해보면 은근히 효과 좋은 B2B 세일즈 영업 꿀팁

B2B 세일즈 다들 어떻게 하고 계신가요? 많은 스타트업이 B2B 세일즈를 해야 하는 상황임에도 불구하고, 주변에 B2B 세일즈를 경험해 본 사람이 없어서 퍼포먼스 마케팅과 같은 B2C 마케팅, B2C 세일즈 방식을 사용하고 있는데요. B2B 비즈니스를 운영하는 스타트업 대표님이라면, 투입한 자원에 비해 디지털 마케팅이 성과가 없어 답답했던 경험이 한번씩은 있으실 거예요.

SEO 마케팅과 퍼포먼스 마케팅은 책이나 블로그를 통해 쉽게 배울 수 있고 관련한 강의도 많지만, 한국에서 ‘영업’이라고 불리는 B2B 마케팅은 실제 경험하지 않고서는 배우기 어렵기 때문에 젊은 창업자들에게 큰 허들이 되고 있는데요. 오늘은 B2B 세일즈를 시작하는 파운더 세일즈 단계의 스타트업 대표님을 위해 처음에는 조금 낯설 수 있지만, 해보면 정말 결과가 나오는 B2B 세일즈 꿀팁 다섯 가지를 알려 드리겠습니다.

1. 빅 로고를 획득할 때마다 오바해서 알리기

세일즈 맨에게 가장 짜릿한 순간은 누구나 알만한 유명한 기업과 거래를 성사시키는 것인데요. 기업과의 계약을 따냈을 때, 조용히 마음속으로만 기뻐하시나요? 성공은 남들이 정의하는 게 아니라 먼저 우리가 정의하는 것입니다. 먼저 우리 팀에게 성공 소식을 오바쌈바해서 알려주세요.

리캐치의 경우 유명한 기업과 계약을 체결했을 때 사무실 책상에서 벌떡 일어나 “해냈다!! 이곳이 우리 툴 도입했다!”라고 외칩니다. 그리고 사무실에 비치된 실로폰으로 달려가 실로폰을 신나게 연주합니다.

원래는 징을 도입하려 했지만, 소음 이슈로 실로폰을 도입했는데요. 웃기기 위한 용도가 없다고 할 수는 없지만, 세일즈의 성공은 생각보다 팀의 사기와 동기 부여에 큰 영향을 미칩니다. 리캐치 팀은 실로폰을 도입한 이후 탄력받은 세일즈에 더욱더 모멘텀이 실렸어요. B2B 계약을 축하하는 팀 문화는 팀이 더 높은 목표를 달성하도록 사기를 부여하고 실제로 성공적인 거래를 끌어 내요.

팀원들에게 빅로고를 획득했다는 소식을 알렸다면, 다음으로는 외부로 알려야 할 차례입니다. 페이스북이나 링크드인 같은 세일즈 담당자의 개인 SNS와 회사 웹사이트, 블로그와 같은 온드 미디어를 모두 동원하여 빅로고와의 거래가 성사됐다는 것을 알려주세요. 이렇게 기업과의 계약 소식을 알리는 것은 ‘플래그십 세일즈’라고 불리는 빅로고 세일즈의 첫걸음인데요. 잠재 플래그십의 플래그십을 리스트업하고 이를 우리의 플래그십으로 만드는 <플래그십 세일즈 전략>에 대해서는 다음 포스팅에서 더 자세히 설명해 드릴게요!

2. 정기적으로 로드맵과 마일스톤 공유하기

투명한 공유는 B2B 고객과 강력한 관계를 구축하는 데 핵심이에요. 로드맵과 이정표를 비밀로 유지하지 말고, 이를 고객과 공유해 보세요. 개발 팀의 상세한 개발 계획을 고객에게 솔직하게 공유하는 것만으로도 고객에게 특별한 느낌을 주고 세일즈 담당자가 고객의 성공을 굉장히 신경 쓰고 있다고 느끼게 할 수 있어요.

만약 고객이 불편하게 느끼는 점이 있다면 변명하거나 포장하기보다 불편한 지점에 대해서 공감하고 이를 개선하기 위해 우리가 가지고 있는 구체적인 목표와 계획을 공유해 주세요. 솔직한 자세는 세일즈 담당자와 고객의 사이를 오히려 단단하게 만들어줘요.

실제로 모 기업의 영업 담당자는 고객과 오프라인 미팅을 할 때, 실수인 척 아직 개발 중인 제품의 향후 기능이 포함된 로드맵 슬라이드를 보여준다고 해요. 이를 통해서 ‘이 내용은 기밀이지만, 고객님께만 특별히 믿고 공유한다’라는 메시지를 준다고 하는데요. 이렇게 고객이 ‘특권’을 느끼게 하는 것은 우리 사이에 깊은 신뢰가 있다는 것을 보여줘요.

3. 톡 까놓고 기능과 프라이싱 고민을 나누기 

B2B 영업에서는 제품 도입과 관련해서 잠재 고객이 우려하는 내용을 공개적으로 이야기하는 것이 좋아요. 때로는 제품(솔루션)의 결함이나 한계에 대해서 이야기해야 해요. B2B 영업을 처음 시작하는 대표님들이 어려워하는 부분인데요. 생각보다 ‘제품에서 이러한 기능은 어떻게 써야 할지 모르겠다.’, ‘도입하고 싶은데 너무 비싸다.’, ‘나는 도입하고 싶은데 의사결정권자를 어떻게 설득해야할지 모르겠다.’와 같은 고민을 나누는 것이 세일즈 맨과 도입 담당자 사이에 신뢰를 만들어요.

만약 잠재 고객사가 제품 도입을 망설이는 허들이 있다면 이를 까놓고 이야기해 보세요. 문제를 공개적으로 논의했다면 해결책을 찾기 위해 함께 협력해 보세요. 이러한 과정은 우리가 고객에게 제품을 빨리 판매하는 것보다 제품이 고객이 문제를 해결함으로써 고객의 만족을 우선시한다는 것을 보여줘요. 

이러한 태도는 세일즈 팀뿐만 아니라 고객 성공 팀이 갖춰야 할 태도이기도 한데요. 소프트웨어에 사소한 버그가 발생했다면 이를 감추기보다 고객보다 한 발 먼저 대응해 보세요. 버그로 인해서 문제가 발생했다는 것을 고객사가 스스로 발견하는 것은 우리 제품에 대해 부정적인 인식을 주지만, 먼저 공개적으로 버그를 안내하고 이를 해결해 주기 위해 최선을 다해 노력하고 있다는 것을 정직하게 보여주는 것은 오히려 우리 제품과 팀에 대해 긍정적인 이미지를 만들어요. 

4. 이슈가 없어도 그냥 만나기

B2B 세일즈를 처음 시작하는 분들이 자주 하는 실수가 고객이 제품을 도입한 이후에 더 이상 만나지 않고 간간히 이메일, 문자, 카톡, 전화만 하는 것인데요. 이슈가 없더라도 고객을 만나야 합니다. 그냥 만나는 것만으로도 좋습니다.

특정 이슈가 없더라도 고객과 주기적으로 만나면 더 강한 관계를 구축할 수 있어요. 그리고 이러한 관계는 고객의 이탈을 예방하는 데 생각보다 큰 영향을 미쳐요. 고객을 만나서 우리의 이야기를 하는 게 아니라 고객의 이야기를 들어 보세요. 고객에게 ‘요즘 사업 어떠세요?’ ‘요즘 이 부분은 괜찮으세요?’라고 물어보세요. 그냥 이야기하다 보면 언젠가 업셀 혹은 크로스 셀의 실마리가 될 단서를 발견할 수 있는데요. 이러한 단서를 세일즈포스 같은 CRM에 잘 기록해 두고 추후 세일즈 미팅에 활용해야 합니다.

헤어디자이너 차홍은 고객 관리 차원에서 고객이 나간 후 고객과의 대화를 모두 노트에 기록해 둔다고 하는데요. 꼭 우리 제품과 연결되지 않더라도 고객이 어떻게 살고 있는지 파악하는 것은 언젠가는 도움이 됩니다. 고객과 어떻게 사는지 이야기하고, 각자의 경험을 공유하고, 인간적인 관계를 구축해 보세요. B2B 세일즈에서 목적 없이 ‘그냥 만나는 것’의 중요성을 과소평가해서는 안 됩니다. 항상 실물로 찾아뵙고 우리가 노력하고 있는 팀이라는 것을 눈으로 보여주세요.

5. 의사 결정권자에게 와인이나 위스키 선물하기

진부하고 속물적인 표현처럼 들릴지 모르겠지만 고전은 여전히 작동합니다. B2B 세일즈 담당자라면 때로는 약초꾼처럼 한정판 선물을 구하기 위해 먼 길을 떠나야 합니다. 으레 주는 선물처럼 보일 수 있지만, 특별한 몸짓과 수줍은 손길은 차이를 만듭니다. 최대한 선물의 가치가 아니라 넘치는 마음을 표현하고자 하는 의도를 전달하는 것이 중요하다는 것을 기억하세요. 굿즈나 다과와 함께 하드카피로 인쇄한 우리 팀의 성과 레포트를 드리는 것도 뻔하게 들리지만 여전히 먹힙니다.

꾸준한 사람이 B2B 세일즈에서 살아남습니다. 지금 당장 의미 없어 보이는 행동이 정말 큰 딜을 성사시키는 촉진제가 되기도 하고, 때로는 남들이 하지 않는 것에서 좋은 반응이 나오기도 합니다. 비즈니스 모델을 B2B로 설정은 했는데 도대체 어떻게 해야할지 모르겠나요? 제가 오늘 알려드린 다섯 가지 꿀팁: 빅로고 계약 성사 여기저기 알리기, 제품 로드맵을 공유하기, 제품 고민 나누기, 그냥 만나기, 선물 주기를 하고도 여전히 B2B 세일즈가 막막하다면, 리캐치 세일즈 리드 럭키가 공개하는 B2B 영업 실전 노하우 다섯 가지를 추가로 확인해 보세요.

→ B2B 세일즈 노하우 실전편, 세일즈 팁&템플릿 모음