박람회를 통한 ‘리드 확보’ 방법은? 고객 세분화와 네트워킹 구축

최근 온라인 마케팅이 대세라고 하지만, 박람회는 여전히 중요한 마케팅 수단 중 하나입니다. 특히 B2B 기업이거나 아직 사업 초기라 회사 자체를 알려야 하는 초기 기업이라면, 다양한 고객을 만나 직접 반응을 살피고 여러 기회를 발굴하는 것이 필요하죠.

하지만 큰 비용과 인력 투입을 감수해야 하는 만큼 고객 설정부터 KPI, 리드 확보 전략 등을 바탕으로 효율적인 기획이 필요합니다. 부스 참여를 고려 중인 기업이라면 오늘 콘텐츠에 주목해 주세요.

박람회 준비 첫 단계, 타겟과 목표 설정

정해진 시간과 장소에서 효율적으로 부스를 운영하려면 타겟과 목표를 설정해야 합니다. 현장에서 어떤 고객을 대상으로 우리 브랜드를 알리고 싶은지, 행사 기간에 어떤 목표를 달성하고 싶은지를 정하는 것입니다.

1) 타겟 고객 설정 방법

행사장에는 다양한 사람들이 방문하기 때문에 고객 세분화가 우선시되어야 합니다. 고객은 인구통계학적 구분, 심리적 특성, 행동 패턴 등을 기준으로 세분화할 수 있어요. 이미 설정되어 있는 ICP(Ideal Customer Profile, 이상적인 고객 프로필)가 있다면, 해당 기준을 바탕으로 고객을 구분할 수도 있어요.

• 인구통계학적 구분: 고객의 연령, 성별, 소득, 교육, 직업, 결혼 여부 등의 특성을 바탕으로 세분화해 보세요.
• 심리적 특성: 고객의 라이프스타일이나 가치관, 성격, 관심사 등이 여기에 해당합니다.
• 행동 패턴: 고객의 방문 빈도, 체류 시간, 소비 패턴처럼 관찰 가능한 행동을 기준으로 분류할 수 있습니다.

2) 고객 유치 목표 설정

타겟 고객을 설정했다면, 행사장에서 고객을 어떻게 유치할지 목표를 설정해야 합니다. KPI를 설정해야 행사 참여 후 성과를 명확하게 수치화하고 평가할 수 있으며, 향후 마케팅 전략 방향성 계획에 반영할 수 있기 때문이에요.

이때 KPI는 1)목표가 명확하고 구체적인지 2)측정 가능한지 3)실현 가능한지 4)회사의 방향성과 연관이 있는지 5)목표 기간이 명확한지를 고려해 설정해야 합니다. 일반적으로 활용하는 KPI 예시는 아래와 같습니다.

• 우리 부스에 방문한 방문객은 몇 명인가?
• 우리 브랜드와 부스에 대해 다룬 언론보도는 몇 개인가?
• 우리 부스에서 진행한 이벤트에 참여한 수는 몇 명인가?
• 우리 제품 시연회에 참석한 방문객은 몇 명인가?
• 행사 기간 확보한 리드는 몇 명인가?
• 행사 후 후속 미팅이나 추가 자료 요청 수는 몇 개인가?

더 구체적인 KPI 설정 방법이 궁금하다면, <성공적인 박람회 부스 체크리스트 15개와 KPI 설정 기준 5가지> 게시물을 참고해 보세요.

행사 부스를 통한 ‘리드 확보’ 전략

고객과 KPI를 설정했다면, 부스를 통해 어떻게 이를 달성할지 리드 확보 전략을 구상할 차례예요. 여기서 리드란, 비즈니스에서 가장 중요한 영업 요소 중 하나로, 우리 제품이나 서비스에 관심이 있으며 구매할 가능성이 있는 잠재 고객을 뜻합니다.

부스에서 확보하는 리드는 행사 기간에 이름, 이메일, 전화번호 등의 정보로 관심을 보여준 고객이나 행사가 끝난 후에 최종적으로 미팅 기회를 만들기 위해 추가 자료를 전달하는 후속 전략이 필요해요.

1) 부스 운영을 통한 잠재 고객 유치 및 관심 유도 전략

박람회에서의 부스 운영은 잠재 고객의 관심을 끌고 우리 제품이나 서비스를 알릴 수 있는 좋은 방법입니다. 이때 앞서 설정한 우리의 잠재 고객이 우리 부스에 먼저 찾아올 수 있도록 고객의 관심사에 맞는 프로그램을 기획하는 것이 중요하기 때문에 행사 기획 단계에서 설정한 ICP와 세분화 타겟을 고려해 내용을 구성해야 해요. 잠재 고객의 관심을 유도하려면 샘플 증정이나 시연 행사 등을 준비할 수 있습니다.

• 이벤트: 샘플 및 홍보물, 게임이나 퀴즈 등을 통한 경품 증정 등으로 잠재 고객의 호기심 자극
• 시연 행사: 고객이 제품을 직접 만져 보고 체험할 수 있는 경험 제공
• 워크숍: 잠재 고객이 관심을 가질 만한 전문 정보 제공
• 즉석 상담: 우리 기업의 정보가 필요한 고객 대상 상담 제공

2) 고객 상담을 통한 리드 식별과 수집

이벤트, 시연 행사, 즉석 상담, 워크숍 등으로 잠재 고객의 관심을 끌었다면, 이를 통해 고객의 정보를 수집하고 리드를 구분해야 합니다. 리드는 여러 가지 기준으로 구분할 수 있는데, 행사장에서 수집한 리드는 크게 세 그룹으로 나뉩니다.

• A(즉시 거래 리드): 박람회 이후 즉시 거래할 의지를 드러낸 고객
• B(후속 관리 리드): 박람회 후, 추가 자료 전송 또는 후속 미팅을 진행할 고객
• C(장기 관리 리드): 장기적으로 관리하면 거래 또는 미팅 가능성 있는 고객

첫 번째 그룹은 즉시 거래할 의사가 있는 고객으로, 구체적 계약을 협의할 수 있는 임원급의 인사나 대표가 관리해야 합니다. 두 번째 그룹은 우리 제품이나 서비스에 관심이 있으며, 부스에서 추가 자료나 샘플 등을 요청한 잠재 고객이기 때문에 담당자를 지정해 영업팀에서 관리하는 것이 좋으며, 후속 전략과 미팅 제안을을 통해 계약 단계로 진전하기 위한 설득이 필요해요. 마지막 그룹은 부스에서 이벤트나 설문조사 등에 이름과 연락처를 남긴 방문자들로, 뉴스레터와 프로모션 소식을 발송하거나 주기적인 연락으로 관리해 고객으로 전환될 확률을 높여야 합니다.

비즈니스 네트워킹 활동과 관계 구축 전략

전문가 세션이나 비즈니스 네트워킹 행사를 통해 리드를 확보하는 방법도 있습니다. 전시장에는 다양한 산업 분야의 전문가와 업체 담당자들이 방문하는데, 이들과 토론하고 전문 지식을 교환하면서 네트워킹을 구축하고 업계의 동향이나 최신 정보를 얻을 수 있게 되죠. 이때 구축한 네트워크를 기반으로 우리 제품과 서비스에 관심이 있는 리드를 확보할 수 있으며, 향후 협업과 사업 확장의 발판을 마련해보세요.

따라서, 네트워킹을 유용하게 활용하려면 서로 연락처를 주고받는 것에 그치지 않고, 다음 단계의 관계로 진전할 수 있도록 미팅을 진행하거나 주기적인 연락을 주고받으며 신뢰를 쌓고 온도를 높이는 너처링(Nurturing)이 필수적입니다.

확보된 리드를 효율적으로 관리하는 방법은?

충분히 리드 확보했다면, 리드 관리를 통해 잠재 고객을 놓치지 않고 구매 전환까지 끌어내야 하는데요. 효율적으로 리드를 관리하려면 고객 세분화에 따른 전략을 수립하고, 체계적인 시스템에 따라 관리해야 합니다.

1) 세분화된 고객 대상 전략 수립

확보한 리드는 위에서 소개한 기준에 따라 A~C까지 그룹화할 수 있어요. 즉시 계약을 진행할 A팀, 추가 자료 전송과 미팅을 진행할 B팀, 장기적 관리를 할 C팀으로 담당자를 배정하고, 각 그룹에 따라 전략적인 관리가 필요합니다.

각 그룹의 담당자는 배정된 잠재 고객의 요구와 특성을 파악하는 것에 집중할 수 있고, 신속하게 계약 체결과 매출 전환 등의 다음 단계로 진전할 수 있기 때문입니다.

리드를 관리할 때는 아래 사항을 고려하는 게 좋습니다.

• 리드 분석 및 니즈 파악: 잠재 고객과 이메일 및 전화 연락이나 미팅을 통해 이들이 가진 문제점과 관심사 등의 정보를 파악하고, 이를 바탕으로 잠재 고객의 니즈를 충족할 수 있는 제안을 준비해야 합니다.
• 우선순위 정리: 잠재 고객 분석과 니즈를 바탕으로 전환 가능성이 가장 높은 고객부터 우선순위에 따라 체계적으로 대응합니다.
• 빠른 대응: 어렵게 확보한 리드가 경쟁사로 이탈하지 않도록 즉시 전화와 이메일 등으로 연락해 비즈니스 전환 기회를 잡아야 합니다.
• 문제 해결에 집중: 처음부터 자사의 서비스를 소개하고 구매를 강요하지 말고, 잠재 고객과 대화를 통해 신뢰를 구축하고 문제 해결에 집중해야 합니다.

2) 체계적인 시스템 구축 통한 관리

수많은 잠재 고객 데이터를 사람이 수작업으로 일일이 관리하기란 쉽지 않습니다. 이때 자동화 시스템을 활용하면 업무의 효율은 올라가고 인력 등의 비용은 절감할 수 있는데요.

리캐치의 고객 관리 기능을 활용하면 현재 연락 중인 잠재 고객이 각자 어느 단계에 위치하는지 영업 현황을 한눈에 볼 수 있습니다. 또한 각 잠재 고객과 마지막에 어떤 사안에 대해 논의했는지 확인하고, 그다음 단계의 액션은 무엇이었는지 확인할 수 있는데요. 기존에 엑셀 파일로 수백에서 수천 명의 고객 데이터를 관리했다면, 영업 현황 기능을 활용해 꼭 필요한 데이터만 쉽고 빠르게 관리할 수 있어요.

관리자 입장에서도 각 담당자가 몇 건의 영업 기회를 진행 중인지, 이 건이 성사되었을 때 예상 매출이 얼마인지도 파악할 수 있는데요. 각 단계별 전환율을 통계로 확인할 수 있어 더 효율적으로 관리할 수 있습니다.

박람회에서 확보한 세일즈 리드, 리캐치에서 관리해 보세요!