B2B 세일즈 팀을 만들 때 꼭 알아야 할 6가지(직무부터 적정 규모까지)
다른 기업들의 B2B 세일즈 팀은 어떻게 구성되어 있을까요?
스타트업 초기는 대표가 직접 영업을 하는 파운더 세일즈를 해야한다고 말씀드린 바 있습니다. 그렇다면 어느 시기부터 세일즈 팀을 꾸려 나가야 할까요? 우리 회사 세일즈의 다음 스텝을 위해 언제부터, 또 어떤 준비를 해야 하는지 고민 중이시라면 아래의 벤치마크 데이터가 그 힌트가 되길 바랍니다.
국내 B2B 기업 93곳의 응답을 통해 도출한 매출 구간 및 타겟 규모별 세일즈 팀의 규모부터 세일즈 팀의 비중과 세일즈 직무 구성까지 B2B 세일즈 팀 빌딩 현황을 담은 벤치마크 데이터를 공개합니다.
* 이 글은 리캐치가 발행한 ‘B2B를 파는 사람과 사는 사람의 모든 것’ 벤치마크 리포트를 기반으로 작성했습니다.
순서
1. 매출 구간 및 타겟 고객 규모별 평균 세일즈 팀 규모
기업들의 세일즈 팀 규모는 누적 매출과 주요 타겟 고객의 규모별로 달랐어요. 누적 매출이 50억 이하인 기업에서는 타겟 고객 규모와 관계없이 평균적으로 2~4명 내외로 구성되어 있어, 팀 규모에 있어서 큰 차이를 보이진 않습니다.
vSMB을 타겟으로한 기업을 제외하고는, 매출 구간 51억부터 세일즈 팀의 규모가 보다 큰 폭으로 변화하고 있습니다. SMB를 타겟으로 한 기업은 4명에서 7명, Mid-market을 타겟으로 한 기업은 3명에서 13명, 대기업/Enterprise를 타겟으로 한 기업은 3명에서 20명으로 늘어나 1.7배에서 최대 6.6배까지 팀이 확대되고 있어요. 타겟 기업 규모가 커질수록 큰 폭으로 팀원 수가 늘어나는 모습입니다.
2. 총 임직원 수 대비 세일즈 팀 비중
반면 누적 매출이 50억을 초과하고 타겟 고객이 100인 이상의 중견기업 및 대기업인 경우에는 세일즈 팀이 평균 13~29명으로 구성되어 있습니다.
이는 특히 전체 임직원의 약 15~24%에 달하는 수치이기도 해요.
3. 누적 매출 구간별 세일즈 팀원 수
누적 매출 구간이 높아짐에 따라 기업의 세일즈 팀원 수도 증가하는 추이를 보입니다. 하지만 임직원 수 전체가 늘어나는 속도에 비해 빠르게 늘어나지는 않습니다.
누적 매출 구간이 높고 회사 규모가 커질수록 마케팅이 확장성을 발휘하고 세일즈 효율화/자동화하여 인력을 대체하기 때문입니다.
4. 직무 구분 없이 세일즈 팀 전체를 운영하고 있는 기업 비율
B2B 세일즈 팀의 구성을 보면, 직무 구분 없이 세일즈 팀을 운영하는 비율이 가장 많았습니다. 세일즈의 직무 구분이 1개라도 존재하는 경우에는, AE가 존재하는 기업이 35%, SDR이 존재하는 기업이 34%를 차지했습니다.
누적 매출이 적은 소규모 기업일수록 직무 구분 없이 세일즈 팀을 운영하는 경우가 많지만 누적 매출 50억 이상의 기업은 70% 가량이 직무 구분을 두고 세일즈 팀을 운영하고 있습니다.
5. 세일즈 팀 역할 구성
직무 구분의 유무와 상관 없이 세일즈 팀의 전체적인 경향을 살펴보면 세일즈 팀의 60%는 직무 구분이 없는 팀원들로 구성되어 있고, 10%는 SDR, 12%는 AE, 8%는 AM, 그리고 10%는 CS/CX로 구성되어 있습니다.
누적 매출 구간별로 세일즈 팀 구성의 차이는 다음과 같습니다.
6. 누적 매출 구간별 세일즈 팀 구성
1-10억 구간의 기업은
59% 이상이 직무 구분 없이 세일즈 팀을 1~3명 규모로 운영합니다. 나머지 약 41%는 AE 한 명을 반드시 포함하고 있습니다. 세일즈 직무 조합으로는 AE와 SDR의 조합, AE와 AM의 조합, AE와 CS/CX의 조합 등이 있었습니다.
11-50억 구간의 기업은
50%가 직무 구분 없이 세일즈 팀을 2~6명 규모로 운영합니다. 나머지 50%는 AE 혹은 SDR 혹은 CS/CX 중 한 명을 반드시 포함하고 있습니다. 특히 SDR, AE, AM, CS/CX를 각 1명 이상씩 운영하는 곳이 18.1%로 많았습니다.
51-100억 구간의 기업은
30%만 직무 구분 없이 세일즈 팀을 운영하고 2~20명 규모로 운영합니다. 직무 구분이 있는 기업 중에서도 SDR, AE, AM, CS/CX를 각 1명 이상씩 운영하는 곳이 45%나 차지했습니다.
100억 이상 구간의 기업은
세일즈 팀에서 직무 구분을 하는 경우가 70%에 육박했습니다. 다른 매출 구간의 기업들과 가장 다른 점은, AM과 CS/CM의 비중 또한 높다는 것입니다. 평균 SDR 2.4명, AE가 2.14명, AM이 2.4명, CS/CX는 2.57명으로 구성되어 있습니다.
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