게임 체인저가 될 수 있는 제휴 세일즈 전략(Affiliate Sales)

“어 이런 서비스도 관심 있으시다고요? 제가 잘 아는데 소개해 드릴게요!” 타겟 고객군이 겹치는 다른 비즈니스가 있으신가요? 빠르게 성장하고 있는 세일즈 전략인 ‘제휴 세일즈’란 무엇이고, 어떻게 이뤄지는 것인지 설명해 드릴게요.

순서

제휴 세일즈의 정의
제휴 세일즈 프로세스
제휴 세일즈의 핵심
제휴 세일즈의 특징
제휴 세일즈 필요 요소

제휴 세일즈(Affiliate Sales) 전략이란?

제휴 세일즈 전략은 기업이 제휴사(파트너사)와 협업하여 공동으로 제품이나 서비스를 홍보하고 판매하는 성과 기반의 세일즈 전략입니다. 여기서 제휴는 보통 생각하는 기업 간 제휴가 아니에요. 제휴 세일즈란 한 기업의 세일즈 팀이 다른 기업의 담당자와 협업해서 세일즈를 함으로써 시너지를 얻는 공동 세일즈 전략입니다.

제휴 마케팅을 한다면 제휴 기업은 블로그, 소셜 미디어, 웹사이트와 같은 온라인 플랫폼을 활용하여 제휴를 체결한 우리 기업의 트래픽을 유도하는데요. 여기서 한발 더 나아가 세일즈도 공동으로 수행하는 것이 제휴 세일즈입니다.

제휴 세일즈를 진행하게 되면, 제휴 기업의 세일즈 담당자가 고객과 만나는 미팅에서 그 기업의 제품뿐만 아니라 제휴를 맺은 우리 기업의 제품 구매도 유도하는데요. 제휴 기업의 세일즈 담당자가 세일즈를 성사하면, 그 성과에 따라 일정 부분의 수수료를 받습니다.

제휴 세일즈 전략을 시도하면, 마케팅 비용을 선제적으로 지불하지 않고도 새로운 고객에게 접근하여 제품을 판매할 수 있습니다. 또한, 제휴 기업은 성사된 판매에 기반으로 수수료를 지불하기 때문에 결과에 비례한 만큼만 비용을 사용할 수 있습니다. 이러한 ‘성과 기반 비용 지급’ 특징은 제휴 기업이 우리 기업의 제품을 판매하도록 유도하고 세일즈의 투명성을 높입니다.

비용 효율성, 새로운 시장에 대한 접근성, 성과 기반 모델과 같은 특징을 기반으로 하는 제휴 세일즈는 제휴 기업이 모두 윈윈할 수 있는 구조입니다. 세일즈 전략이 고도화되며 제휴 세일즈는 기업이 다양한 시장에서 입지를 다지고 게임 체인저로 부상할 수 있게 하는 매력적인 전략이 되었어요.

제휴 세일즈 프로세스

예를 들어 웹사이트를 대신 제작해 주는 웹 빌더 서비스를 운영하는 ‘이지 쇼핑몰 메이커’라는 가상의 기업과 ‘지켜줄게 사이트’라는 보안 기업이 제휴 세일즈를 한다고 해볼게요. 두 기업은 모두 쇼핑몰 사이트를 운영하는 중소기업을 대상으로 B2B 세일즈를 진행하고 있어요.

제휴 세일즈를 진행하기 전, 이지 쇼핑몰 메이커는 한 명의 고객을 유치하기 위해서 사용하는 비용을 평균적으로 CAC(Customer Acquisition Cost)로 50만원을 쓰고 있었어요. 그리고 이지 쇼핑몰 메이커의 세일즈맨은 세일즈 미팅에서 잠재 고객을 클로징 하는데 어려움을 겪고 있어요.

이러한 상황에서 이지 쇼핑몰 메이커와 지켜줄게 사이트 두 기업이 함께 제휴 세일즈를 진행한다면 어떻게 될까요? 이지 쇼핑몰 메이커의 세일즈 담당자가 상대적으로 세일즈 미팅 수립을 잘하는 지켜줄게 사이트의 세일즈 담당자에게 ‘이지 쇼핑몰 메이커’를 함께 판매할 경우 30만원의 커미션을 주는 제휴 세일즈를 진행한다면, 이지 쇼핑몰 메이커는 평균적으로 사용하던 CAC 50만원 보다 20만원 더 낮은 비용으로 고객을 확보할 수 있어요.

제휴 세일즈를 통해 이지 쇼핑몰 메이커는 공동 잠재고객(리드)을 지켜줄게 사이트 세일즈 담당자와 공유해요. 그리고 지켜줄게 사이트 담당자는 잠재고객을 발굴하는 노력을 아끼고 이지 쇼핑몰 메이커에게 전달받은 신규 리드를, 미팅을 통해클로징 하는 데 집중해요.

결과적으로 이지 쇼핑몰 메이커는 고객을 클로징하는 데 드는 리소스를 줄였어요. 그리고 지켜줄게 세일즈 담당자는 미팅 한번에 추가로 30만원의 수익을 만들었어요. 이 예시에서는 커미션이 돈이었지만, 제휴 세일즈의 커미션이 꼭 돈이 될 필요는 없습니다.

제휴 세일즈의 핵심

제휴 세일즈에서 가장 중요한 부분은 바로 ‘고객의 ICP’입니다. 제휴 세일즈는 두 기업이 타겟하는 ICP(Ideal Customer Profile 이상적인 고객 프로필)이 유사할수록 그리고 제휴 기업과 목표 시장이 비슷할수록 효과적이에요. 따라서 제휴 마케팅을 고민하고 있다면 우리 기업의 ICP 조건으로는 무엇이 있는지 미리 파악하고 제휴 기업의 ICP와 비교해 보는 것이 좋아요. 이렇게 제휴 세일즈는 우리가 세일즈하기 유리한 환경을 만들어 주는 확장 가능한 세일즈 전략이에요.