B2B 마케팅 세일즈, 함께 잘하기 위한 4가지 전략

마케팅과 세일즈의 이해관계가 일치하지 않을 수 있습니다.

Harvard Business Review에서도 언급되었듯, 마케팅의 타겟은 ‘그룹’이고 세일즈의 타겟은 구체적인 ‘개별 고객’이기 때문입니다. 그렇기에 마케팅 부서는 잠재고객을 데려오지만 그 성과를 제때 확인하기 어렵고, 세일즈 부서 입장에서는 미팅을 진행하는 고객이 적합한 세일즈 대상자가 아닐 경우, 팀의 타겟과 목표를 의심하기가 쉬워지기 마련이죠.

그래서 팀 리캐치는 마케팅 세일즈가 공동의 목표를 설정해두고, 서로의 영역에 적극적으로 동참하며 협업하고 있습니다. 지금부터 함께 일하는 마케팅 세일즈 전략을 소개해드릴게요.

1. 인바운드 문의에 마케터가 디스커버리 콜 하기

마케터는 매일 ‘오늘은 또 어떤 콘텐츠를 통해 잠재고객을 회사 홈페이지로 데려올 수 있을까’를 고민해요. 그렇게 작성된 콘텐츠를 보고 유입된 고객이 홈페이지에 방문해 문의를 넣는다면, 세일즈 담당자는 전화를 걸게 되겠죠. 미팅이 수립된다면 계약 확률도 올라가고, 우리는 잠재고객을 확보하게 됩니다.

그런데 마케터는 이 과정에서 마케팅 활동에 대한 확신을 주저하곤 해요. 미팅이 잡히고 계약으로 이어진 우리의 고객이 정말 내가 의도한 고객 그룹에서 만들어진 것인지, 우리 팀이 가정하고 있는 페인포인트(Pain point)를 느끼는 고객인지 알아차리기 어렵기 때문입니다. 한 마디로, ‘마케터로서 정말 잘하고 있는건가?’에 대한 확신이 부족한 것이죠.

이 때, 인바운드 문의에 마케터가 디스커버리 콜을 하게 되면 놀라운 인사이트들이 쏟아집니다. 단 5분만 투자하면 세일즈 담당자와 고객 간 드러나지 않았던 ‘진짜 고객의 이야기’를 들을 수 있기 때문입니다.

마케팅 퍼널 이후에만 존재하던 실제 고객의 목소리를 수화기를 넘어 직접 듣게 될 때, 마케터는 더 명확한 타겟 고객그룹을 그려볼 수 있게 되고, 더 양질의 마케팅 활동들을 수행할 수 있게 될 거예요.

디스커버리 콜이 처음인 마케터라면, 인바운드 문의 전환율을 높이는 ‘디스커버리 콜’ 템플릿을 확인해 보세요.

2. 세일즈맨이 블로그 콘텐츠 제작하기

마케터뿐만 아니라 세일즈맨도 함께 마케팅에 뛰어들어야 합니다. 리캐치의 마케팅 세일즈 협업 방법 두 번째는 바로 ‘세일즈맨으로부터 콘텐츠 아이디어 획득하기’와 ‘세일즈맨이 직접 블로그 콘텐츠 제작하기’입니다.

잘 쓰인 블로그 콘텐츠는 오가닉 서치(Organic Search)를 통해 들어올 건강한 리드를 만들어내는 핵심 수단입니다. 그렇기에 마케터들은 또 어떤 글을 써야할지 늘 고민을 거듭하고 있어요. 괜찮은 콘텐츠 주제가 떠오르길 항상 기다리고 있죠.

하지만 좋은 콘텐츠 소재는 멀리 있지 않습니다. 시장과 고객으로부터 들려오는 생생한 목소리가 곧 좋은 콘텐츠의 재료나 마찬가지입니다. 그리고 이런 정보는 그 누구보다 세일즈맨으로부터 많이 얻을 수 있습니다.

세일즈맨과 정기적으로 커피챗을 해보거나, 세일즈맨이 남긴 세일즈 미팅노트에서 좋은 주제를 발굴해 보세요.

리캐치의 마케팅 세일즈 협업 방법 두 번째, 세일즈맨으로부터 콘텐츠 아이디어를 얻거나, 세일즈맨이 직접 콘텐츠 글을 작성해보는 것입니다. — 리캐치는 세일즈맨이 함께 글을 씁니다.

더불어 마케팅에서 좋은 콘텐츠로 고객을 모셔오길 기다리는 게 아니라, ‘내가 현장에서 감지한 생생한 정보를 콘텐츠로 녹여 고객을 모셔오자’라는 세일즈맨의 적극적인 기여가 필요합니다. 세일즈맨은 말이 아닌 글로도 세일즈를 할 수 있어야 합니다.

3. 공동의 KPI를 보고 일하기

세 번째 마케팅 세일즈 전략은 KPI를 개별적인 것이 아니라, 마케팅과 세일즈 공동의 것으로 생각하는 것입니다. ‘현재 기준, 이번 달 SAL(Sales Accepted Lead) 달성률 80프로네요. 좀만 더 힘내봅시다!’ 저희 팀에서는 마케터와 세일즈맨이 매주 SAL 수급이 얼마나 되었는지 함께 이야기합니다.

많은 조직에서 마케팅 팀은 MQL(Marketint Qualified Lead) 확보까지, 그리고 세일즈 팀은 MQL이후의 SQL(Sales Qualified Lead)부터 KPI가 잡히곤 합니다. 누구보다 긴밀히 협업해야 하는 마케팅 세일즈 두 부서의 KPI가 다르기 때문에 자칫하면 열심히 다른 곳을 바라보며 달려가는 상황이 생길 수 있어요.

반면, SAL 수급량이 마케터와 세일즈맨 공동의 KPI로 주어진다면 어떻게 하면 더 빠르게, 더 많은, 더 양질의 SAL을 만들어낼 수 있을지 함께 논의하는 자리가 만들어질 수 밖에 없습니다.

‘이번 달 SAL 목표는 100개입니다. 그 중 40프로는 세일즈 팀에서 아웃바운드로 만들어내고, 60프로는 마케팅 팀에서 인바운드로 만들어 보는 건 어떨까요?’와 같이 마케팅과 세일즈가 함께하는 상호협력적이고 건설적인 논의로 이어질 수 있습니다.

4. UTM 파라미터 함께 확인하기

마지막 리캐치 마케팅 세일즈 전략은, 바로 ‘두 부서가 UTM(Urchin Tracking Module) 파라미터 함께 확인하기’ 입니다. 마케터에게는 UTM은 매우 익숙합니다. 마케팅 캠페인의 성과를 분석하고 효율성을 측정하는 데 중요한 역할을 하기 때문이죠. 홈페이지에 들어와 문의를 남긴 고객이 직전에 어떤 콘텐츠를 보고 왔는지, 어떤 링크를 타고 들어왔는지 추적할 수 있는 좋은 수단입니다.

반면, 세일즈맨에게 UTM은 미지의 영역인 경우가 많습니다. 하지만 UTM은 세일즈 활동에 있어서도 정말 중요한 정보가 될 수 있습니다. ‘어떻게 문의주게 되셨나요?’라는 1차원적인 질문에서 ‘인바운드 문의량을 높이는 방법에 대한 뉴스레터를 읽으신 것 같은데, 어떤 점이 궁금하셨나요?’와 같이 구체적 맥락에 기반한 대화가 가능해지기 때문입니다.

리캐치의 마케팅 세일즈 협업 방법 네 번째, UTM 파라미터를 마케터 뿐만 아니라 세일즈맨이 함께 확인하고 고객의 유입경로를 파악하는 것입니다. — ‘리캐치’를 통해 세일즈맨이 UTM을 함께 확인합니다.

팀 리캐치 역시 세일즈맨이 UTM을 함께 확인하고 있습니다. 특히 고객이 남긴 도입 문의에 자동으로 UTM을 달아 추적해주는 리캐치의 기능을 통해 마케팅 세일즈가 동시에 고객이 우리 제품에 관심을 가지게 된 경위, 흘러들어 온 경로를 즉각적으로 추적하고 파악하고 있어요. 그 뒤, 해당 내용을 기반으로 고객의 고민을 적극적으로 파악하는 디스커버리 콜을 전개해 나갑니다.

세일즈맨은 고객의 고민을 파악하여 우리 제품을 통해 해결책을 제시할 수 있어야 합니다. 그리고 그 고민은 고객이 어디서 왔고, 또 무엇을 원하는지에 대한 정보가 기반이 되어야 알아낼 수 있죠. 고객 유입과 가장 근접한 정보를 전달해 주는 UTM 데이터를 마케팅 세일즈가 함께 확인하시고 목표를 영점 조정해나가시길 바랍니다.

마케팅과 세일즈는 ‘고객을 위해’ 존재합니다. 다만, 마케팅은 더 좋은 고객을 모아오는 일에, 세일즈는 판매하는 데 있어 특화되어 있을 뿐이죠. 사실 우리는 고객이라는 같은 뿌리에서 분화된 팀입니다.

지금까지 함께 시너지를 낼 수 있는 마케팅 세일즈 전략 4가지를 공유해 드렸는데요. 이번 게시글을 참고해 마케팅 세일즈 협업의 시너지를 높이고, 더 나은 성과 달성을 위해 두 부서가 함께 이야기를 나눠보면서 공동의 목표와 서로의 인사이트를 공유해 보시길 추천 드립니다!