지금 당장 세일즈툴 리캐치를 써야 하는 이유 5가지

기업은 잠재고객이 가지고 있는 가장 시급한 문제(Hair on fire problem)를 찾아 제품/서비스로 거절할 수 없는 가치 제안을 하며 성장합니다.

리캐치 팀이 집중한 저희의 잠재고객은 “제품은 만들었는데, 매출을 내기가 어렵다”는 문제를 가지고 있었습니다.

이 문제를 해결하기 위해 만든 리캐치는 고객과 매출을 두 배 더 많이 확보하는 데 도움을 주는 고객 확보를 위한 세일즈 실행 관리 툴입니다. 이번 글에서는 기업의 생존과 성장을 위해 지금 당장 리캐치를 써야 하는 5가지 이유에 대해 소개드리겠습니다!

리캐치 핵심 기능 1: 플레이북 생성

잘하는 세일즈 ‘팀’은 개인기보다 플레이북을 믿습니다.

통산 파이널 MVP 역대 1위(6회), 통산 득점왕 역대 1위(10회)

명실상부 NBA 역사상 최고의 농구 선수로 불리는 마이클 조던. 그가 속한 팀인 시카고 불스는 항상 우승의 문턱에서 주저앉아야만 했습니다. 마이클 조던의 개인 기량은 누구와 견주어도 부족함이 없었지만, 팀을 이끌 감독과 함께 하는 팀원이 부족했기 때문이에요.

이후, 스코티 피펜이 합류하고 필 잭슨이 감독을 맡으며 마침내 1991년, 조던은 첫 우승컵을 거머쥡니다. 그리고 코트 위의 악동 데니스 로드맨과 함께 NBA 파이널 6회 우승이라는 기록을 세우게 되죠.

세일즈도 마찬가지입니다. 팀플레이이죠. 어떠한 환경에서도 계약을 따는, 마이클 조던처럼 뛰어난 영업 인재가 있다면 지금 당장 생존은 어렵지 않을 수 있습니다.

하지만 우리의 노하우가 문서화된 ‘플레이북’이 없다면, 우승컵까지 다가가기는 어렵습니다. 세일즈 플레이북은 어떤 상황에서, 누가, 어떤 목적으로, 언제, 어떤 행동을 해야 하는지 상세하게 정리된 세일즈 성공 매뉴얼인데요. 개인을 넘어 팀, 그리고 조직이 성공하려면 누구나 따라 할 수 있는 매뉴얼이 필요합니다.

리캐치에서는 우리 세일즈 팀만의 플레이북을 만들 수 있습니다. 언제 어떤 행동을 할지 액션과 규칙을 추가할 수 있는데요. 리캐치에 추가할 수 있는 액션으로는 고객 사전 리서치, 카카오톡, 미팅 제안, 전화, 문자, 계약서 전송, 페이스북 및 링크드인 활동 등이 있습니다.

플레이북을 활용하면 우리만의 성공 매뉴얼을 명문화하고 세일즈 DNA를 복제해 나갈 수 있습니다.

리캐치 핵심 기능 2: 플레이북 템플릿

이미 성공한 플레이북을 따라해 보세요.

한 조사에 따르면, 창업자 중 80%가 창업 전 세일즈 경험이 전무하다고 합니다. 특히 대표님 혼자 1인 영업을 해야 하는 상황이라면, 맨땅에 헤딩하며 많은 시행착오를 겪습니다.

리캐치에서는 이미 만들어진 세일즈 템플릿을 우리 팀에 맞게 커스텀하여 활용할 수 있습니다. 출시 4개월 만에 유료 고객사 100개를 만들어내는 세일즈 플레이북부터, 3000명의 잠재고객을 모집하는 마케팅 플레이북 등 원하는 템플릿을 선택한 후, 필요에 맞게 수정할 수 있어요.

리캐치 플레이북 예시

• 웨비나로 신규 잠재고객 확보하기
• 아웃바운드: 링크드인으로 미팅 잡기
• 인바운드: 문의 남긴 고객과 미팅 잡기
• 예전에 만난 잠재고객 재활성화하기

리캐치에서는 노하우가 담긴 플레이북이 누구나 따라 할 수 있는 구체적인 매뉴얼로 제공되는데요. 플레이북을 이용하면, 시행착오를 줄이고 최적의 플레이북을 만들 수 있습니다.

리캐치 핵심 기능 3: 세일즈 케이던스 관리

세일즈 케이던스란 무엇일까요?

세일즈 케이던스란 세일즈 과정에서 발생하는 잠재 고객과의 접점을 의미합니다. 영업 담당자가 고객에게 전화하는 것, 제품과 관련된 이메일을 보내는 것, 소셜 미디어 채널로 고객과 소통하는 것 모두가 세일즈 케이던스에 포함돼요.

글로벌 세일즈 트레이닝 회사 Raingroup에 따르면, 잠재 고객이 유료 고객이 되기까지 평균적으로 8회 이상의 연락이 필요하다고 합니다. 계약을 성사시키기 위해서는 세일즈 미팅뿐 아니라 미팅 전후로 8번 이상의 주기적이고 지속적인 세일즈 터치가 필요하다는 의미입니다. 글로벌 세일즈 CRM 세일즈포스 보고서에 따르면, 고객과의 상호작용을 지속적으로 유지하면 계약 성사까지 걸리는 시간을 최대 28%까지 단축시킬 수 있다고 해요.

사실 지속적인 접촉이 좋다는 건 대부분 아는 사실입니다. 우리는 체계적인 영업을 위해서 노트에 일정을 빼곡히 적거나, 구글 캘린더, 노션, 에버노트 등을 활용하기도 합니다. 3월 2일 16시 A 고객사와 전화하기, 3월 3일 오전 9시 B 고객사에게 카톡으로 안부 인사 전하기, 3월 5일 오전 11시 C 고객사에게 계약서 보내기 등과 같은 내용으로요.

그러나 이 모든 일정이 지켜지기란 현실적으로 어렵습니다. 다른 우선순위 높은 일에 치이기도 하고, 너무 많은 일정을 일일이 기억하지 못해 중요한 연락을 놓치기도 합니다.

리캐치로 세일즈 케이던스를 관리하고 전환율을 높여보세요.

리캐치 플레이북은 고객과 ‘언제’, ‘어떤 수단으로’ 연락해야 하는지 액션의 실행 현황을 관리해 줍니다. 플레이북에 세일즈 담당자가 연락해야 하는 잠재고객(리드)을 등록하고, 이미 만들어둔 플레이북을 실행하면 됩니다. 그럼 일일이 캘린더에 일정을 등록하거나 기억에 의존하지 않아도 고객과의 소통을 체계적으로 관리할 수 있습니다.

즉 리캐치 플레이북은 누구나 성공적인 세일즈 케이던스 전략 수행을 통해 더 높은 계약 성사율과 매출을 확보하도록 돕습니다.

리캐치 핵심 기능 4: 리드 타임 단축

인바운드 문의가 들어오자마자 미팅을 수립할 수 있어요.

44초. 문의 제출부터 리캐치를 통해 미팅이 수립될 때까지 걸리는 평균 시간입니다.

보통 B2B 기업 사이트에서 문의하기 버튼을 누르면 긴 문의 양식이 나옵니다. 그리고 제출하기 버튼을 누르면 대개 ‘영업일 기준 1~2일 내로 연락드리겠습니다’라는 안내 문구가 나옵니다.

실제로 문의를 넣은 고객이 기업으로부터 응답을 받는 평균 일수는 4.3일이 걸린다고 하는데요. 리캐치를 사용했을 때보다 비해 약 8,400배의 시간이 더 걸리는 것입니다. 많은 시간이 걸리는 이유는 적합한 영업 담당자를 배정하기 위해 논의하고, 해당 영업 담당자가 가능한 스케줄을 확인해 일정을 제안하고, 거절당하고, 평균 7번의 메일, 카톡, 전화 핑퐁을 하기 때문입니다.

홈페이지에 리캐치 문의 폼을 설치하면, 필요한 고객의 정보를 받는 동시에 잠재고객에게 맞춤형 영업 담당자를 정해둔 규칙에 따라 자동으로 배정할 수 있습니다. 그리고 고객은 웹사이트에서 바로 시간을 선택하고 미팅을 수립할 수 있습니다. 따라서 리캐치는 기존의 인바운드 미팅 수립 과정에 비해 8,400배 더 빠르게 미팅을 수립합니다.

그렇게 리캐치에서 월 1,000건 이상의 세일즈 미팅이 잡히고 있어요.

리캐치 핵심 기능 5: 미팅 노쇼 감소

형식적인 알림을 자동화할 수 있어요.

SalesLoft 사의 영업 전략 SVP Jeremy Donovan은 “모범 사례를 따르지 않으면, B2B 세일즈 미팅 시 세일즈 퍼널 중간에 위치한 잠재 고객 중 최대 40%의 ‘노쇼’가 발생할 수 있다”고 말했습니다. 그리고 미팅 노쇼를 줄이는 가장 좋은 방법은 미팅 참석자가 기대감을 잃지 않도록, 미팅을 잊지 않도록 주기적으로 인지시키는 것이죠.

그러나 미팅 직전마다 메일이나 카톡을 발송하는 일은 번거롭기도 합니다. 실무에 집중하다 보면 미처 못 챙길 때도 있고요.

리캐치를 사용하면 이 번거로움을 한 번에 해결할 수 있습니다. 세일즈툴 리캐치는 미팅이 시작되기 며칠 전, 몇 시간 전, 심지어는 1분 전에도. 미팅 참석자에게 이메일이나 카톡으로 리마인더를 자동으로 보내는 알림 기능을 지원합니다.

예를 들어 이벤트 시작 ‘1시간’ 전에 ‘상대방에게 카카오톡 발송’이 되도록 설정하면, 미팅 참석자는 미팅 시작 1시간 전, 리캐치 카카오톡 플러스 친구를 통해 카카오톡 리마인더를 받을 수 있습니다.

뿐만 아니라 세일즈 툴 리캐치는 Zapier를 통해 연동이 가능합니다. 자피어를 이용하면 먼데이닷컴, 허브스팟, 세일즈포스, 노션, 슬랙을 포함한 5,000개 이상의 앱과 리캐치를 연동할 수 있어요. 슬랙과 리캐치를 연동할 경우, 미팅 주최자는 세일즈툴 리캐치를 통해 예약이 잡힐 때마다 슬랙을 통해서 미팅이 수립되었다는 자동 알림을 받을 수 있어서, 미팅이 예약 내용을 바로 확인할 수 있습니다.

세일즈툴 리캐치는 이런 방식으로 미팅 노쇼율을 감소시킵니다. 실제로 리캐치 팀도 팀 안에서 발생하는 모든 미팅을 리캐치로 수립 및 관리하고 있는데요. 이렇게 모든 미팅에서 리캐치를 사용한 뒤 미팅 노쇼율이 1.5배 감소했습니다.

지금까지 세일즈툴 리캐치를 써야 하는 이유 5가지를 살펴보았습니다. 다시 요약하면, 아래와 같습니다.

리캐치를 써야 하는 이유 5가지

1. 세일즈 플레이북은 성공 매뉴얼으로, 시스템화된 세일즈를 가능하게 합니다.
2. 세일즈 경험이 없는 창업자가 리캐치의 플레이북을 활용하면 시행착오를 줄일 수 있습니다.
3. 세일즈 케이던스를 관리하여 고객과의 연락을 최적화할 수 있습니다.
4. 인바운드 문의가 들어오자마자 미팅을 수립하여 리드 타임을 단축할 수 있습니다.
5. 미팅 참석자가 기대감을 유지하고 미팅을 잊지 않도록 도와줍니다.

고객과 매출을 고민하고 계신가요?

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