[리캐치 x 주주리걸] B2B 스타트업 토크쇼 : 인바운드 고객을 우리 고객으로 만드는 팁

지난 5/20(월), 리캐치(비즈니스캔버스)와 주주(코드박스)가 개최한 “B2B 스타트업 토크쇼”, 2부에서는 실제 참여자들과 함께 질의응답을 진행했습니다. 인바운드 고객을 우리 고객으로 만들 수 있는 세일즈 꿀팁을 톺아봤는데요, 그럼 지금 바로 시작해보겠습니다🙂

INDEX

잠재고객을 우리 고객으로 만드는 인바운드 세일즈 꿀팁

❤️‍🔥 Summary

반드시 5분 내로 디스커버리콜 할 것: 실제 인바운드 미팅이 잡힐 확률이 400% 증가한다.

BANT 프레임워크와 UTM을 활용한 위닝 시나리오를 설계한다.

인바운드 세일즈를 설명하고 있는 비즈니스캔버스 김우진 대표의 모습이다. 그 중 '디스커버리 콜'과 'BANT 프레임워크'에 대해 설명하고 있다.

잠재고객들을 더 효과적으로 전환하려면 어떻게 해야할까요?

비즈니스캔버스 김우진 대표 : 저희는 2가지 원칙을 따릅니다. 하나는 골든타임 5분 이내에 전화할 것, 하나는 해당 리드(잠재고객)의 BANT를 파악하는 것입니다.

첫 번째로, 문의가 유입되었을 때 5분 내에 전화하면 인바운드 미팅이 성사될 확률이 4배 증가한다고 합니다. 인바운드 미팅이 성사될 확률이 4배 증가한다고 합니다. 실제로 저희도 이 원칙을 세우고 나서 전환율이 4배 이상 증가했습니다. 그래서 이 골든타임을 지키는 것이 정말 중요해요.또한 소비자들의 50%가 먼저 답변이 오는 기업에게서 서비스를 구매한다고 해요. 그만큼 우리와 상호 소통을 하는 것에 불편함이 없고 빠르게 대응을 하는가를 우선순위로 여긴다는 것이죠. ‘골든타임 5분 내에 디스커버리콜을 하는 것’은 내일부터 꼭 시도해보시길 추천드립니다.

두 번째는 ‘리드(잠재고객)의 BANT를 파악하는 것’입니다. B는 Budget(예산), A는 Authority(권한), N은 Needs(필요성), T는 Timing(시기)의 약자로, 영업에서 꼭 확인하는 프레임워크인데요! 저희는 이걸 응용하여 디스커버리콜을 NABT순서로 진행하고 있습니다.

비즈니스캔버스 김한규 세일즈 리드님 : 리캐치팀은 고객이 인바운드 문의를 제출하면, 슬랙으로 바로 알림을 받아볼 수 있게 세팅했고, 알림을 최대한 빠르게 확인하고 디스커버리 콜을 먼저 진행합니다. 디스커버리콜에서 NABT를 파악하기 위한 질문을 드리고 있어요. 먼저 인바운드 문의를 남기게 된 이유(N)와 직책과 직무(A)를 여쭙니다. 그 다음 가용예산(B)이 어느 정도인지,웹사이트에 기재된 가격을 확인하셨는지를 확인해요.서비스를 도입한다면 어느 정도의 시기를 생각하고 계신지 그 타이밍(T)을 여쭙는 것으로 마무리합니다.이 T가 짧을수록 관심도가 높기 때문에 구체적인 니즈를 파악하고 빠른 해결을 도움으로써 계약 성사 확률을 높일 수 있고, T가 길면 전략을 새로이 고민합니다.

인바운드 세일즈 디스커버리 콜에 대한 팁을 설명하고 있는 비즈니스캔버스 김한규 영업대표이다. 그 중 UTM(유입경로)를 통해 인바운드 콜을 진행하는 방법을 설명하고 있다.

문의를 남긴 잠재고객에게 디스커버리콜을 잘하는 방법

비즈니스캔버스 김한규 세일즈 리드님 : 저는 디스커버리 콜은 실제 인바운드 문의를 남긴 잠재고객에게 도움 되는 미팅을 준비하기 위한 사전 조사라고 생각해요.

그래서 디스커버리 콜을 ‘진심’으로 합니다. 우리 서비스를 먼저 알고 찾아주신 인바운드 고객에게 도움 되는 미팅을 준비하기 위해 몇 가지를 여쭤보고 싶다며 운을 띄우고, 유입경로를 파악하기위해 UTM 정보를 봐요. 이 UTM(유입경로)은 최근에 리캐치가 업데이트한 기능인데, 실제 제가 세일즈 할 때도 잠재고객이 어떤 콘텐츠를 보고 문의를 넣게 되었는지 파악할 수 있어서 잘 활용하고 있어요(웃음).

디스커버리 콜을 할 때 미리 유입경로를 알고 응대하면 고객과의 관계 형성에도 큰 도움이 됩니다. 예를 들면 ‘OOO에 대한 뉴스레터를 보고 오신 것 같은데, 여기서 어떤 점이 더 궁금하셨나요?’라는 식으로 질문을 하면 훨씬 더 깊이 있는 대화가 가능해지고 고객과의 라포 형성이 가능하기 때문에 세일즈 팀도 유입 경로를 같이 보고 있습니다.

비즈니스 성장 단계별 세일즈 전략

❤️‍🔥 Summary

파운더 세일즈가 중요한 이유 : ‘진심’을 전하는 위닝 시나리오, 제품개발 기여

인바운드 세일즈와 관련된 질문을 소화하고 있는 주주리걸 김지원 마케터이다.

인바운드 세일즈를 하며 파운더 세일즈가 중요한 이유를 설명하는 비즈니스캔버스 김한규 영업대표이다. 그 중 제로투원 세일즈를 위한 방법들을 설명하고 있다.

세일즈의 Zero to ten 클로징을 만드는 방법

비즈니스캔버스 김한규 세일즈 리드님 : 많은 고객사들을 만나며 느낀 바와 제 경험을 토대로 말씀드리자면, 0부터 10을 만드는 일은 ‘파운더 세일즈’의 영역이라고 생각합니다. 즉, 대표가 직접 세일즈를 하는 행위를 말하죠. 파운더 세일즈가 정말 중요한 3가지 이유가 있습니다.

첫째, 세일즈 내러티브는 창업자의 뜨거운 가슴에서 탄생하기 때문

둘째, 1에서 탄생한 세일즈 내러티브가 계약 성사를 이끌어내는 데 있어 가장 높은 전환율을 만들기 때문

셋째, 대표가 실제 제품 세일즈에 참여함으로서 제품 개발에 빠르게 기여할 수 있기 때문

첫째, 세일즈 내러티브는 결국 고객이 우리 팀의 비전에 공감하게 만드는 비저너리 세일즈를 내포한 내러티브라고 생각해요. 이것은 아무리 말을 잘하고 뛰어난 인재를 모셔온다고 하더라도, 창업가의 뜨거운 가슴에서 탄생하는 내러티브는 오직 창업자만 만들어낼 수 있습니다. 때문에 첫 번째로 스타트업에서 실제 매출을 발생시키기 위해 할 수 있는 0 to 10의 전략으로는 파운더 세일즈가 중요하다고 생각합니다.

둘째, 위의 과정에서 나온 세일즈 내러티브가 계약을 성사시킬 수 있는 확률이 가장 높기 때문입니다. 대표가 직접 느낀 점들을 바탕으로 ‘진심’을 전하는 위닝 시나리오가 만들어진다면 그 어느 세일즈맨보다도 더 높은 전환율을 보장할 수 있습니다.

마지막으로 제품 개발에 기여할 수 있습니다. 대표님이 직접 고객의 소리를 듣고 돌아와 제품 팀에 전하는 것과, 영업 담당자가 고객의 소리를 듣고 돌아와 제품 팀에 전하는 것을 비교하면 의도치 않았더라도 전자의 무게감이 훨씬 큽니다. 대표가 고객의 소리를 전달하기 시작할 때, 고객이 원하는 것을 더 빠르게 만들어 시장에 전달할 수 있게 됩니다.