B2B CRM 핵심 기능 5가지, CRM은 어떻게 매출을 높여줄까

아직 CRM 없이 영업하고 계신가요?

혹시 엑셀로 영업 관리하고 계신가요? 고객과의 관계를 관리하는 CRM은 이미 비즈니스 팀의 기본 솔루션이 되었습니다. 비즈니스 논문에 따르면 65% 기업이 설립 후 5년 이내에 CRM 시스템을 구현하고, CRM을 도입할 경우 CRM을 도입하면 매출이 최대 245% 상승한다고 해요.

어떻게 CRM은 기업의 영업 과정을 효율화하고, 나아가 매출을 올려줄 수 있는 걸까요? 지금부터 B2B CRM의 기본 기능 5가지를 소개합니다!

👀 B2C 비즈니스인가요? 같은 CRM이지만 B2C CRM과 B2B CRM에는 차이가 있습니다. 두 CRM이 어떻게 다른지 궁금하다면, 이 아티클에서 B2B CRM과 B2C CRM의 차이를 확인해 보세요!

1. 파이프라인 관리: 직감이 아닌 데이터로 매출 예측하기

“이번 분기 매출이 얼마나 될 것 같으세요?”
“아 아마 전 분기보다는 나아질 것 같은데…”

매주 영업 회의에서 듣는 이런 대화. 그런데 정작 그 ‘느낌’이 얼마나 정확한지는 알기 어렵습니다. 특히 복잡한 B2B 영업에서는 더더욱 그렇습니다. 파이프라인 관리는 이런 ‘느낌’을 ‘데이터’로 바꿔줍니다. 모든 영업 기회를 정형화된 딜 카드로 저장하고 이를 파이프라인으로 관리하는 방식을 통해서 말이죠.

• 고객과의 모든 상호작용 기록 저장: 이메일, 전화, 미팅 기록 적재, 계약서, 제안서 등 주요 파일을 딜별로 함께 저장
• 팀원 간 실시간 협업 가능: 누가, 언제, 어떤 대화를 했는지 한번에 확인
• 데이터 기반 맞춤 영업 가능: 고객사의 최근 이슈, 고객별 히스토리, 폼 제출 기록을 자동으로 함께 관리

CRM의 파이프라인을 보면 어떤 딜이 가장 클로징이 임박했는지, 어느 단계에서 가장 많은 딜이 멈춰있는지, 우리 팀의 리소스를 어디에 집중해야 하는지, 각 단계별 잠재 매출은 총 얼마인지를 한눈에 알 수 있습니다. 특히 엑셀과 다르게 실시간 협업이 가능하기에 버전 관리가 불필요합니다.

☄️ 리캐치 CRM만의 차별점 | 자동 고객 리서치 기능

리캐치에서는 AI가 잠재 고객사의 최신 PR 기사 및 업계 뉴스를 분석하여, 영업 담당자에게 중요한 비즈니스 이슈를 자동 정리해 제공합니다. B2B 영업에서는 고객의 최근 이슈와 업계 동향을 파악하는 것이 필수적입니다. 하지만 개별적으로 뉴스를 검색하고 정리하는 것은 많은 시간이 소요되죠. 리캐치에서는 AI가 고객사의 주요 뉴스와 시장 변화를 실시간으로 분석하여 영업팀에게 전달합니다. 따라서 영업 담당자는 고객과의 미팅 전에 가장 최신 정보로 맞춤형 대화를 준비할 수 있고, 고객에게 더욱 신뢰감을 줄 수 있습니다.

예를 들어, 고객사의 대표가 새로운 사업 확장을 발표했다면 영업 담당자는 해당 정보를 바탕으로 “최근 OOO 사업 확장을 발표하셨더라고요. 저희 솔루션이 해당 전략에 어떻게 도움이 될 수 있을지 논의해 보면 어떨까요?”와 같은 맞춤형 영업 접근이 가능해집니다. 리캐치의 Re:search AI 기능에 대한 자세한 내용이 궁금하다면, 이 글을 확인해 보세요! → 리캐치 세일즈맨의 데일리 리캐치 활용법(feat. 세일즈 AI)

2. 히스토리 적재: 스프레드시트가 놓치는 메모까지 한곳에서

“이 기업, 지난번에도 문의했었죠?”
“어디 보자… 예전 이메일을 찾아봐야겠네요.”

B2B 영업을 하다 보면 같은 고객과 여러 번 소통하는 일이 많습니다. 하지만 여러 명의 영업 담당자가 엑셀, 이메일, 메신저 등을 따로 관리하다 보면 고객 정보가 파편화되고 맙니다. 결국 중요한 기회를 놓치거나, 고객이 불필요한 반복 질문을 받아 불편함을 느끼게 되죠. CRM의 메모 기능은 이러한 문제를 해결해 줍니다.

• 고객과의 모든 상호작용 기록 저장: 이메일, 전화, 미팅 기록까지 실시간으로 편하게 기록
• 팀원 간 실시간 협업 가능: 누가, 언제, 어떤 대화를 했는지 한눈에 확인
• 데이터 기반 맞춤 영업 가능: 고객별 히스토리, 폼 제출 기록을 바탕으로 한눈에 확인

특히 리캐치처럼 폼/리드라우터와 CRM이 연결된 솔루션을 사용하여 B2B 리드를 수집하면, 해당 고객의 유입 경로가 자동으로 기록되어 있기 때문에 세일즈 팀이 마케팅 팀에 따로 정보를 요청하지 않아도 해당 고객의 최초 유입 경로를 바로 알 수 있어요. 이렇게 고객 정보가 한곳에 통합되면, 팀원 간 커뮤니케이션이 매끄러워지고 반복 업무를 줄일 수 있어 영업 기회가 극대화됩니다. CRM이 단순한 연락처 관리 툴이 아니라, 매출을 올리는 무기가 되는 이유 중 하나이죠.

☄️  리캐치 CRM만의 차별점 | 고객 행동 추적 기능

리캐치에서는 잠재 고객의 웹사이트 내 체류 시간 및 클릭 이벤트까지 함께 추적합니다. 고객이 웹사이트에서 특정 제품 페이지를 여러 번 방문했거나, 가격 페이지를 살펴봤다면 이는 구매 관심도가 높다는 신호일 수 있습니다. 리캐치 CRM은 이러한 행동 데이터를 자동으로 추적하여, 영업 담당자가 고객의 관심사에 맞춰 더 효과적인 영업 전략을 세울 수 있도록 지원합니다.

예를 들어, 어떤 고객이 제품 소개 페이지를 세 차례 방문한 후, 데모 신청을 했다면 영업 담당자는 이 데이터를 기반으로 보다 구체적인 제품 활용 사례를 제시하며 상담을 진행할 수 있습니다.

*리캐치 폼 트래커 기능은 릴리즈 준비중인 기능입니다.

3. 영업 자동화: 반복 작업을 줄이고, 클로징은 늘리고

“이번 주에 다시 연락드리겠습니다!”
“이 고객에게 후속 이메일을 보냈던가…?”

B2B 영업에서는 하나의 딜이 성사되기까지 여러 차례 팔로업이 필요합니다. 하지만 모든 후속 조치를 사람이 직접 챙기다 보면 중요한 기회를 놓칠 수도 있고, 영업 담당자가 수작업에 시간을 뺏기면서 핵심적인 딜 클로징에 집중하기 어려워집니다. 따라서 자동화 기능 필요합니다. CRM 자동화 기능은 반복 업무를 줄주고, 영업 담당자가 고객과의 실질적인 대화에 집중할 수 있도록 도와줍니다.

• 규칙에 따른 세일즈맨 배정: 고객의 유입 경로(광고, 웹사이트 등) 및 조건(규모, 유형)에 따라 담당자를 자동으로 배정
• 자동 후속 리마인더: 딜의 파이프라인 단계에 변화가 생기면 자동으로 리마인더 알림 전송
• 템플릿 & 시퀀스 기능: 효과적인 영업 이메일을 플레이북으로 저장하여 팀원들이 반복적으로 활용

리캐치에서는 고객이 특정 CTA 버튼을 클릭하거나 폼을 제출했을 때, 자동으로 세일즈 팀의 영업 파이프라인에 추가되도록 설정할 수 있습니다. 덕분에 영업 담당자는 ‘다음에 뭘 해야 하지?’ 고민할 필요 없이, 최적의 타이밍에 고객을 팔로업합니다. 또한 특정 조건에 따라 슬랙으로 알림이 오도록 설정 가능합니다. 이렇게 사람이 일일이 챙기기 어려운 반복 업무를 자동화하면 영업팀이 맘 편히 클로징에만 집중하는 환경을 만들 수 있어요.

☄️  리캐치 CRM만의 차별점 | 조건부 리드 라우팅

리캐치에서는 고도화된 조건부 로직을 바탕으로 영업 담당자를 배정할 수 있습니다. 고객이 특정 CTA 버튼을 클릭하거나 폼을 제출하면, 리캐치 CRM은 사전에 설정된 조건에 따라 가장 적합한 세일즈 담당자에게 자동으로 리드를 배정합니다. 이를 통해 적시에 적절한 담당자가 고객을 팔로업할 수 있도록 지원합니다.

예를 들어, 연 매출 100억 이상 기업에서 유입된 리드에 대해서는 엔터프라이즈 전담팀이 바로 응대할 수 있도록 설정할 수 있습니다. 덕분에 영업 담당자는 ‘누가 이 고객을 맡아야 하지?’ 고민할 필요 없이, 정확한 담당자에게 리드가 자동 분배됩니다. 이렇게 반복적인 업무를 자동화하면, 영업팀은 고객과의 실제 상담 및 클로징에 집중할 수 있습니다.

4. 대시보드: 언제든지 영업 성과를 한눈에

“이번 분기, 어떤 영업 전략이 효과적이었나요?”
“어느 채널에서 유입된 고객이 실제 계약으로 이어졌나요?”

영업팀이 단순히 ‘많은 일을 했다’는 것만으로 성과를 증명할 수는 없습니다. 어떤 전략이 실제로 성과를 내고 있는지, 어느 부분에서 개선이 필요한지 데이터로 확인하는 것이 중요합니다. 하지만 데이터를 수작업으로 정리하는 것은 시간이 많이 걸리고, 실시간으로 변화하는 영업 상황을 따라잡기 어렵습니다. 하지만 CRM의 대시보드 기능을 활용하면 언제든 영업팀이 데이터 기반으로 비즈니스 전략을 조정할 수 있습니다.

• 실시간 대시보드 제공: 영업 목표 대비 현재 진행 상황을 한눈에 확인
• 딜 현황 분석: 각 영업 파이프라인 단계에서의 딜의 이동 현황을 분석하여 병목 여부 파악
• 채널별 유입 분석: 마케팅 채널(SEO, 광고, 이벤트, 추천 등)별 고객 전환율 분석
• 팀원별 성과 트래킹: 영업 담당자별 성과 데이터(딜 성사율, 영업 주기 등) 분석하여 최적의 전략 도출

이렇게 마케팅 팀과 세일즈 팀이 하나의 CRM에서 대시보드를 관리하면 최초 유입경로부터 클로징까지 영업 인사이트를 한판에서 추출할 수 있습니다. “이번 광고 캠페인에서 확보한 리드가 실제 매출로 이어졌나?” 같은 질문에 답할 수 있게 되는 것이죠. CRM 대시보드를 활용하면, 감이 아니라 데이터를 바탕으로 의사결정을 내리고 영업팀을 매출 중심으로 최적화할 수 있습니다.

☄️  리캐치 CRM의 차별점 | 폼/리드라우터 대시보드

리캐치 폼 대시보드에서는 마케팅 리드의 세일즈 미팅 전환율이 추적 가능합니다. CRM에서 제공하는 일반적인 대시보드는 영업 데이터를 중심으로 설계되는 경우가 많습니다. 하지만 리캐치 CRM은 마케팅 데이터도 통합 분석할 수 있도록 폼/리드라우터 전용 대시보드를 별도로 제공합니다.

5. 리드 제너레이션 & 너처링: 뜨거운 리드 만들기

“리드가 많이 들어오긴 하는데, 실제 고객으로 전환되는 비율이 낮아요.”
“우리 타겟 고객이 아니라 전환 가능성이 낮은 리드가 많아요.”

B2B 영업에서 리드를 얼마나 많이 확보하느냐보다 중요한 것은, 전환 가능성이 높은 리드를 지속적으로 확보하는 것입니다. 하지만 단순히 광고 예산을 늘린다고 해서 우수한 리드가 자동으로 유입되지는 않습니다. 효과적인 리드 제너레이션을 위해서는 적절한 타겟팅, 콘텐츠 전략, 그리고 자동화된 프로세스가 필요합니다.

또한 대부분의 리드는 여러 번의 접점과 충분한 정보가 제공된 후에야 구매를 고려합니다. 그렇기 때문에 한 번 유입된 리드를 꾸준히 육성(Nurturing)하여, 적절한 타이밍에 전환으로 연결시키는 프로세스가 필수적입니다.

• 랜딩페이지 내 폼 스크립트 삽입: 웹사이트에서 제출된 폼 데이터를 리드 리스트와 연동하여 적재
• 콘텐츠 다운로드 & 리드 마그넷 활용: 가이드북, 웨비나, 제품 데모 등 리드 마그넷을 통해 유입 경로 확보
• 세일즈 핸드오프 자동화: 특정 리드 폼을 통해 유입되었을 경우 자동으로 세일즈 딜 파이프라인으로 이관
• 폼 응답 <> 딜 필드 연동: 고객이 마케팅 폼에서 입력한 정보를 자동으로 딜 필드 란에 적재

☄️  리캐치 CRM의 차별점 | UTM 자동 추적

일반적인 CRM에서는 리드가 어떻게 유입되었는지 개별적으로 확인해야 하는 경우가 많습니다. 하지만 리캐치 CRM은 폼과 리드라우터에 UTM(유입 경로) 데이터를 연동하여, 리드의 최초 유입 지점을 자동으로 기록하고 분석할 수 있습니다.

예를 들어, 링크드인에서 웹사이트로 들어와 웹사이트에서 제품 무료 체험 신청을 했다면, 리캐치 CRM은 해당 리드의 유입 경로를 자동으로 기록합니다. 이처럼 리캐치 CRM의 폼/리드라우터 UTM 연동 기능을 활용하면, 각 리드의 유입 배경을 고려한 맞춤형 너처링 전략을 실행할 수 있습니다. 이를 통해 영업팀이 단순히 리드를 쌓아두는 것이 아니라, 실제 전환으로 이어지는 리드 관리가 가능해집니다.

“CRM은 결과를 만들어야 합니다”

많은 기업이 CRM을 도입하지만, 영업 성과는 달라지지 않는 경우가 많습니다. CRM을 데이터 저장소로만 사용되면서, 결국 관리를 위한 관리 도구로 전락하기 때문입니다. 고객 정보를 입력하고, 리드를 정리하는 것만으로는 매출이 증가하지 않습니다. CRM이 영업팀이 실제로 성과를 낼 수 있도록 지원해야 합니다. 리캐치는

• 단순한 리드 저장이 아니라, 전환 가능성이 높은 리드를 선별하여 최적의 타이밍에 액션할 수 있도록 돕고
• AI 기능을 활용해 고객의 정보를 자동으로 확보하여 세일즈맨의 전환율 향상에 기여하고
• 마케팅과 세일즈가 하나의 흐름으로 연결될 수 있도록 유입부터 클로징까지의 데이터를 통합합니다.

리캐치는 비즈니스 팀이 잠재고객을 더 빠르게, 더 정확하게, 그리고 더 효율적으로 전환할 수 있도록 돕습니다. 리캐치와 함께 번거롭기만 한 B2B CRM에서 벗어나,더 편하게 더 많은 성과를 만들어 보세요! Achieve More, With Less!