고객의 마음을 열 한 문장, LMF 찾는 법

세일즈가 헤메지 않으려면, ‘LMF’를 찾아야 한다

혹시 ‘PMF’ 아시나요? PMF는 시장이 반응하는 제품의 초기 형태로, 모든 초기 스타트업이 찾아야 할 과제인데요. PMF는 Product Market Fit의 줄임말로 한국어로는 제품 시장 적합성이라도 부르는데요. PMF는 시장에 수요는 있지만 공급이 없어서 즉각적인 시장의 반응을 얻을 수 있는 제품을 의미하요.

그런데 언어적인 측면에서도 PMF가 필요하다는 것 알고 계신가요? 스타트업은 기존 기업과 달리 시장에 없던 새로운 제품을 만듭니다. 따라서 PMF를 발굴하는 것만큼, 시장에 우리를 각인시킬 ‘한 문장’을 개발하고 전달하는 것이 중요한데요. 이러한 한 문장을 LMF(Language Market Fit, 언어 시장 적합성)이라고 부릅니다. 지금부터 LMF란 무엇이며, 영업의 기본이 되는 세 가지 LMF를 찾는 방법을 소개합니다.

Language Market Fit, LMF란?

LMF란 쉽게 말해 ‘고객의 마음을 사로잡는 문장’입니다. 제품이 아무리 좋아도, 그걸 설명하는 말이 어렵거나 지루하면 고객은 관심을 잃어버리죠. 그래서 PMF를 찾고 GTM(Go to market) 즉 시장 진출을 하는 단계라면, 우리 제품을 가장 잘 표현하는 말을 찾는 게 중요해요.

토스(Toss) 팀은 제품이 없는 초기 단계에서 시장의 필요를 검증하기 위해 ‘송금을 간편하게, 10초만에 송금하는 서비스’라는 서비스 소개 문구를 페이스북 광고로 태웠다고 해요. 즉 PMF 이전, LMF를 통해서 시장의 가설을 검증한 것이죠. <유난한 도전>에 의하면 이 한 문장으로 토스 팀은 “단 이틀 만에 1만원으로 ‘사람들은 간편한 송금 서비스를 원한다’는 가설을 검증하는데 성공했다”고 합니다.

LMF는 왜 중요할까?

같은 제품을 설명할 때도 어떤 말을 쓰느냐에 따라 고객의 반응이 완전히 달라집니다. 특히 B2B 영업에서는 LMF를 찾고 반복적으로 활용하는 것이 더 중요해요. 왜냐하면 우리가 만난 구매 담당자가 다시 회사로 돌아가 동료들에게 우리 제품을 설명해야 하기 때문이에요. 이때 우리가 찾은 LMF를 그대로 전달하면, 구매 결정이 훨씬 쉬워집니다. 즉 LMF는 프로덕트 못지 않게 고객의 마음을 열 열쇠가 되는 것이죠.

LMF를 찾기 위한 끝없는 여정

사실 완벽한 LMF를 찾는 것은 제품을 만드는 것만큼이나 어려운 일이에요. 팀 내부에서는 “이 문장이면 통하겠지?”라고 머리를 맞대고 고민했는데, 실제로 고객을 만나보니 우리의 상상과는 전혀 다른 경우도 많이 발생하죠. 또한, 현 상황에서 최적의 LMF라고 생각했던 표현이 한 달 뒤, 반 년 뒤에는 맞지 않을 수도 있어요.

따라서 LMF를 찾으려면 최대한 초기 단계부터 고객을 많이 만나고, 그들의 말을 귀 기울여 들으면서 힌트를 발견하는 것이 중요해요. 그리고 이해, 공감, 구매의 LMF 하나씩 현장에서 직접 써보면서 고객의 반응을 관찰해 보는 것이죠.

특히 진짜 강력한 LMF는 우리가 상상한 문장보다도, 고객의 입에서 직접 나온 말이에요. 이렇게 찾은 LMF를 사용할 경우, 고객의 언어를 이해하고 그들의 니즈에 맞는 제품과 서비스를 제공할 수 있을 뿐만 아니라, 시행착오를 줄이고 효율적으로 마케팅할 수 있어요. 구체적으로 리캐치는 아래의 과정을 통해 LMF를 찾았습니다.

LMF 찾는 법

1. 초기부터 고객을 최대한 많이 만났어요. 정말 많이요!
2. 고객이 하는 말을 귀 기울여 들었어요. 특히 자주 반복되는 표현에 주목했어요.
3. 이해, 공감, 구매의 LMF를 하나씩 만들어서 실제 고객 앞에서 써봤어요.
4. 고객의 반응을 자세히 관찰했어요. 어떤 말에 눈빛이 반짝이는지, 어떤 말에 고개를 끄덕이는지 등등.

이해, 관심, 구매의 LMF 찾는 법

특히 위 3번의 방법처럼 매 순간 이해, 공감, 구매의 LMF를 정하고 각 LMF를 모든 팀원들이 이해하고 기억하도록 했는데요. LMF에 특정한 원칙이 정해져 있는 것은 아니지만, 어떻게 LMF를 정해야할지 고민된다면 ‘이해’, ‘공감’, ‘구매’ 이 세 단계 부분으로 나누어 LMF를 찾는 것을 추천드려요.

1. ‘이해’의 LMF: 우리는 누구고, 뭘 하는 회사지?

첫 번째는 이해를 위한 LMF입니다. 먼저 우리가 지향하는 가치를 한 문장으로 설명해 보세요. 리캐치의 경우 “잠재 고객을 가장 많이 만나는 방법”이라고 우리를 소개했어요. 이 한 문장을 통해 고객은 ‘그래서’ 우리가 뭘 하는 회사인지 한 번에 알 수 있습니다. 쉽고 간결하되, 경쟁사와의 차이점이 와 닿아야 해요. 즉 이해의 LMF는 우리의 가치를 전달하는 한 마디입니다.

2. ‘공감’의 LMF: 고객의 아픈 곳을 찾아라!

다음으로는 공감의 LMF입니다. 고객에게 공감을 얻을 수 있도록, 이 고객들이 실제로 겪는 문제를 그들의 말로 표현해 보세요. 공감의 LMF를 찾기 위해서는 고객들과 직접 대화하면서 자주 들은 말을 정리하는 것이 좋습니다. 예를 들어, “고객을 만나야 매출이 느는데, 어디서 어떻게 만나야 할지 모르겠어요.”라는 말을 할 때 많은 세일즈 담당자들이 “맞아요, 저도 그래요!”라고 공감한다면 “잠재 고객과 어디서 만나야 할지 모르겠어요.”가 공감의 LMF가 될 수 있는 것이죠.

따라서 문제 상황을 함축적으로 표현할 수 있는 LMF 문장을 찾으려면 마케팅, 영업 팀이 잠재 고객과의 인터뷰에 함께 참여하는 것이 좋습니다. 제품이 해결하는 문제 상황에 대해서는 마케팅 혹은 세일즈 팀이 창의적인 표현을 고민하기보다 고객의 입에서 나온 표현을 있는 그대로 사용하는 것이 더 효과적일 수 있기 때문이에요.

프로덕트 팀이 진행하는 서비스 관련 미팅에 참여하여 반복적으로 나온 표현을 나열하고, 가장 많이 반복된 표현을 찾아서 다듬은 결과, 리캐치는 구체적으로 “웹사이트 트래픽에 비해 전환율이 낮아 고민이신가요?”, “마지막으로 어떤 연락을 주고 받았는지 매번 번거롭게 확인하고 계신가요?”, “회신 없는 콜드메일이 고민이신가요?”라는 문장을 발굴할 수 있었어요.

3. ‘구매’의 LMF: 이거 쓰면 뭐가 좋아지는데?

마지막으로, 우리의 제품을 사용하면 어떤 점이 좋아지는지 구체적으로 말해주세요. 이 이야기를 딱 들으면 우리의 잠재 고객이 ‘오 흥미로운데? 한번 써보고 싶다!’라는 생각이 드는 한 문장이죠. 예를 들어, 리캐치는 “웹사이트의 방문자를 영업 미팅으로 연결해 드립니다.”와 같은 문장을 구매의 LMF로 선정했어요.

구매의 LMF는 제품의 가치와 문제 상황에 대해 이해한 고객들에게 구매를 유도하는 LMF에요. 이때는 구매를 유도하기 위해서, 제품이 고객의 삶을 어떻게 변화시킬지를 드러내는 것이 효과적이에요. ‘이해’의 LMF에서는 제품을 모르는 사람에게 가치를 추상적으로 전달했다면, ‘구매’의 LMF는 구매를 고민하는 사람에게 효용을 구체적으로 전달하는 것이죠. 이렇게 고객의 구매를 유도하는 핵심 문구를 USP(Unique Selling Proposition)이라고도 해요.

리캐치는 이렇게 찾은 이해, 공감, 구매의 LMF를 고객과 만나는 모든 곳에서 썼어요. 홈페이지, 블로그, 서비스 소개서, 광고 등 고객이 볼 수 있는 모든 곳에서 가장 최신의 LMF를 사용했죠.

이렇게 찾은 LMF를 항상 팀 내부에서 소통하고 업데이트 한 결과, 마케팅 팀, 영업 팀 심지어 제품 팀까지도 언제나 같은 이야기를 할 수 있었어요. 모두가 같은 말을 하니까 고객들이 우리를 더 잘 기억하더라고요. “아, 그 리캐치!”라고 하면서요.

이렇게 LMF를 중심으로 마케팅 팀과 영업 팀이 똘똘 뭉쳤을 때, 진짜 시장에 먹히는 메시지를 발굴하고 또 전할 수 있게 되는 것 같아요. LMF를 찾는 모든 여정을 리캐치가 응원합니다! 🫶

👀 리캐치의 인사이트 더보기

새로운 서비스를 고민하고 계신가요? 리캐치가 초기 링크드인 게시물을 통해 가설을 검증하고, 제품으로 태어난 배경을 확인해 보세요! LMF와 PMF의 힌트를 동시에 얻을 수 있을 거예요 😉