리드 마그넷(Lead Magnet)으로 60일만에 1500개 리드 만들기

전환율 높은 웹사이트 기획 방법에서도 소개 드렸던 ‘리드 마그넷’을 기억하시나요?

최근 리캐치 컨설턴트와 함께하고 있는 고객사에서 리캐치 폼을 활용해 리드 마그넷을 배포하고 60일만에 1,500개 이상의 리드를 획득했다고 해요. 매일 최소 20건의 리드가 DB에 자동으로 적재되어 잠재 고객과의 컨택 포인트를 확보하고 있는 셈이죠. 자료와 폼을 잘 활용하기만 해도 세일즈 팀에겐 도입 문의 알림이, 마케팅 팀에겐 리드 알림이 쏟아지는 경험을 만나게 됩니다.

특히나 마케팅 팀이라면 리드를 수집하기 위한 목적으로 웨비나, 박람회 등 많은 마케팅 이벤트들을 기획하고 계실텐데요. 큰 리소스가 드는 오프라인 이벤트 대신에 잘 만들어진 자료와 리드 수집 폼을 통해 리드 마그넷을 제작한다면, 현재 웹사이트로 유입되는 트래픽의 이탈을 최소화해 실제 리드로 전환할 수 있게 됩니다. 즉, 잘 만든 리드 마그넷 하나가 열 이벤트 부럽지 않은 유의미한 리드를 만들어 내는 셈입니다.

리드 마그넷의 정의부터 효과적인 리드 제너레이션을 위한 리드 마그넷 예시와 더 많은 리드를 확보하기 위한 리캐치 폼 활용법까지, 여러 사례와 함께 소개해 드릴게요.

1. 리드 마그넷이란?

리드 마그넷(Lead Magnet)이란, 리드가 연락처 등의 정보를 제출하고, 콘텐츠를 다운로드 하도록 유도하는 장치입니다. 즉, 기업에서 배포하는 자료를 다운받는 대신, 마케팅 정보를 제공하는 것이죠. B2B는 B2C와 달리 의사결정과정에 여러 사람이 포함되고, 광고와 같은 마케팅 활동으로는 한 번에 구매로 전환되기 어렵기 때문에 여러 단계의 마케팅과 세일즈 퍼널을 거치게 돼요. 그렇기에 한 번의 노출로 직접적인 구매가 일어나길 기대하기보다, 최대한 많은 컨택 포인트를 확보해 마케팅 리드에서 세일즈 기회로 전환될 수 있도록 유도하는 것이 중요합니다.

2. 리드 마그넷 자료 만들기

대표적인 리드 마그넷에는 ‘백서 다운로드’, ‘템플릿 다운받기’, ‘세미나 참여 신청하기’ 등이 있어요. ‘뉴스레터 구독’ 역시 컨택 포인트를 확보하는 마그넷의 역할을 합니다. 핵심은 고객이 정보를 제출할 만한 가치있는 정보나 자료를 제공해야 한다는 점이에요. 만약 리드 마그넷을 새롭게 제작하기로 했다면, 우리가 타겟하는 잠재 고객이 누구인지, 그리고 그 잠재 고객이 어느 그룹에 속하는지를 명확히 정의해야 합니다.

예를 들어, HR 관련 서비스를 제공하고 있는 제품이라면 아웃바운드 채용, 채용 브랜딩과 같은 주제로 가이드북을 발행해 볼 수 있겠죠. 만약 높은 품질의 리드 마그넷을 제작할 리소스가 충분하지 않다면 이미 가지고 있는 콘텐츠를 활용하거나, 체크리스트 혹은 템플릿 형태의 자료를 추천합니다. 리드 확보를 위해 활용할 수 있는 자료의 예시는 아래와 같아요.

E-book 또는 백서: 산업 통찰력이나 문제 해결에 도움이 되는 심층적인 콘텐츠
체크리스트나 템플릿: 고객이 바로 사용할 수 있는 실용적인 템플릿이나 체크리스트의 형태의 자료
웨비나(Webinar): 교육적이거나 문제 해결 중심의 온라인 세미나
무료 도구 또는 샘플: 특정 기능을 체험하거나 간단한 문제를 해결할 수 있는 무료 도구나 서비스의 체험판
업계 트렌드북: 업계 트렌드의 통계와 통찰, 분석을 담은 리포트
뉴스레터: 특정 분야의 소식이나 인사이트를 이메일을 통해 정기적 혹은 비정기적으로 전달

3. 리드 마그넷 폼 양식 설계하기

자료가 준비되었다면, 고객이 정보를 입력할 수 있도록 폼 양식을 설계해야 할 차례예요. 리드를 수집할 때는 너무 많은 정보를 요구하지 않도록 유의해야 합니다. 한 연구에 따르면 리드 마그넷의 폼 양식은 세 개의 필드만 사용할 때 잠재 고객을 구매자로 전환하는 데 더 효과적이라고 해요.

입력하는 필드가 적을수록 고객의 정보 제출률, 전환율이 높아지기에 보통은 이름과 이메일 주소를 기본값으로 두고 정보를 받지만, 자료의 매력도나 품질에 따라 추가적인 정보를 요청할 수 있어요. 고객은 자료가 가치있다고 판단 할수록 기꺼이 더 많은 정보의 입력을 감수하기 때문입니다.

폼 제출 전환율을 높이기 위해서는 고객이 쉽게 접근 가능하도록 하면서도 충분한 신뢰를 주는 것이 중요합니다. 신뢰를 주는 요소에는 여러가지가 있지만, 최소한으로 1)개인정보와 관련된 안내와 2)단순하면서도 효과적인 폼 디자인을 꼭 챙겨주세요. 현재 팀 리캐치에서 획득하고 있는 모든 리드와 잠재 고객의 정보는 리캐치 폼을 통해 유입 및 적재되고 있어요.

리캐치 폼은 잠재 고객의 정보를 수집할 수 있는 설문 폼으로, 쉽고 빠르게 만들어 링크로 공유하거나 홈페이지에 설치 할 수 있습니다. ‘도입 문의’에 리캐치 폼을 활용할 시, 고객이 입력한 폼 정보에 따라 가장 적합한 담당자를 자동으로 매칭하고, 해당 담당자의 가능한 스케줄을 노출시켜 즉시 미팅을 잡을 수 있도록 설정할 수 있어 [잠재 고객 → 미팅 전환율]이 산업 평균에 비해 3배 가량 높은 편이에요.

리드 마그넷에 활용할 경우, 위 사진처럼 폼 제출 시 자료 페이지나 드라이브 링크에 랜딩이 되도록 설정해 주세요.

| 리캐치 폼이 아닌 다른 폼을 사용하면 안되나요? 🤔

다른 폼을 사용해도 정보를 수집하는 것은 가능하지만, 리드를 획득하는 이유는 결국 새로운 세일즈 기회와 딜을 창출해내기 위함이에요. 리캐치 폼을 통해 수집한 리드, 잠재 고객의 정보는 리캐치 내에 적재되어 세일즈 기회로 육성되더라도 별도의 CRM에 추가적으로 기록하거나 등록할 필요없이 리캐치 딜 파이프라인에서 관리가 가능해요.

모든 고객의 정보가 한 곳에서 관리되는 것이 B2B 비즈니스의 핵심입니다.

추가적으로, 리캐치 폼을 사용하면 이런 게 가능해요.

리드에서 세일즈 기회가 되기까지 한 곳에서 고객 관리가 가능해요.
utm 추적을 통해 유입경로를 확인하기 편리해요.
전 세계 5,000개 이상의 툴과 연동되어 여러 방면으로 리드 DB를 활용할 수 있어요.
리드 마그넷부터 도입 문의까지, 마케팅·세일즈 퍼널의 잠재 고객의 정보를 수집하는데 최적화되어 있어요.

4. 웹사이트에 리드 마그넷 설치하기

웹사이트

제작한 자료와 리캐치 폼을 연결했다면, 이제 우리 웹사이트에 유입되는 트래픽을 리드로 전환할 차례입니다. 어느 정도 우리 서비스나 제품에 관심이 있어 웹사이트에 방문자가 직접 도입문의를 남기지 않더라도, 최소한의 정보를 남기고 떠날 수 있도록 하는 것이죠.

백서나 e-book처럼 정보량이 많은 높은 품질의 리드 마그넷이라면, 예시와 같이 웹사이트 메인페이지에 노출 될 수 있도록 배너를 설치하거나, 헤더에 ‘자료’ 탭이 있다면 탭 하위에 직접 추가해 볼 수 있습니다.

블로그 CTA

만약 특정적이거나 좁은 주제의 자료를 제작했다면, 주제와 적합한 블로그 글을 새롭게 발행하거나 기존 글에 CTA로 추가하는 것을 추천합니다. 버튼으로 폼의 링크를 연결하거나, 아래 예시와 같이 게시글에 직접 설치해 보세요. 리캐치 폼은 링크와 html 모두 지원하기 때문에 웹사이트 도입문의 버튼 등 다양한 방식으로 활용이 가능합니다.

웹사이트 팝업

정성스럽게 제작한 리드 마그넷을 조금 더 적극적으로 알리고 싶다면, 웹사이트나 블로그 페이지에 팝업을 띄워보세요. CX 툴 채널톡을 사용 중이라면, 캠페인 기능을 활용해 원하는 메시지와 링크를 노출시킬 수 있습니다. 팝업을 띄울 페이지가 조금 더 제품 구매와 연관이 깊다면, 마그넷 폼 대신에 도입 문의 폼을 설치하는 것도 좋은 전략이에요.

외부 채널 홍보(페이드 마케팅)

고객의 직접 구매가 일어나기 힘든 B2B 비즈니스에서는 도입을 유도하는 형태의 광고의 효율이 떨어지는 편입니다. 하지만 ‘고객’이 아닌 ‘리드’ 생성을 목적으로 하는 페이드 마케팅에서 리드 마그넷을 활용하는 건 유효한 전략이 될 수 있어요. 매력적인 소재를 통해 리드와의 첫 컨택 포인트를 만들어내는 것이죠.

이렇게 다양한 채널을 통해 리드 마그넷을 배포했다면, 어느 채널을 통해 리드가 가장 많이 유입되는지 확인이 필요해요. 가장 전환율이 높은 채널에 가장 효율이 좋았던 자료를 설치할 수 있고, 실제 전환이 일어나는 리드들은 어느 채널에 가장 많이 방문하고 반응하는지 확인할 수 있기 때문입니다.

리캐치 폼은 utm 추적을 지원하고 있어, 리드가 웹사이트 내 배너/자료 탭/ 블로그/페이드 광고 등 여러 채널 중 어떠한 경로로 유입이 되었는지 트래킹이 가능합니다. 배포하는 각 폼 링크에 utm만 달아두면 되기 때문에 채널의 효율을 측정하기에 유용하죠. 팀 리캐치 역시 리드와 잠재 고객의 정보는 모두 리캐치 폼으로 수집하고 관리하고 있어요.

리드 마그넷의 성공 여부를 평가하는 KPI는 전환율과 리드 품질 등을 통해 측정할 수 있습니다. 어떤 리드 마그넷이 실제로 우리의 잠재 고객들에게 더 매력적이고, 어디에서 유입된 고객이 실제 구매 전환까지 이어지는지 성과를 확인하기 위해서는 유입 경로를 확인할 수 있는 폼을 활용해야 합니다.

5. 리드 너쳐링(Lead Nurturing)하기

세일즈맨이 세일즈 미팅 이후 전송하는 메일, 문자를 통한 팔로업이 있다면, 마케터에겐 ‘리드 너쳐링’이 존재합니다. 리드 육성이라고도 불리는 리드 너쳐링은 언젠가는 우리의 고객이 될 잠재고객과의 지속적인 상호작용을 의미해요.

확보한 대부분의 리드는 대체로 당장 구매할 준비가 되지 않은 상태입니다. 길에서 우연히 지나가다 마주친 노점상에서 200만원짜리 시계를 구매하는 사람은 많지 않을테니까요. 커뮤니케이션을 통해 우리 브랜드에 대한 인지도를 만들고 신뢰를 구축해, 리드에게 구매의 니즈가 생길 때까지 연결을 유지하는 것이 중요해요.

리드 마그넷을 기획할 때는 리드 너쳐링을 같이 기획하는 것이 좋습니다. 가장 높을 때의 온도를 유지해야 하기 때문이에요. 대표적인 리드 너쳐링에는 팔로업 메일 발송, 뉴스레터 발행, 자동 시퀀스 이메일 설정 등이 있고, 리캐치 폼으로 리드를 수집했다면 스티비 등의 뉴스레터 플랫폼과 연동해 메일이 발송되도록 세팅 할 수 있습니다.

리드 너쳐링 시퀀스 기획하는 법과 리캐치와 스티비 주소록 연동, 자동 이메일 세팅법과 관련된 자세한 내용은 [한판으로 끝내는 B2B 너처링 전략]에서 전해드릴게요.

리드 마그넷 핵심 요약

타겟 고객에게 가치있는 콘텐츠 제공하기
간단한 폼 양식으로 전환율 높이고, 파이프라인 연계가 쉬운 폼 활용하기
수집된 리드를 대상으로 한 너쳐링 캠페인 함께 기획하고 설정하기
- -> 리드 너처링이 처음이라면? [한판으로 끝내는 B2B 너처링 전략] 바로가기

리캐치는 인바운드 퍼널의 개선을 돕는 마케팅·세일즈 CRM입니다. CRM 리캐치에서 제공하는 폼 기능을 통해 리드 마그넷 제작 뿐만 아니라,1)더 많은 리드와 잠재 고객을 확보할 수 있도록 돕고, 2)영업 기회를 놓치지 않도록 인바운드 퍼널을 개선하고, 3)고객 관리가 더욱 쉬워지는 경험을 선사합니다.

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