엔터프라이즈 세일즈에서 ‘이겨놓고 싸우는 판’ 만들기 | 테이텀 시큐리티

MMA 선수에서 한국에서 가장 빠르게 성장하는 보안 기업의 대표가 되기까지.

클라우드 환경 전반에서 보안 위협을 식별하는 CSPM 서비스로 보안 업계의 신선한 바람을 만들고 있는 테이텀 시큐리티(TATUM)는 초기 단계에서부터 대기업 고객을 확보하며 국내 유일 보안 업계의 유니콘을 향해 달려가고 있습니다. 

보안 솔루션 대회 대상 등 수많은 상장이 걸린 테이텀 시큐리티 사무실에서 양혁재 대표님과 테이텀의 첫 번째 세일즈로 합류하신 이경택님을 만나 테이텀의 성장 스토리를 들었는데요. 지금부터 첫 엔터프라이즈 세일즈부터 대표님의 영업 원칙까지, 테이텀의 전략과 전술을 공유해 드립니다!

💡테이텀 시큐리티는 리캐치 도입 이후 이런 경험을 할 수 있었어요.
✅ 리캐치 커스텀 필드로 우리 팀에 딱 맞는 영업 파이프라인 설계
✅ 담당자별 현황 뷰로 미팅록 없이 화면 공유만으로 주간 세일즈 미팅 진행
✅ 리캐치 메모 기능으로 별도 의사소통 없이도 세일즈 팀과 CX 팀이 고객사의 최신 정보 공유

“어렵지 않은 보안 서비스를 만듭니다”

가은: 안녕하세요 대표님, 경택님! 자기소개 부탁드립니다.

혁재: 안녕하세요, 보안처럼 복잡하고 어려운 영역에서도 쉽고 트렌디한 서비스가 가능하다고 생각하는 테이텀 시큐리티 CEO 양혁재입니다.

경택: 안녕하세요, 대표님의 비전과 개발팀의 포부에 반해 합류한 테이텀 첫 번째 세일즈 이경택입니다. 

가은: 보안과 트렌디의 조합이라니, 더 궁금해지는데요! 테이텀 시큐리티는 구체적으로 어떤 서비스인가요?

혁재: 테이텀 시큐리티의 미션을 두 단어로 표현하자면, (1) 쉬움과 (2) 통합이에요. 현재 보안 분야는 정반대에요. 어렵고, 파편화되어 있죠. 그래서 저희 서비스를 한 문장으로 정의하자면 ‘보안을 쉽게, 그리고 한 번에 통합하여 제공하는 것’입니다. 

쉬움의 측면에서는 매출 만큼이나 ‘현재 우리가 고객들에게 얼마나 쉽게 서비스를 제공하고 있는지’를 우선적으로 평가할 정도로 내부적으로 중요시 여기는 포인트예요.

통합의 측면에서는 기술적 통합 뿐만 아니라 사용자가 운영을 원활하게 할 수 있도록 지원하기 위해 신경 쓰고 있어요. 보안은 보안 담당자뿐만 아니라 유관 부서들과 협력을 통해 이루어지기 때문에 제품 운영에 어려움이 있다면 단절이 생기거나 고객 만족에 실패하기 쉬워요. 따라서 사용자 운영을 어떻게 통합하여 제공할지도 다방면으로 함께 고려하고 있습니다.

즉, 테이텀은 제품 기술 자체와 더불어 사용자 간의 이해관계를 조율하고 협업이 가능한 환경을 구축하여, 보안이라는 주제 아래에서 여러 팀원들을 연결하고 있어요.

경택: 덧붙여 현재 거시적으로 보안 분야에선 ‘구축에서 클라우드로의 대전환’이 발생하고 있는 시기예요. SaaS 도입도 활성화되고 있지만, 그 아래에서 인프라 자체가 AWS, GCP, 마이크로소프트와 같은 퍼블릭 클라우드로 전환되고 있는 것이죠. 테이텀은 이 전환에 발맞춰 새로운 보안의 패러다임을 제공하고 있습니다. 제가 테이텀에 반했던 이유이기도 하고요. (웃음)

“어렵고 특수한 규제가 오히려 기회가 되었습니다”

가은: ‘보안’이다 보니 특히 금융권에서의 기회가 많을 것 같은데, 맞나요?

혁재: 맞아요. 한국 금융계에서는 망분리처럼 특수한 규제가 많은데요. 저희 서비스는 한국에 기반을 두고 있기 때문에 국내 핀테크 및 금융 기업이 지켜야 하는 특수한 보안 컴플라이언스를 충족할 수 있다는 것이 테이텀 시큐리티의 가장 큰 강점이 되고 있어요. 

또한, 테이텀은 국내와 해외 퍼블릭 클라우드뿐만 아니라 고객사가 직접 구축한 프라이빗 클라우드도 지원하기 때문에, 국내에 데이터센터를 두고 있는 글로벌 서비스들이 테이텀을 찾고 계십니다. 테이텀의 첫 엔터프라이즈 세일즈도 제1금융권 기업이었어요. 현재까지 한국의 제1금융권 기업은 모두 테이텀을 거쳐 갔다고 해도 과언이 아닙니다.

“이겨놓고 싸우는 판을 만들었습니다”

가은: 엔터프라이즈 세일즈도 어려운데, 금융 대기업이라니! 정말 길고 어려운 세일즈 과정을 거쳤을 것 같은데요. 첫 엔터프라이즈 세일즈 경험을 공유해주실 수 있으신가요?

혁재: 좋아요. 그 전에 먼저 하나 물어볼게요. 혹시 가은님은 세일즈에서 제품(Product)과 사람(People), 그리고 과정(Process) 중에서 무엇이 가장 중요하다고 생각하시나요?

가은: 세일즈에선 ‘사람이 전부’라고 통용되는 경향이 있는 것 같아요. 어렵지만 많은 분들이 사람을 꼽으실 것 같은데요.

혁재: 하하, 고민하시는 것처럼 솔직히 하나만 꼽기는 어려울 것 같아요. 세 요소 모두 엔터프라이즈 세일즈에서 정말 중요한 요소들이기 때문이에요. 먼저 ‘제품’은 당연히 세일즈의 대상이자 본질이기 때문에 중요해요. 의사결정참여자를 파악하고 이들과 관계를 만들어야 불확실성을 최소화할 수 있기 때문에 ‘사람’도 중요합니다. 또한 SMB 세일즈와 다르게 대기업은 보통 1년마다 시장조사부터 경쟁 PT, RFI, RFP까지 복잡한 과정이 많기 때문에 ‘과정’도 빼놓을 수 없는 요소죠. 하지만 그중에서도 테이텀의 엔터프라이즈 세일즈에서 가장 중요한 요소를 꼽자면, 저는 ‘제품’이라고 생각해요. 

그래서 첫 엔터프라이즈 세일즈를 할 때 테이텀은 무엇보다도 제품에 집중했어요. 설득의 열쇠는 제품에 있을 것이라고 믿었기 때문이에요.

구체적으로 제품의 명확한 포지셔닝이 무엇인지, 경쟁사와는 무엇이 다른지 치열하게 정의했습니다. 그리고 잠재 고객이 바라는 기준들을 파악하고 이를 제품의 강점과 연결했어요. 경쟁사 대비 우리 제품의 장점이 극대화될 수 있는 PT를 준비한 것이죠.

특히 RPF(제안 요청서) 단계에서 고객이 원하는 기준이 우리가 가진 강점이라고 설득하는 데 열중했어요. 제품을 바탕으로 ‘이겨놓고 싸우는 판’의 구조를 짜 둔 것이죠. 이렇게 지피지기 백전백승의 마음가짐으로 임한 결과 첫 엔터프라이즈 세일즈에 성공할 수 있었어요. 

💫 엔터프라이즈 세일즈 프로세스 
1. 시장 조사 및 업체 미팅:
– 경쟁사 및 시장 조사 후 업체 미팅(PT)를 통한 고객 요구사항 파악
– 필요시 PoC(Proof of Concept, 시범 도입) 진행

2. 솔루션 제안 및 발의:
– 사업 기획사 발의를 통해 사업 계획 제안
– RFI(Request for Information, 사전 질의서)를 통한 정보 파악

3. 테스트 및 내부 심의:
– RFP(Request for Proposal, 제안 요청서)를 통해 세부 요구사항 교환
– BMT(Benchmark Test, 제품 검증)를 통해 솔루션 적합성 평가 및 내부 심의

4. 승인 및 협상: 솔루션 승인 후 계약 조건 협상
5. 계약 체결: 최종 계약서 작성 및 서명

계약 마감 이후에는 정말로 제품에 대한 효용을 느끼실 수 있도록 거의 한 달 동안 24시간으로 대응하면서 서비스를 제공했습니다. 오히려 계약보다도 계약 이후 고객 관리가 더 어려운 것 같기도 해요. (웃음)

가은: 고객도 그 어떤 것보다 제품을 우선시해서 생각하는 테이텀이 정말 든든할 것 같아요.

경택: 특히 재계약 시즌이 오면서 저 또한 영업과 세일즈의 완성은 ‘제품’이라는 것을 다시금 느끼고 있어요. 법적 규제나 가이드라인 준수를 위해 테이텀을 도입했더라도, 제품을 도입한 이후에는 ‘제품이 좋아서’ ‘이 기능이 정말 필요해서’ 재계약을 이어가는 고객들이 많습니다. 사람이나 과정을 아무리 잘하는 세일즈라도 결국 제품이 뒷받침되지 않으면 결코 계약 유지(Retention)가 나올 수 없는 것 같아요.

특히 테이텀은 세일즈의 사람(People)과 과정(Process)을 리캐치로부터 도움을 받고 있지만, 제품(Product)만큼은 테이텀 스스로 해결해야 할 문제라고 생각해요.

“단순 솔루션 뿐 아니라 세일즈 노하우까지 구매하고 싶었습니다”

가은: 테이텀의 이야기를 들으니 CRM을 만들고 있는 리캐치의 입장에서 테이텀이 저희 제품을 어떻게 사용하고 계신지 더욱 궁금해지는데요. 어떻게 도입을 결정하셨고, 리캐치로부터 도움을 받는 세일즈의 ‘사람’과 ‘과정’은 어떤 영역인가요?

경택: 처음에는 허브스팟과 같은 글로벌 솔루션을 알아보고 있었어요. 그런데 영문 버전이기도 하고 기능이 많다보니 세팅에 어려움이 있더라고요. 그래서 가볍고 빠른 국산 솔루션을 찾아보다 리캐치를 도입하게 됐어요. 특히 리캐치 세일즈 헤드 한규님을 만나며, 리캐치 팀이 가진 영업 노하우가 제품으로도 잘 녹아들어 있다는 느낌을 받았습니다. 

그래서 기능도 어렵고 사용도 알아서 해야 하는 비싼 해외 제품을 구매하는 것보다, 세일즈 ‘문화’까지 함께 알려주는 리캐치를 선택하는 것이 테이텀에게 합리적인 선택이 될 것이라 판단했어요.

혁재: 초기 구축 및 컨설팅까지 결합된 가격이 세일즈포스의 ⅕ 지점이라는 점이 저를 당일 결제로 이끌었습니다. (웃음) 제가 혼자 세일즈 파이프라인을 관리했을 때는 CRM 솔루션의 필요성을 느끼지 못했지만, 세일즈 경택님과 함께 일하게 되면서 팀의 세일즈 파이프라인을 공동으로 관리할 수 있는 CRM이 필요하다고 느꼈는데요. CRM 도입 타이밍이 있다면 저희처럼 세일즈맨을 채용하며 세일즈 ‘팀’이 만들어지게 될 때, 고객사의 히스토리를 팀원들과 공유해야 할 때라고 생각해요. CRM을 도입하면서 비로소 팀 단위의 체계적인 세일즈의 ‘과정’이 완성된 거죠.

“Lead부터 PoC까지 리캐치 커스텀 파이프라인으로 관리합니다”

가은: 테이텀의 서비스처럼 리캐치도 결국 B2B SaaS라는 점에서 팀의 ‘협업’과 무관할 수 없는 것 같아요. 실제로 세일즈를 전담하고 계신 경택님께서는 리캐치를 어떻게 사용하고 계신가요?

경택: 고객과의 세일즈 내용에서 업데이트할 사항이 있다면 리캐치 메모에 바로 히스토리를 남겨요. 테이텀의 영업 관리가 모두 리캐치에서 이루어지고 있습니다. 그리고 잠재 고객의 세일즈 현황이 진전되면 리캐치 영업 현황 보드에서 단계를 변경해요. 담당자별 필터를 통해 담당자별 현황도 파악합니다. 특히 매주 다른 팀원들과 함께 영업 현황을 리뷰하는 미팅을 진행하는데, 이때 아예 리캐치를 공유 화면으로 띄워두고 미팅을 하고 있어요. 

혁재: 리캐치를 도입 전에는 영업 관리 시 변동성이 크기 때문에 너무 많은 미팅노트가 쌓여 불편했는데, 도입 후에는 칸반을 보며 파이프라인대로 미팅을 진행하니 훨씬 효율적인 소통이 되었습니다. 

가은: 경택님께서 관리하고 계신 테이텀의 세일즈 파이프라인은 어떤 모습일지 궁금해요. 각 고객 단계의 정의는 어떻게 내리고 계신가요?

경택: 일단 간접적으로라도 테이텀의 서비스에 대해서 관심을 표해주신 곳들은 모두 리캐치에서 [리드(Lead)]로 등록해 두고 있어요. “혹시 이 서비스 뭐하는 건가요?”라고 물어본 곳은 리드로, 그 다음으로 직접적으로 제품에 대한 관심을 표현해주신 곳, “제품소개서 보내주세요”라고 말씀해주신 곳을 [SAL*]로 분류하고 있어요. 제가 한 번 더 연락할 여지가 있다고 판단되는 곳들이 SAL에 해당해요. 

다음으로 제품 소개 미팅을 잡거나 도입과 관련하여 자세한 문의와 소통이 진행되면 [테크 미팅] 단계로 이동하게 됩니다. 이후 [PoC* & 가격협상]을 거쳐 마지막 [Closing, 계약완료]까지 총 다섯 단계로 파이프라인을 구별하고 있어요. 특히 [테크 미팅] 단계부터는 리캐치를 통해 이전에 소통한 히스토리를 필수적으로 다시 확인하고, 함께 참여하는 내부 엔지니어와 CX 팀에게도 사전에 내용을 전부 공유하고 있어요.

*SAL: Sales Accepted Lead, 세일즈 수용 리드
*PoC: Proof of Concept, 제품 시범 도입. 솔루션이 구현 및 실현 가능한지를 검증하기 위해 솔루션을 시범 사용해 보는 프로젝트

저는 잘하는 세일즈맨, 한 끗 차이를 만드는 세일즈맨은 ‘고객과의 내용을 팀에게 얼마나 잘 공유하는지’에서 나온다고 생각해요. 저뿐만 아니라 우리 팀 전체가 고객에 대해 잘 이해하도록 하는 행동들이 누적되면 전사 차원의 고객 이해도에서 굉장한 차이를 만들기 때문이에요.

혁재: 특히 저희는 프로젝트당 규모가 큰 만큼 고객 수는 상대적으로 적은 편에 속하기 때문에 고객사 한 곳 한 곳과의 히스토리를 더욱 촘촘하게 관리하는 데 집중하고 있어요.

가은: ‘테크 미팅’은 흔하지는 않지만, 보안 서비스를 제공하는 테이텀의 특성상 필요한 세일즈 파이프라인 단계인 것 같아요.

경택: 맞아요. 저희는 제품 특성상 반드시 [테크 미팅]이 필요해요. [테크 미팅]에서 원만한 소통이 이루어져야만 [PoC & 가격 협상] 단계로 넘길 수 있고, 이후 계약이 마감되어 납입까지 도달해야 [Closing], 계약완료가 되는데, 리캐치에서는 세일즈 파이프라인 단계를 원하는 대로 커스텀 할 수 있어서 테이텀의 특수한 영업 프로세스를 체계적으로 관리할 수 있었어요.

가은: 경택님께서 가장 중요하게 생각하시는 세일즈 파이프라인의 단계가 있나요?

경택: 테크 미팅도 필수적이지만 테이텀의 제품은 보기만 한다고 바로 효용을 체감하기 어렵고, 고객별로 클라우드 환경도 다르기 때문에 실제로 제품을 설치하여 사용해 보는 기간이 중요합니다. 따라서 ‘PoC’ 단계에서 특히 신경을 씁니다. 엔터프라이즈 단계로 갈수록, 이 PoC 과정에서 만족을 드리고 꼼꼼한 검수를 통과해야만 최종 계약 단계로 넘어갈 수 있어요.

“CRM을 고민하고 있다면, 리캐치 도입 타이밍입니다”

가은: CRM으로 리캐치 도입을 결정하신 두 분께선 리캐치를 어떤 팀들에게 추천하고 싶으신가요?

혁재: 저는 B2B 세일즈를 시작하는 스타트업, 혹은 신사업 팀에게 추천하고 싶어요. 리캐치의 특성상 제품뿐만 아니라 세일즈의 체계화부터 파이프라인 구축까지, ‘세일즈 문화’를 도입하는 느낌을 받을 수 있기 때문이에요. 특히 기술 창업을 하셔서 영업 경험이 적은 B2B 테크 기업의 대표님들께도 추천드립니다.

경택: 리캐치는 파이프라인 커스텀이 자유롭다 보니, 규모가 있는 B2C에서도 잘 사용할 수 있지 않을까 싶기도 해요. 예시로 웨딩 업계라면 [1차 미팅], [청첩장 단계], [예식 단계]로도 나눠서 관리할 수 있지 않을까하는 생각도 들었어요.(웃음) 특히 보통의 CRM은 어렵고 초기 세팅에 시간이 많이 드는데, 리캐치는 직관적이고 무겁지 않아서 ‘첫 CRM 도입을 고민하고 있는 팀’에게 딱 적합한 솔루션인 것 같아요.

가은: 감사합니다.(웃음) 그렇다면 테이텀이 고객으로부터 꼭 듣고 싶은 이야기는 무엇인가요?

혁재: ‘쉬워졌다’인 것 같아요. 단순히 UXUI 뿐만이 아니라, 테이텀 덕분에 ‘원래 하던 일이 쉬워졌다’라는 이야기를 듣고 싶습니다.

가은: 마지막으로 테이텀 시큐리티의 올해 목표를 소개 부탁드립니다!

혁재: 최근엔 글로벌 팀원들과도 함께하고 있는데요. 한국에서 가장 빠르게 성장하는 보안 기업이 되는 것을 넘어 글로벌에서도 가장 빠르게 성장하는 보안 기업으로 발돋움 하는 게 저희의 목표입니다. 세일즈 경택님과 함께 테이텀의 비전을 현실로 만들 수 있도록 최선을 다할 예정입니다.

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