Lead Time(리드 타임) 뜻, 의미, 계산법 | SaaS 벤치마크
B2B SAL to Closing Lead Time
Lead Time 계산이 중요한 이유
Lead Time, 리드 타임이란 잠재 고객과의 첫 만남이 발생한 후 세일즈 팀이 해당 거래를 클로징하기까지 소요되는 시간을 의미합니다. 즉 리드 타임은 거래 성사 기간입니다. 우리 기업의 평균적인 Lead Time(리드 타임) 계산은 비즈니스 예측 고도화를 위해 필요합니다. 리드 타임을 파악하고, 업계의 벤치마크와 비교하는 작업은 세일즈 전략 설계의 첫걸음입니다.
리드 타임 계산법
특정 고객의 리드 타임: 각 고객과의 첫 접촉에서 고객 전환(구매 결정)까지 걸린 일 수
세일즈 리드 타임 평균: 거래를 완료한 고객의 리드 타임 총합 / 거래 수 = 평균 리드 타임
예를 들어, 전체 고객이 3곳이고 고객별 리드타임이 각각 10일, 20일, 30일이었다면, 리드타임 평균은 10일+20일+30일/3 = 20일입니다.
Lead Time 지표 활용법
- 매출 예측 및 목표 설정: 매출 목표 달성 가능성 예측을 고도화하기
- 세일즈 프로세스 최적화: 세일즈 파이프라인 중 어디에서 병목 현상이 발생하는지 파악하기
- 경쟁 우위 확보: 리드 타임 관리 및 단축을 통해 시장에서 경쟁 우위 확보하기
B2B SaaS Lead Time 평균
B2B 세일즈에서 리드 타임은 타겟 고객의 규모와 제품의 가격에 따라 달라지는데요. 평균적인 B2B SaaS(소프트웨어) 세일즈 리드 타임에 대한 자료를 공유드리겠습니다. 오늘 소개해 드리는 Lead Time 지표는 SAL(Sales Accepted Lead, 세일즈에서 수용한 잠재 고객)에서 Closing(구매)까지 소요된 시간으로, 마케팅 팀에서 잠재 고객과 접점을 만든 시간은 제외하고 세일즈 팀이 처음으로 잠재 고객을 만난 순간부터 거래를 성사하기까지 소요된 시간이며, 조사 기관에 따라 리드 타임 산정 기준이 상이할 수 있는 점 참고 부탁드립니다.
*SAL(Sales Accepted Lead): 세일즈의 특정 기준을 충족한 잠재 고객
*Closing(구매): 제품을 구매하여 유료 고객으로 전환된 고객
*B2B SaaS란? B2B SaaS는 기업을 위한 소프트웨어 서비스를 의미합니다. SaaS는 현재 세계적으로 가장 빠르게 성장하는 시장 중 하나로, 2015년 314억 달러에서 2022년 1,617억 달러 로 성장했습니다. 단 7년 만에 5배 이상 커진 것입니다. B2B SaaS 시장은 전통적인 B2B 영업과 달리 영업 과정을 온라인과 병행하며 진행하면서, CAC, LTV, Lead Time과 같은 영업 지표 추적을 고도화했습니다. 따라서 다양한 B2B 산업군이 B2B SaaS 시장의 Lead Time 평균 지표를 참고하고 있는 상황입니다.
B2B SaaS 평균 리드 타임
- Comety의 자료에 의하면, 2023년 B2B SaaS 기업의 평균 판매 주기는 약 90일이라고 합니다.
- capchase의 리포트에 따르면 SaaS 리드 타임이 2022년에는 107일이었는데요. 2023년이 되면서 평균적인 SaaS 리드 타임이 134일입니다. 즉 2022년에 비해 2023년 평균 Lead Time이 27일 약 1달 정도 증가했습니다. 이는 거시 경제가 위축되고 SaaS 간의 경쟁이 심화되면서, SaaS를 도입하기까지 평균적으로 더 많은 시간이 걸리는 경향이 나타나고 있다는 것을 보여줍니다.
- Marketing Charts의 2019년 자료에 의하면, B2B 고객의 3/4인 74.6%가 클로징되기까지 최소 4개월이 걸린다고 해요.
- Walnut의 자료에 의하면, 평균적인 B2B SaaS의 평균 Lead Time은 84일, SAL(영업 미팅) to Closing(거래성사) 비율은 38%입니다.
→ 다양한 자료를 종합했을 때, 일반적인 B2B SaaS의 Lead Time은 2~4개월입니다.
타겟 규모별 B2B SaaS 평균 리드 타임
또한 SaaS 리드 타임은 B2B 고객의 규모에 따라 달라집니다. 중소기업(SMB)을 대상으로 한 영업과 엔터프라이즈를 대상으로 한 영업은 방식과 과정에 차이가 있습니다. 엔터프라이즈를 대상으로한 SaaS 영업에서는 SMB 대상 영업 과정과 달리 사내 보안 컴플라이언스 준수 여부, 국제 보안 규정 준수 여부, 구축 비용 산정 근거 등을 요구하기도 합니다. 또한, 실무자가 SaaS 도입을 결정하더라도, 해당 내용을 상단에 보고하고 사내 보안 팀의 승인을 얻는 과정에서 추가적인 시간이 소요되기도 합니다.
| 기준 | SMB 세일즈 | 엔터프라이즈 세일즈 |
|---|---|---|
| Sales Lead Time(리드 타임) | 1개월~3개월 | 3개월~6개월 |
| 의사결정권자 | 비교적 실무진 중심 | 평균 7명 이상, 수직적 결정 |
| 관계 특성 | 파트너십 기반 장기적 관계 관리 | 거래 위주의 단기적 관계 관리 |
| 컴플라이언스 요구사항 | 대부분 컴플라이언스 요구 | 일부 컴플라이언스 요구 |
| 마케팅 전략 | Broad-Based Marketing | Account Based Marketing(ABM) |
| 온보딩 | 실무진/리더십에 따라 다른 온보딩 | 실무진 중심 온보딩 |
SMB 대상 리드타임(Lead Time) 평균
SMB를 대상으로 한 판매 주기는 일반적으로 대기업보다 짧습니다. 특히 스타트업처럼 C레벨이 첫 미팅에 바로 참석하여 결정을 내릴 수 있는 환경이라면, 1달 이내에 거래가 성사되기도 합니다. 스타트업과 소규모 조직들은 문제를 즉각적으로 해결하는 것을 선호하기 때문입니다. 일반적인 SMB 대상 B2B 리드타임은 1~3개월로 알려져 있습니다.
엔터프라이즈 대상 리드타임(Lead Time) 평균
대기업의 경우 의사결정 과정이 복잡하고 여러 이해관계자가 관여하기 때문에 세일즈 리드 타임이 더 길어지는 경향이 있습니다. 실제로 100-500명 규모의 기업에서는 기간이 오래 걸릴 뿐만 아니라 주요 의사결정권자가 평균 7명이라고 합니다.
Demoboost의 자료에 의하면, 연간 계약 가치(ACV)가 $25,000(약 250만원) 미만인 거래는 엔터프라이즈 영업에 평균 90일이, 거래가 $100,000(약 천만원) 이상이라면 거래 성사까지 90~180일이 소요된다고 합니다. 즉, 같은 대기업을 타겟하더라도 현재 판매하는 제품의 가격대에 따라 리드 타임이 달라지는 것입니다. 산업에 따라 일부 차이는 있지만, 일반적인 B2B 대기업(엔터프라이즈) 리드 타임은 3개월~6개월입니다.
CRM으로 Lead Time 계산을 시작해 보세요.
오늘 공유드린 벤치마크는 비교를 위한 지표일 뿐, 실제 리드 타임은 산업, 제품의 복잡성, 고객의 구매 준비도, 경쟁 상황 등 다양한 요인에 따라 달라질 수 있습니다. 따라서 각 기업은 자사의 특성과 시장 상황을 고려하여 벤치마크를 참고하되, 자체적인 데이터 수집과 분석을 통해 보다 정확한 세일즈 사이클을 파악하고 최적화하는 것이 중요합니다. 특히 전문적인 세일즈 솔루션 CRM을 사용하면, 세일즈 현황과 데이터를 체계적으로 관리할 수 있습니다.
🔤 리캐치 B2B 백과사전
지금까지 Lead Time 개념과 타겟 규모별 B2B 리드 타임 벤치마크를 소개해 드렸습니다. 비즈니스 계획을 수립할 때 단순 신규 고객사 수뿐만 아니라 리드타임을 함께 고려하면, 비즈니스 전략을 고도화하고 세일즈 프로세스를 최적화할 수 있습니다. 다음으로는 B2B 비즈니스 최적화를 위해 알야할 ‘ACV(Annual Contract Value)’ 개념을 소개해 드리겠습니다.
