영업 파이프라인으로 비즈니스에 가시성을 만드는 법

“이 고객의 단계는 어디일까?” 잠재 고객을 단계별로 구분하면, 영업에 가시성이 생깁니다. 아직 영업 파이프라인이 없다면, 우리 팀의 파이프라인을 구축하고 과학적인 세일즈를 시작해 보세요. 지금부터 영업 파이프라인이란 무엇이며, 어떤 단계로 구성되어 있는지 소개해 드리겠습니다.

영업 파이프라인 구축 예시 이미지입니다. 리드(컨택 포인트가 있는 대상), MQL(마케팅이 제시한 CTA에 반응했고, ICP에 해당하는 고객), SAL(1:1 세일즈 미팅을 수립한 잠재 고객), SQL(1차 미팅 이후 예쌍 마감 일자가 확보된 고객)으로 구성되어 있습니다. — 영업 파이프라인 구축 예시

영업 파이프라인이란?

영업 파이프라인이란 잠재 고객이 영업 팀과 최초 접촉한 때부터 최종 구매에 이르기까지의 영업 프로세스를 시각화한 자료입니다. 마치 파이프를 통해 물이 흐르듯이, 고객이 각 단계를 거쳐 최종 구매로 이어지는 과정을 나타낸 것이죠.

일반적으로 영업 파이프라인은 Lead → MQL → SQL → Negotiation → Closing 등의 단계로 구성되며, 각 단계별로 잠재 고객의 수와 예상 매출을 한눈에 파악할 수 있게 해줍니다. 영업 파이프라인을 통해 기업은 영업 과정을 체계적으로 관리하고, 각 단계별 전환율을 개선하여 궁극적으로 매출을 극대화할 수 있어요.

영업 파이프라인이 필요한 이유

정확한 매출 예측: 세일즈 파이프라인을 통해 분기별 매출 달성 예측성을 높일 수 있어요.
영업 팀의 생산성 증대: 불필요한 커뮤니케이션 리소스를 줄이고 생산성을 높일 수 있어요.
리드 관리 및 육성: 단계별 접근법을 통해 리드를 육성하고 전환율을 높일 수 있어요.
팀 성과/KPI 측정 및 개선: 세일즈 파이프라인을 통해 각 팀원의 성과를 측정할 수 있어요.
고객 관계 관리 향상: 세일즈 파이프라인을 통해 고객의 여정을 점검하고 관리할 수 있어요.

세일즈 파이프라인은 세일즈 팀 모두가 하나의 지도를 보고 팀으로서 나아가기 위해 꼭 필요한 요소입니다. 세일즈 파이프라인이 잘 구축되어 있다면, 예상하지 못한 일로 팀원의 공백이 생겼을 때도 영업과 매출의 영향을 최소화할 수 있기 때문에, 영업 파이프라인은 안정적인 매출 확보를 위해서 꼭 필요합니다.

영업 파이프라인 단계

다른 기업은 영업 파이프라인을 어떻게 정의하고 있을까요? 지금부터 리캐치 팀이 활용하는 파이프라인을 일부 가공하여 공유해 드리겠습니다. 리캐치 팀은 영업 파이프라인을 Lead(잠재 리드) → MQL(마케팅 적격 리드) → SAL(영업 수용 리드) → SQL(영업 적격 리드) → Negotiation(협상) → Closing(구매) 단계로 구분하고 있는데요.

구체적으로 Lead → MQL → SAL → SQL → Negotiation → Closing의 각 단계는 무엇을 의미하고, 세일즈 팀은 각 단계별로 어떤 액션을 취할 수 있는지 소개해 보겠습니다. 이 사례를 참고하여 우리 기업의 맞춤형 세일즈 파이프라인을 설계해 보세요.

영업 파이프라인 단계를 설명하는 이미지입니다. 리드, 마케팅 적격 리드, 영업 수용 리드, 영업 적격 리드, 협상, 구매 6단계로 구성되어 있습니다.

영업 파이프라인 1단계: Lead(리드)

세일즈 파이프라인의 첫 번째 단계인 Lead는 잠재 고객을 발굴하고 확보하는 과정입니다. 이 단계에서는 마케팅 활동을 통해 제품이나 서비스에 관심을 보인 잠재 고객을 식별하고 수집합니다.

리드는 영업 파이프라인의 시작점으로, 마케팅과 세일즈 팀의 긴밀한 협력이 필요한 단계예요. 이후의 영업 파이프라인이 잘 흐르려면, 이 단계에서 지속적으로 양질의 리드를 발굴하고 우리 제품의 방향에 맞게 최적화하는 것이 중요합니다.

Lead 단계의 정의: 컨택 포인트(연락처, 메일 등)가 있는 잠재 고객

Lead 단계의 주요 활동:

마케팅 캠페인 및 광고를 통한 잠재 고객 유치
웹사이트 방문자, 소셜 미디어 팔로워 등의 데이터 수집
이메일 구독, 무료 체험 신청 등의 초기 접점 확보

영업 파이프라인 2단계: MQL(마케팅 적격 리드)

세일즈 파이프라인의 두 번째 단계는 MQL(Marketing Qualified Lead)입니다. MQL은 마케팅 활동을 통해 구매 가능성이 검증된 리드를 의미합니다. 즉 MQL은 잠재 고객이 단순한 관심을 넘어서 구체적인 행동을 통해 제품이나 서비스에 대한 진지한 관심을 보인 경우를 말합니다.

MQL 단계의 정의: 마케팅이 제시한 후속 액션(CTA; Call To Action)에 반응했고, ICP(Id eal Customer Profile)에 해당하는 잠재고객

MQL 단계의 주요 활동:

마케팅 이벤트 참여: 웨비나 후속 이벤트인 오프라인 세미나 참여
온라인 웹 폼 제출: 뉴스레터 구독, 상담 요청 등의 폼 제출
평가판 소프트웨어 사용
무료 백서/리포트 다운로드

리캐치 팀이 박람회에서 신규 리드를 발굴 중인 모습입니다. 제품을 설명하고, 잠재 고객과 대화하고 있습니다.

영업 파이프라인 3단계: SAL(영업 수용 리드)

세일즈 파이프라인의 세 번째 단계는 SAL(Sales Accepted Lead)입니다. SAL은 MQL 단계에서 검증되었고 서비스 도입에 대한 가시성이 확보되어 영업 팀이 더 자세히 알아보기 시작하는 리드를 의미합니다. 이 단계에서 영업팀은 마케팅 팀이 전달한 잠재 고객을 검토하고, 실제로 영업 기회가 있는지 확인합니다. SAL 단계에서 영업 팀은 마케팅 팀이 전달한 리드 중 실제로 구매 가능성이 높은 리드에 집중하게 됩니다.

SAL 단계의 정의: 1:1 세일즈 미팅을 수립한 잠재고객

SAL 단계의 주요 활동:

첫 세일즈 미팅 진행: 영업 팀이 리드와 첫 접촉을 시도하여, 리드의 니즈와 관심사를 파악하고, 구매 의사를 확인
영업 기회 파악: 잠재 고객이 실제로 구매 결정을 내릴 수 있는 권한이 있는지, 예산이 있는지, 그리고 희망 구매 시기가 언제인지 등을 확인

직관적인 영업 파이프라인

리캐치로 비즈니스에 가시성을 부여해 보세요.

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영업 파이프라인 4단계: SQL(영업 적격 리드)

세일즈 파이프라인의 네 번째 단계는 SQL(Sales Qualified Lead)입니다. SQL은 영업 팀이 검토하고 평가한 결과, 실제로 구매 가능성이 높은 리드를 의미합니다. 이 단계에서는 본격적인 영업 활동을 시작합니다. SQL 단계에서 중요한 것은 리드의 요구를 정확히 파악하고, 맞춤형 솔루션을 제안하는 것입니다.

SQL 단계의 정의: 1차 미팅 이후 예상 계약 일자가 확보된 영업 기회

SQL 단계의 주요 활동:

심층적인 니즈 분석: 잠재 고객의 구체적인 요구 사항과 문제점을 심층적으로 분석하여, 제품이나 서비스가 어떻게 해결책이 될 수 있는지 설명
솔루션 제안: 리드의 니즈에 맞춘 맞춤형 솔루션을 제안하고, 제품이나 서비스의 가치를 명확히 전달
가격 협상 및 조건 설정: 리드와의 협상을 통해 가격, 계약 조건 등을 설정
데모 및 프레젠테이션: 필요에 따라 제품 데모나 프레젠테이션을 통해 리드에게 제품의 기능 소개

월별 예상 매출, 고객사 수 등을 사전에 정확하게 파악하고 대비하고자 하는 관리자라면, SAL 단계에 있는 잠재 고객과 첫 영업 미팅을 마치고 난 후 미팅에서 파악한 잠재 고객의 특성과 ‘온도(관심도)’에 따라 SQL의 단계를 세부적으로 나누는 방법을 고려해 보세요. 예를 들어, 계약 가능성이 얼마나 높은 영업 기회인지에 대해 SQL을 Level.1 ~ Level.4로 책정하면, 해당 잠재 고객의 전환율에 대한 예측을 높은 수준으로 고도화할 수 있습니다. BANT 프레임워크를 활용해 SQL을 세분화하여 기록하는 방법을 소개합니다.

SQL Lv.1
- Need 만 확인된 상태.
- 결정권 혹은 실무자가 도입의사를 밝혔지만 금액에 대해 고민이 있으며, 내부 설득중에 있는 단계
SQL Lv.2
- Budget / Need 만 확보됨.
- 결정권 혹은 실무자가 도입의사를 밝혔지만 금액에 대해 확인 한 후 도입을 위해 내부 커뮤니케이션 중인 상태며, 계약서를 보내기 전 단계
SQL Lv.3
- Budget / Authority / Need 확보됨.
- 결정권자가 금액에 대해 확인한 후 계약서 요청하였지만, 아직 온보딩 일자는 정해지지 않은 상태
SQL Lv.4
- Budget / Authority / Need / Timeline 다 확보됨.
- 결정권자가 금액에 대해 확인한 후 계약서 요청하였으며 온보딩 일자까지 정해진 상태

이렇게 SQL을 유형에 따라 기록해두면 분기별, 월별 성과 예측이 가능해집니다. 예컨대, Lv.3 ~ Lv.4는 빠른 시일 내에 계약이 성사될 확률이 높은 딜이기에 당월 예상 매출에 포함하여 예측할 수 있어요.

영업 파이프라인 5단계: Negotiation(협상)

다섯 번째 단계는 Negotiation(협상) 단계입니다. 이 단계에서는 영업 팀과 잠재 고객이 구체적인 거래 조건에 대해 논의하고 합의점을 찾아갑니다. 협상 단계에서 영업 팀은 단순히 거래를 성사시키는 것을 넘어, 장기적으로 상호 이익이 되는 비즈니스 관계의 기반을 마련합니다.

Negotiation 단계의 정의: 계약서 송부 및 서명을 완료해야 할 기회

Negotiation 단계의 주요 활동:

가격 협상: 제품이나 서비스의 가격에 대해 논의하고, 필요에 따라 할인이나 특별 조건을 제시
계약 조건 설정: 납품 일정, 지불 조건, 서비스 수준 계약(SLA) 등 구체적인 계약 조건을 협의
추가 혜택 제안: 무료 교육, 추가 지원 서비스, 업그레이드 옵션 등 부가적인 혜택을 제안
확인 사항 해결: 고객이 제기하는 우려사항이나 이의를 해결하고, 필요한 설명이나 보증을 제공

영업 파이프라인 6단계: Closing(거래 성사)

세일즈 파이프라인의 마지막 단계는 Closing(거래 성사)입니다. 이 단계는 모든 협상이 완료되고, 최종적으로 거래가 성사되는 순간을 의미합니다. 클로징 단계에서는 계약서에 서명하고, 거래 조건을 확정하며, 제품이나 서비스를 제공하는 절차가 포함됩니다. 클로징 단계는 비로소 세일즈 프로세스의 노력이 결실을 맺는 순간입니다.

Closing 단계의 정의: 계약서 서명 및 결제(납입)를 완료한 고객사

Closing 단계의 주요 활동:

계약서 서명: 최종 계약서에 서명하여 법적 효력을 부여
지불 조건 확정: 지불 방식과 일정, 금액 등을 최종적으로 확정
제품/서비스 제공 준비: 계약이 성사된 후, 제품이나 서비스를 제공
고객 온보딩: 고객이 제품이나 서비스를 원활하게 사용할 수 있도록 온보딩 과정을 진행
후속 관리 계획 수립: 거래가 성사된 후에도 지속적인 고객 관리를 위한 계획을 수립

우리 팀의 영업 파이프라인 단계 설정하기

지금까지 보편적으로 사용되는 영업 파이프라인 단계를 설명해 드렸는데요. 영업 파이프라인에는 정답이 없습니다. 산업군, 고객의 특성, 비즈니스 모델에 따라서 영업 파이프라인은 더 복잡할수도 혹은 더 단순할 수도 있습니다. 오늘 설명해 드린 영업 파이프라인 단계뿐만 아니라, 다양한 영업 파이프라인 예시를 참고하여 우리 팀만의 영업 파이프라인을 설계해 보세요. 아래는 실제로 실무에서 제가 목격한 다양한 맞춤형 영업 파이프라인들입니다.