🧡 리캐치가 컴업 2024 공식 파트너로 참여합니다. 부스 참여 기업들은 모두 3개월간 리캐치 프로 플랜을 무료로 사용하며 매출 성과를 경험할 수 있습니다. 리캐치 활용 사례가 궁금한 컴업 참여 기업들은 이 링크를 통해 온보딩을 신청해 주세요.

대한민국 2대 스타트업 박람회 중 하나인 COMEUP 2024가 코앞으로 다가왔습니다. 혹시 컴업 2024에 부스로 참여 예정이신가요?

저희 팀은 COMEUP 컴업부터 NextRise 넥스트라이즈, CES, Techstars 테크스타즈, SUFF 등 그간 박람회 부스를 총 9번 정도 운영했는데요. 모든 마케팅 캠페인이 그렇겠지만 매번 할 때마다 ‘아, 왜 이걸 못 챙겼을까?’ 싶은 실패 경험들도 있고 ‘다음엔 이렇게 해야겠다’ 싶은 레슨런도 많았습니다. 적지 않은 돈과 시간을 투자하여 부스를 준비하는 만큼, 저희의 경험이 다른 분들께 도움이 되었으면 하는 마음으로 몇 가지 기억에 남는 사례를 공유합니다. 성공 사례가 아닌 조금은 부끄러운 실패 사례를 들려드릴게요.

한 달 남짓 남겨두고 부스 준비에 여념이 없을 마케팅 팀과 세일즈 팀을 위해, 크고 작은 박람회 부스 실패 사례와 그로부터 얻은 교훈을 나눕니다! 저희의 실수를 반면교사 삼아 여러분은 더 멋진 성과를 내시길 바랍니다!

시행착오 사례: 최선을 다해 불태웠는데 결과도 재만 남았다. 현장의 열기에 속지 마세요!

1) ‘와, 사람들이 많이 온다!’ 방문객 수가 다가 아니었다

2년 전 비즈니스캔버스가 첫 제품인 타입드 홍보를 위해 NextRise 2022에 나갔습니다. 기대 이상으로 뜨거웠죠. 첫 날에만 명함을 300개 이상 수집했습니다. 명함은 쌓여가고, 준비해간 브로셔는 날개 돋친 듯 나가서 수량이 부족할 정도였어요.

당시 이런 것들을 준비했습니다.

그런데 박람회가 끝나고 돌아보니, 방문객 수와 실제 성과가 꼭 비례하지 않더라고요. ‘시장 내 인지를 확보하자’도 중요한 목표였지만, SQL(Sales Qualified Lead)을 최대한 많이 확보하는 것이 더 중요한 목표였거든요. SQL의 정의도 제대로 모르고 파이프라인에 대한 이해도도 부족했다고 회고할 만큼 터무니 없는 목표를 세우기도 했지만, 유의미한 ‘고객 확보’ 없이 ‘인지 확보’만을 달성하고 끝나버렸습니다.

많은 사람들이 단순히 호기심에 들렀다가, 혹은 사은품을 받기 위해 잠깐 들렀다 갔을 뿐이었죠. ‘양’에 집중한 나머지 ‘질’을 놓쳤던 겁니다. 이때의 교훈은 명확했습니다.

단순히 박람회 부스에 많은 사람이 몰리는 것이 성공이 아니라는 것

중요한 건 우리 제품이나 서비스에 진심으로 관심 있는 사람들을 만나는 것입니다.

‘인지 확보’가 중요한 목표일 땐 방문객 유치가 더 필요하지만, ‘고객 확보’가 목표일 땐 무조건적인 방문객 유치보다는, 우리의 타겟 고객을 정확히 파악하고 그들에게 집중하는 방식으로 준비하는 것이 중요하다는 레슨런을 얻었어요.

2) ‘타겟 고객 설정 부재’로 인한 낮은 회전율

‘최대한 많은 SQL을 확보하자’를 달성하기 위해 최대한 많은 분들께 제품 온보딩을 드리는 것을 중간 지표로 삼았습니다. 명함 하나를 수집할 때마다, 제품 시연을 한 번씩 했어요.

그렇게 부스를 찾아온 모든 사람에게 동일한 열정으로 제품을 설명했어요. 학생, 취준생, 스타트업 대표, 교수님, 대기업 임원… 모두에게 말이죠. 감사하게도 많은 분들이 부스를 찾아주셨지만 모두에게 설명하려다보니 결과적으로 에너지는 분산되었고, 회전율은 낮아져서 정작 우리 제품을 필요로 하는 핵심 고객들에게 집중하지 못했다는 회고를 합니다.

게다가 많은 분들이 찾아오신 덕분에 수많은 명함을 받았지만, 뚜렷한 기준 없이 최대한 많이 수집한 탓에 명함을 정리하고 각각 타겟에 맞게 팔로업을 준비하는 데 더 오랜 시간이 걸렸습니다.

이 경험을 통해 ICP(Ideal Customer Profile)를 정립하고, 그에 따른 부스 운영 전략을 세우는 것이 중요하다는 것을 깨달았습니다. 방문객이 ICP인지 확인하기 위한 질문을 철저히 준비하는 것도, ICP인 사람과 그렇지 않은 사람들 각각에게 펼칠 개별 응대 전략을 준비하는 것도 꼼꼼하게 챙기는 계기가 되었어요.

3) ‘부스가 강렬했으니 팔로업은 좀 늦어도 괜찮겠지’ 늦은 팔로업의 비극

일주일. 첫 날 만난 박람회 부스 방문객들께 첫 팔로업 메일이 나가기까지 걸린 시간이었습니다.

명함을 정리하고 엑셀에 업로드하고, 잠재 고객들을 산업 분야/회사 규모/직군 등에 맞추어 분류하고, 메일 내용을 작성하고, 이들에게 공유할 프로모션 페이지를 수정하고… 그렇게 일주일이 지나고 나서야 겨우 연락을 시작했지만, 이미 때는 늦었습니다. 박람회 당시 뜨거웠던 관심도는 식어버렸고, 서비스에 대한 기억도 희미해져 있었어요.

“어디요?”, “아 네… 기억나요. 근데 지금은 다른 솔루션을 검토 중이에요.” “아 Typed! 재밌었어요! 근데 제가 지금은 좀 바빠서…”

메일 뿐 아니라 전화도 시도했지만 이런 반응들을 마주하면서 골든타임의 중요성을 뼈저리게 깨달았습니다. 박람회에서의 만남은 시작일 뿐, 진짜 중요한 건 그 이후의 빠른 후속 조치였던 거죠.

팔로업이 늦고 고객 확보 성과가 나오기 어려웠던 또 다른 이유는 관리 방식이었습니다.

엑셀로 잠재 고객 리스트를 관리한 것이었어요. 수집한 명함 하나하나를 엑셀에 업로드하는 것도 오랜 시간이 걸리는 작업이었거니와, 팔로업 담당자를 지정하는 것부터 담당자별 딜 진행 상황을 확인하는 것도 어려웠어요. 가시성이 확보되지 않고 각 딜별 히스토리를 파악하는 것이 어려웠습니다.

그러다보니 ROI 측정도 어려웠습니다. 팀원들의 공유에 의존할 뿐 이번 박람회에서 처음 만난 잠재 고객들이 궁극적으로 얼마나 고객으로 전환되었는지 각각의 객단가는 어느 정도인지 등을 파악하기가 쉽지 않았어요. 이때 ROI 측정이 성공적이었다면, 다음번 다른 박람회에 부스로 참여할 것인지 의사결정하기에도 수월했을 것이라 회고합니다.

이때부터, 매출 성과를 만드는 데에 효율적이고 체계적인 CRM 시스템이 주요한 역할을 할 수 있음을 조금씩 실감했습니다.

컴업 2024 참여 기업들을 위한, 성공적인 박람회 부스 핵심 전략

COMEUP 2024에 참여 예정이라면, 지금쯤 박람회 부스 디자인과 기획에 여념이 없으시겠죠? 위에서 이야기한 실패 사례를 반면교사 삼은 박람회 준비 체크리스트도 함께 점검해보세요.

1) 명확한 목표를 설정할 것

박람회 부스 참여의 성공 여부는 명확한 목표 설정에서 시작됩니다. 특히 현재 회사의 상태에 따라 목표가 달라질 수 있습니다. 크게 ‘제로투원(0→1)’ 단계와 ‘원투텐(1→10)’ 단계로 나눠 목표를 설정해 보려고 해요.

1️⃣ 제로투원(0→1) 단계: 인지도 확보가 목표라면?

아직 시장에서 인지도가 낮은 초기 기업이거나, 기성 기업이 신제품을 출시하여 서비스에 대한 인지가 적은 단계라면, 박람회의 주요 목표는 ‘인지도 확보’일 가능성이 높습니다. 이 단계에서는 다음과 같은 KPI를 설정해 볼 수 있습니다.

1. 부스 방문객 수
2. 브랜드 키워드 검색량
3. 소셜 미디어 언급량
4. 서비스 체험자 수
5. 웹사이트 트래픽

이 단계에서는 당장의 고객 확보보다는 ‘존재감을 인식시키는 것’이 중요하죠. 예를 들어, 부스에 실제로 방문한 사람이 몇 명이었는지, 박람회 기간 동안 브랜드 키워드 검색량이 얼마나 증가했는지, 서비스 페이지 트래픽에 어떤 영향이 있었는지 등을 주요 지표로 삼을 수 있습니다.

이렇게 목표를 설정하고 나면 부스 디자인과 방문객 여정도 이에 맞춰 기획하게 됩니다. 소셜 미디어 언급량이 주요 KPI라면 SNS에 공유하고 싶은 욕구가 샘솟는 포토존 등 부스 디자인에 더 신경을 쓰고 SNS 공유 이벤트를 준비할 수 있겠고, 부스 방문객 수가 주요 KPI라면 경품 추첨 이벤트를 준비할 수 있겠죠.

2️⃣ 원투텐(1→10) 단계: 고객 확보와 매출 창출이 목표라면?

이미 어느 정도 시장에서 인지도를 확보했거나 인지도가 중요하지 않은 기업이라면, 박람회의 주요 목표는 ‘실질적인 고객 확보’가 되어야 합니다. 이 단계에서는 다음과 같은 목표를 설정할 수 있습니다:

1. SQL(Sales Qualified Lead) 확보 수
2. 미팅 성사 건수
3. 유료 고객 전환율
4. 전시회 파이프라인의 매출 성과

이 단계에서는 ‘얼마나 많은 사람을 만났는가’가 아니라 ‘얼마나 의미 있는 만남을 가졌는가’가 중요해집니다. 단순히 많은 사람을 만나는 것보다, 실제로 우리 서비스에 관심이 있고 구매 가능성이 높은 잠재 고객을 만나는 것이 중요하죠. 따라서 방문객 수가 적더라도, 질 높은 상담과 효과적인 팔로업을 통해 실제 고객으로 전환시키는 것에 집중해야 해요. 이 부분은 아래에서 더 구체적으로 다뤄보겠습니다.

목표 설정 시 주의할 점은, 두 가지 목표를 동시에 추구하지 않는 것입니다. “인지도도 높이고 고객도 확보하자”라는 욕심은 오히려 둘 다 놓치는 결과를 낳을 수 있습니다. 회사의 현 단계를 정확히 파악하고, 그에 맞는 하나의 명확한 목표를 설정하는 것이 중요하고 그에 따라 ROI를 측정하는 것을 추천드려요.

2) 부스 회전율을 높이고 중요한 방문객에게 더 집중할 것

박람회 부스 운영의 핵심은 효율적인 시간 관리와 중요한 잠재 고객에 대한 집중입니다. 이를 위해 가장 중요한 두 가지 전략은 ‘질문을 통한 ICP(Ideal Customer Profile) 판단’과 ‘ICP의 온도에 따른 맞춤 응대’입니다.

1️⃣ 질문을 통한 ICP 판단

모든 부스 방문객이 우리의 잠재 고객은 아닙니다. 부스 방문객들 또한 기업에 대한 정보가 부족한 상황에서 이 부스가 ‘내가 구경할 만한 곳인지’ 판단하기 어려워요.

따라서 빠르고 효과적으로 ICP를 판별하는 것이 중요합니다. 이를 위해 간단한 아이스브레이킹 후에 방문객에게 드릴 질문들을 다음과 같이 준비했었어요. 예컨대, ‘인재 채용을 고민하고 있는 series A 이하 스타트업 대표님’이 ICP라고 해보겠습니다.

1. “대표님이실까요?”
2. 1의 답변이 ‘네’라면, “최근에 00님과 같은 대표님을 많이 만나뵙고 있는데 가장 많이 듣는 고민이 두 가지가 있습니다. ‘인재 채용’과 ‘경영 계획’ 중에 요즘 대표님이 고민하시는 것이 있을까요?
3. 2의 답변이 ‘별다른 반응 없음’이라면 브로셔 보여드리면서 간단한 이벤트 안내만 드리고 부드럽게 응대 종료, 둘 중 하나를 고르시면 다음 질문으로 이동
4. …

이러한 질문들을 통해 방문객이 우리의 ICP인지 빠르게 판단할 수 있습니다. 만약 ICP가 아니라면, 정중하게 짧은 소개를 하고 다음 방문객을 맞이할 준비를 하세요.

만약 ICP라면, 그 다음 단계로 넘어가 이야기를 나누어 보세요. 이때, ICP의 온도에 따라 어떤 액션을 유도할 것인지 아래를 참고하여 맞춤 응대 전략을 준비하는 것을 추천드립니다.

2️⃣ ICP의 온도에 따른 맞춤 응대 전략

이때 이야기를 나누며 잠재고객의 온도를 파악하고 그 온도에 따라 맞춤으로 응대하는 것이 ‘고객 전환’을 위해 중요한 역할을 합니다.

🔴 온도가 높은 잠재고객 (Hot Lead): 높은 관심이나 즉각적인 체험 의향을 보이는 경우

보통 박람회 다음 날 뒤늦게 연락하면 회신이 오지 않는 경우가 많은데요, 온도가 떨어지기 전에 현장에서 잠재고객에게 미팅 시간을 제안하고 수립까지 완료해보세요. 1/4이 넘는 기업들이 첫 응대까지 24시간이 걸린다고 알려져있어요. 하지만 이렇게 하루 뒤에 응대하는 경우에도 잠재 고객의 이탈율이 기하급수적으로 높아집니다. 반면 골든타임 5분 내에 미팅을 제안하면, 미팅 수립률이 4배 증가한다고 해요. 박람회 부스에서 리캐치 예약페이지를 화면에 띄워두고, 골든타임 내에 잠재고객과 미팅을 잡아보세요.

전략: 관심도가 높을 때 현장에서 바로 미팅을 잡아보세요. 건강한 인텐트를 가진 인바운드 잠재고객과 맞먹는 소중한 잠재고객입니다.
>> 컴업 2024 부스 참여 기업들을 위한 ‘예약페이지 가이드’ 확인하기(클릭)

예시: 갖고 계신 고민을 더 구체적으로 듣고 맞춤 설명을 해드리기 위해 미팅 진행 어떠신가요? OO사와 비슷한 고객사를 담당하고 계신 고객 성공팀 리드께서, 고객사들이 어떻게 저희 서비스를 활용하여 성과를 만들고 계신지도 소개해 드릴게요!

🟡 온도가 중간 정도인 잠재고객 (Warm Lead): 관심은 있지만 확실한 의향은 없는 경우

즉각적인 미팅 수립은 어렵더라도, 잠재고객의 관심도를 유지하고 높이는 것이 중요합니다. 우리 서비스에 대한 신뢰와 흥미를 갖도록 다양한 콘텐츠를 전달하며 관심도를 끌어올려 보세요. 다음과 같은 방법을 시도해 보세요.

전략1: 서비스 소개서나 제안서를 다운로드 받을 수 있도록 유도하기
이를 통해 고객은 자신의 상황에 맞게 정보를 검토할 수 있습니다.
>> 컴업 2024 부스 참여 기업들을 위한 ‘폼 만들기 가이드’ 확인하기(클릭)

예시: 충분히 시간 갖고 저희 서비스 소개 자료를 읽어보시면 어떨까요? 고객 사례와 저희 회사 소개가 구체적으로 나와있으니 검토하시는 데에 도움이 될 거예요! 더 궁금한 점이 있으시다면 소개서 내 링크를 통해 미팅을 잡아주시면 감사하겠습니다!

전략2: 너쳐링 목적의 이벤트에 초대하기
예를 들어, 업계 전문가와의 웨비나나 고객 성공 사례 발표회 등을 통해 우리 서비스의 가치를 간접적으로 전달할 수 있어요.

예시: 저희는 AI 기반 채용 매칭 플랫폼을 통해 '적재적소에 맞는 인재 채용'이라는 미션을 가지고 기업과 구직자를 위한 혁신적인 채용 솔루션을 제공하고 있습니다! 지난 3년간 많은 분들을 만나면서 채용 시장의 정보 비대칭으로 인해 뛰어난 인재들은 적합한 기회를 놓치고 기업들은 뛰어난 인재를 찾지 못하는 안타까운 상황을 봤는데요. 
이러한 경험을 바탕으로, 채용 시장의 최신 트렌드와 효과적인 채용 전략에 대한 인사이트를 공유하고자 합니다. 이에 "미래 지향적 채용: AI 시대의 인재 확보 전략" 이라는 주제로 프라이빗 웨비나를 준비하게 되었습니다. 오늘 COMEUP에 참석해주시는 분들께 도움이 될 것 같아 소개드리고 있습니다 :) 그간 웨비나 참여자들의 후기는 여기서 확인하실 수 있어요. 참여 신청하시겠어요?

🔵 온도가 낮은 잠재고객 (Cold Lead): 관심이 없는 경우

박람회 부스 방문객이 우리 서비스에 관심이 없는 이유는 다양합니다. 현재 예산이 부족하거나, 의사결정권이 없거나, 니즈가 적거나, 타이밍이 안 맞을 수 있습니다. 하지만 ICP임을 확인하고 대화를 이어가는 중이기에, 우리의 마케팅 채널을 구독하도록 유도하고 지속적이고 가벼운 너쳐링을 시도해 보세요.

전략: 링크드인이나 페이스북, 뉴스레터, 카카오톡 채널 등을 통해 우리의 최신 소식과 인사이트들을 지속적으로 접할 수 있도록 유도합니다.

예시: 월간 업계 동향 리포트에 관심 있으신가요? 저희 뉴스레터를 구독하시거나 카카오톡 채널을 추가하시면 추후 도움이 될 만한 ☐☐☐ 리포트를 무료로 공유드리고 있어요. or 스타벅스 기프티콘을 보내드려요. 지금 당장은 아니더라도 도움되는 인사이트들을 많이 보내드릴게요! 여기서 채널을 추가해주시겠어요?

이러한 전략을 통해 부스 회전율을 높이면서도 중요한 잠재 고객에게 더 많은 시간과 자원을 투자할 수 있습니다. 또한, 각 리드의 ‘온도’에 따라 적절한 후속 조치를 취할 수 있어, 박람회 이후의 영업 활동도 더욱 효율적으로 진행할 수 있어요. 마지막으로, 이 모든 정보를 CRM 시스템에 기록하고 관리하는 것을 꼭꼭 잊지 마세요. 팀원 간 정보 공유와 효과적인 팔로업을 위해 매우 중요합니다.

3) 팔로업을 빈틈 없이 미리 준비할 것 (feat. CRM 리캐치)

1️⃣ 지속적인 커뮤니케이션을 위한 이메일 팔로업 준비하기

박람회에서 한 번 만난 것만으로 모두 미팅으로 전환시키기엔 어려울 수 있습니다. 박람회에서 만난 수백명의 방문객에게 유용한 컨텐츠, 업계 인사이트, 사용 팁 등을 정기적으로 제공하여 관계를 유지하고 신뢰를 쌓아 보세요.

예시:

• 1회차 메일: 컴업에서 인사드린 OOO입니다. 채용 가이드북 공유드립니다.
• 2회차 메일: 2025년 채용 트렌드 – 알아두어야 할 5가지
• 3회차 메일: 효과적인 채용 공고 작성법
• 4회차 메일: ▵▵▵ 기업이 OOO를 통해 핵심 인재를 채용한 사례를 공유드립니다

2️⃣ CRM으로 방문객 관리하고 성과 추적하기

박람회 다음 날, 팀원들과 함께 방문객 정보를 확인하고 팔로업 실행에 착수하기 위해 방문객 리스트를 정리하고 CRM에서 관리해야 하는데요.

컴업에 부스로 참여하는 기업이라면, 번거롭게 리드 하나하나 CRM에 등록할 필요 없어요. 우모를 통해 부스에서 수집한 전체 방문객 정보를 리캐치에 업데이트 해드려요! 컴업 종료 후 모든 리드를 리캐치에서 확인하고 손쉽게 관리하실 수 있습니다.

>> 컴업 2024 부스 참여 기업들을 위한 ‘파이프라인 사용 가이드’ 확인하기(클릭)

*컴업 전까지 리캐치 회원가입을 완료한 분들께만 적용되오니, 꼭 컴업 전까지 회원가입을 완료해주세요!

🤚리캐치를 활용하면 이런 것이 좋아요🤚

세일즈는 ‘정보전’이라는 말, 들어보셨나요? 잠재 고객에 대해 더 많은 맥락을 파악하고 있을 수록 맞춤형 세일즈가 가능한데요, 리캐치를 활용하면 AI가 요약한 잠재 고객의 최신 동향 및 기사 자료 등을 확인할 수 있습니다. AI가 요약한 잠재 고객의 소식을 빠르게 확인하고 맞춤으로 팔로업해 보세요!

박람회 부스 핵심 전략 요약

1. 회사의 단계에 따라 명확한 목표를 설정하고 그에 적합한 운영 계획을 세워보세요.
2. 질문이나 온도에 따라 중요한 방문객을 설정하고, 그들에게 집중하여 부스 회전율을 높이세요.
3. 사전에 팔로업 계획을 수립하고, CRM에 리드를 적재하여 빈틈없이 잠재 고객을 관리하세요.

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“박람회가 진짜 ROI 나오는 거 맞아?” “박람회에서 실제로 고객을 확보할 수 있어?”

이런 의문들은 한 번쯤 가져보셨을 텐데요. 저희도 이번에 이렇게 경험을 정리하면서 그간 여러 번의 박람회 부스를 통해 열심히 실패하고 또 성장해왔음을 새삼 느낍니다.

그래서 리캐치가 COMEUP 2024의 공식 파트너로 함께 합니다. 박람회 성과를 만들기 위해 고민하고 계신 많은 참여사들께 저희의 시행착오와 경험을 나누며, 제품으로 실질적인 도움을 드리려고 합니다. 박람회는 분명 도전적인 마케팅 채널이지만, 제대로 활용한다면 놀라운 성과를 낼 수 있습니다. 여러분의 COMEUP 2024 참여가 큰 성공으로 이어지기를 응원합니다!

다음 글에서는 실제로 박람회에서 리캐치를 활용해 많은 고객을 확보하며 비즈니스 성장을 경험한 사례를 공유해 드릴게요! 여러분의 의문에 대한 힌트를 찾는 데 도움이 되길 바랍니다 🙂