위한 첫 단추입니다.
모든 마케팅 활동을 기획할 때 역시 ‘문제 정의’에서부터 시작해요. 기획을 하다보면 자꾸 욕심이 생겨 목적이 여러 개 생기고, 타 팀원들과 협업하는 과정에서 이해관계가 중첩되어 방향성이 흔들리는 경우가 종종 있습니다. ‘문제 정의’는 그럴 때 흔들리지 않고 방향성을 잡기 위한 장치예요.
‘문제 정의’는 해야만 하는 ‘문제 상황’을 정의하는 것으로, 이때 ‘문제 상황’은 우리 팀의 상황에서 출발하되 고객과 결부된 문제여야 해요. 세일즈 효율화 CRM을 제품을 판매한다고 가정했을 때의 예시를 들어보겠습니다.
💡기획 시 문제 정의 예시
세일즈 효율화 CRM을 판매하기 위해 타겟 고객을 ‘B2B 그로스 팀’으로 정의했으나,
해당 타겟에게 제공할 수 있는 콘텐츠가 한정적이라는 문제점 발견
- 세일즈 CRM을 구매하기 위해서는 마케팅과 세일즈를 포함한 그로스 팀 전체의 설득이 필요하지만, 현재는 세일즈 영역에 국한된 제품 및 콘텐츠를 만들고 있기 때문
- 세일즈 미팅에서 만난 모든 잠재고객들이 공통적으로 하는 고민은 ‘신규 잠재고객 확보(Lead Generation)’임을 알게 됨
문제 정의에서 기업에게 마케팅 측면의 고민이 가장 크다는 점을 통해, 세일즈 영역에 국한된 현재의 콘텐츠가 상대 고객의 팀 전체를 설득하기 위한 근거로는 부족하다는 진단을 내릴 수 있게 됩니다. 이렇게 ‘타겟인 B2B 그로스 팀에게 제공할 수 있는 콘텐츠가 한정적이다’ 라는 문제에서 출발해 ‘B2B 그로스 팀 전체가 가치를 얻을 수 있는 웨비나를 기획’하고자 하는 방향성을 수립하는 과정이 기획의 첫 시작점입니다.
리캐치가 진행한 ‘B2B 빌드업, 첫 고객사 100곳 만들기’ 역시 다음과 같은 ‘문제 정의’에서 출발했습니다.
2. 목표 및 목적 설정하기
이제 ‘목표’와 ‘목적’을 설정할 차례입니다. 이때, 우리 팀의 관점과 고객의 관점 모두를 서술하여 정량적인 목표와 정성적인 목적을 모두 설정해두어야 해요. 목적은 기획을 시작했던 문제 정의해서 쉽게 찾아낼 수 있어요.
💡목표 설정 예시
[팀 관점] 신규 고객사 10곳 확보 (참여 신청 400명 → MQL 80개 → SQL 40개 → Closing 10개)
[고객 관점] 웨비나 만족도 5점 중 평균 4점 이상
💡목적 설정 예시
[팀 관점] ‘첫 고객사 100곳 확보를 위한 마케팅부터 세일즈’를 사례 중심으로 전달함으로써 신규 고객 확보하기
[고객 관점] 가장 막막한 ‘인바운드 잠재고객 만들기’와 ‘고객 확보’ 분야에 대한 통찰 얻기
* 플레이북에는 정량적 목표 설정하는 방법에 관한 설명이 함께 포함되어 있습니다.
3. 타겟 고객 프로필 설정하기
참여했으면 하는 이상적인 고객을 설정하고, 그 사람의 정보나 고민사항들을 구체적으로 나열합니다. 타겟 고객의 정보와 페르소나가 구체적일 수록 좋아요. 타겟 고객 프로필에는 다음과 같은 내용이 포함됩니다.
💡타겟 고객 프로필
- 타겟하고자 하는 페르소나 (모 기업의 OOO 대표 등)
- 업종:
- 팀 현황:
- 유관 팀 구성:
- 유관 팀 목표:
- 주요 고객군:
- 현재 고민:
* 플레이북에는 실제 고객사를 선정하여 작성한 타겟 고객 프로필 예시가 포함되어 있습니다.
4. 웨비나 내용 기획하기
앞서의 문제 정의, 목표, 목적, 타겟 고객 프로필을 기반으로 내용을 본격적으로 기획하는 단계예요. 제목, 연사, 세부 내용 등을 정해야 합니다. 기존의 방향성을 생각하며 잠재 고객에게 필요한 정보를 누구를 통해 어떻게 전달할 것인지를 고려해야 해요.
💡내용 기획 항목
- 제목
- 안내 사항
- 세부 내용
- 연사 소개
- 기존 웨비나 참여자들의 후기
* 플레이북에는 ‘B2B 빌드-업 첫 고객사 100곳 만들기’ 의 기획 내용이 포함되어 있습니다.
홍보물 역시 기획을 할 때 결정한 기본적인 내용들을 포함하는 것이 효과적이에요. 이전에 진행했던 웨비나 혹은 프로그램이 있다면, 기존 참여자들의 후기를 넣는 것도 좋은 방법입니다. 1일차의 [기획] 단계까지 무사히 마쳤다면, 본격적으로 폼을 만들고 고객들을 초대하는 [홍보 준비]에 들어가 볼까요?
홍보 준비와 모객, 노쇼 방지와 팔로업을 걸친 성공적인 웨비나 진행 과정은 본 플레이북을 통해 마저 설명드릴게요.
