B2B 세일즈의 클로징을 만드는 팔로업 철칙 3가지
디스커버리 콜, 위닝 시나리오 작성 등 성공적인 미팅을 위한 영업 준비 단계가 필요하듯, 미팅 이후에는 최종 계약 체결, 클로징을 위한 ‘팔로업’이 필요해요. 고객과의 관계와 신뢰를 구축하고, 계약 성사율을 높여 실제 매출로 이어지게 하는 잠재 고객 관리, 세일즈 미팅 이후의 팔로업의 모든 것을 소개드릴게요.
B2B 세일즈 미팅의 끝은 곧 팔로업의 시작입니다
세일즈에서 첫 번째 접촉 후 이루어지는 거래는 2%에 불과합니다. 그 말인 즉, 만족스러운 고객의 반응과 긍정적인 마지막 인사말로 미팅이 마무리 되었더라도, 계약 체결을 장담할 수 없다는 뜻이죠. 미팅 이후의 후속 액션 없이 클로징 역시 있을 수 없습니다.
세일즈의 본질은 ‘판매’가 아니라 ‘도움’입니다. 1시간 남짓의 미팅 한 번만으로 고객이 겪고 있는 모든 문제를 파악하고, 해결책을 제안하기란 무척 어렵습니다. 미팅은 고객과 깊은 신뢰를 구축하고, 상황과 문제를 면밀하게 파악하며, 이를 해결할 수 있는 가능성을 최대한 많이 발견하는 자리예요. 문제를 한 땀 한 땀 풀어나가는 것은 미팅 이후 단계에서 보완해 나가야 합니다.
최소 4번 이상의 팔로업이 필요합니다.
꼭 함께하고 싶은 고객사라면 최소 4회 이상의 후속 연락이 필요해요. 미팅에서 고객이 겪고 있는 문제를 파악했다면 이를 해결하는데 도움을 줄 수 있는 자료를 공유해보세요. 전환을 불러오는 고객 관리는 단순 안부 인사가 아닌, 고객의 의사결정에 도움이 될 수 있는 정보를 담아 메시지를 보내야 합니다.
메일, 카카오톡, 문자 등을 통해 고객에게 컨택해 볼 수 있어요. 컨택 채널로는 오픈율이 높은 순서대로 추천드립니다. 미팅 상대가 메일을 선호한다면 메일로도 진행할 수 있지만, 별도로 선호하는 바가 없다면 오픈율이 높고 신속한 소통이 가능한 카카오톡으로, 카톡 등록이 되지 않는 고객이라면 문자를 추천드려요.
단, 가장 중요한 마지막 순간 또는 고객이 더 이상 연락을 받지 않게 되었을 때는 반드시 전화를 통한 팔로업을 시도해야 합니다. 무엇보다 중요한 최종 결정 여부는 전화로 확인하는 매너를 갖춘다면 좋고, 검토 결과가 부정적이라 하더라도 전화의 뉘앙스나 톤에서 실마리를 얻어보세요. 마지막 순간의 전화는 잠재 고객을 재차 설득하거나 마음을 돌릴 수 있도록 만들 기회를 만들 수 있을지도 모릅니다.
팔로업에도 ‘골든타임’이 있습니다.
진행해야 하는 횟수는 최소 4회, 그렇다면 언제 연락을 보내는 게 가장 효과가 좋을까요? 팔로업에도 적절한 타이밍이 있습니다. 미팅 직후 진행하는 ‘골든타임’, 일주일 내로 의사결정과 미팅과 내용을 상기시키는 ‘실버타임’, 그리고 영업 담당자에게 연락한 잠재 고객의 연락에 즉각적으로 답변하는 ‘허슬타임’으로 나눠봤어요.
1. 골든타임: 미팅 다음 날 아침
팔로업의 골든타임은 미팅의 바로 다음 날 출근 직후입니다. 미팅의 분위기나 잠재 고객의 반응이 아무리 긍정적이었다 하더라도, 다음 날 아침에는 많은 것들을 잊어버리게 돼요. 고객이 당일의 긍정적인 기억을 완전히 잊기 전에 재빠른 연락을 통해 어제의 만남을 상기시켜야 합니다. 골든타임을 지켜 연락한다면, 미팅 다음 날 아침 가장 먼저 떠오르는 영업 담당자로 기억될 수 있을 거예요.
고객에게 보내는 팔로업 메세지는 단순 안부인사가 아닌 어제의 미팅 내용, 미팅 이후 전달하기로 했던 자료, 그리고 고객에게 도움이 될 만한 자료들을 한 데 묶어 의사결정에 도움이 될 수 있도록 구성해 보내야 합니다. 특히 미팅에서 발견한 고객의 문제 상황과 직결된 자료를 함께 보내 ‘판매’가 아닌 ‘도움’으로 다가가는 세일즈의 본질 꼭 기억해주세요.
2. 실버타임: 골든타임 이후 일주일 이내
실버타임은 골든타임 이후 일주일 이내가 좋아요. 단 한 번만으로 고객의 신뢰를 얻기는 어렵기 때문에 주기적인 연락을 통해 고객의 인상에 남을 수 있도록 차차 신뢰를 쌓아나가야 해요. 일주일에 한 번 이상 꾸준한 연락을 통해 잠재 고객이 영업 담당자를 잊지 않도록 해주세요.
실버타임 역시 고객에게 도움을 줄 수 있는 정보를 제공하는 것이 중요해요. 일주일에 한 번 씩 주기적으로, 꾸준하게 연락하여 현재 계약진행 상황과 관련하여 내부 검토는 어떻게 이루어지고 있는지, 검토 중 어려움이 발생하고 있진 않은지, 추가적으로 필요한 자료는 없는지 확인하여 그에 걸맞는 자료나 방향성을 즉각 제공할 수 있어야 합니다. 고객이 길을 잃고 헤맬 때, 선제적으로 문제를 정의하고 해결책을 제시해 보세요.
3. 허슬타임: 즉각적인 답변
팔로업의 허슬타임은 인바운드 문의에 빠르게 대응해야 하는 규칙과 같습니다. 인바운드 문의를 남긴 잠재 고객에게 24시간 이내 응답하지 않은 경우, 30% 이상의 계약 기회를 놓쳤다는 보고가 있을만큼 늦은 응답은 매출 손실로 이어지는 문제이기도 하죠. 실제로 의사결정이 빠르게 필요한 회사에서는 수많은 경쟁사 중에서 최종 계약사를 고르는 기준으로 ‘가장 빠르게 회신을 준 회사’를 꼽기도 합니다.
그렇기에 회신의 가장 적기인 허슬타임은 고객이 연락을 주는 그 시점입니다. 신속한 응답은 고객에게 신뢰할 수 있는, 제때 소통할 수 있는 영업 담당자라는 인상을 줄 수 있고, 빠른 답변을 기반으로 한 고객 경험은 담당자 뿐만 아니라 회사, 서비스에 대한 신뢰로 이어지기도 해요.
제품이나 가격 경쟁 없이 ‘빠른 답변’이라는 기본 매너만으로 수억원의 계약을 체결하거나 더 많은 매출을 달성할 수 있게 된다는 점이 바로 허슬타임이 중요한 이유입니다.
효과적인 팔로업은 최종 영업 성공, 즉 클로징으로 향하기 위해 필수적인 액션입니다. 최선을 다해 미팅을 준비하고 임하는 것도 중요하지만, 빠르게 응답하는 것만으로도 수억원의 매출을 확보가 가능한 세일즈 미팅의 후속 전략과 고객 관리 통해 영업 기회를 놓치지 마세요!
🤙 세일즈의 끝이 ‘팔로업’이라면, 그 시작은 ‘디스커버리 콜’입니다.
팔로업의 핵심은 미팅 이후의 빠르고 주기적인 후속 연락이에요. 인바운드 문의도 마찬가지입니다. 리드가 들어온 후 미팅이 성사되기를 그냥 기다리고만 있다면, →인바운드 문의 전환율을 높이는 ‘디스커버리 콜’ 템플릿을 확인해보세요!
