3배 성장의 비밀: 리캐치의 ‘마케팅 세일즈 플레이북’ 전격 공개

“마케팅 세일즈 플레이북이 필요한가요?”

HBR(Harvard Business Review)의 연구 결과에 따르면, 업계에서 실적이 우수하다고 여겨지는 매출조직의 70%가 ‘플레이북’을 활용하고 있습니다. 2024년 리캐치도 연간반복매출(ARR)이 3배 이상 성장하는 데 있어 핵심적인 역할을 했죠.

특히 B2B 기업에게 플레이북은 선택이 아닌 필수입니다. B2C 기업은 제품-시장 적합성(Product-Market Fit)을 찾으면 빠른 성장이 가능하지만, B2B 기업은 반드시 플레이북을 통해 시장진출을 최적화하고 반복 가능한 매출을 만들어야 하기 때문입니다. 이는 비즈니스 성장 베스트셀러 <생존을 넘어 번창으로>가 강조하는 핵심 인사이트이기도 하죠.

B2B CRM 솔루션을 개발하는 리캐치도 마케팅 세일즈 플레이북을 사용하고 있는데요. 지금부터 리캐치가 실제 사용하고 있는 플레이북의 구조와 활용 방법을 공유해 드리겠습니다!

매출 조직의 작전판

플레이북은 매출 조직의 작전판입니다. 잠재 고객을 어떻게 획득하고, 육성하며, 어떤 타이밍에 영업팀이 개입하여 고객으로 전환시킬지를 체계적으로 정리한 하나의 완성된 지도라고 할 수 있죠. 스포츠 팀이 경기 전략을 사전에 정해두고 모든 구성원이 그 전략에 따라 움직이듯, 플레이북은 마케팅과 세일즈팀의 목표를 일치시키고, 프로세스를 일원화하는 문서입니다. 각자의 방식대로 업무를 진행하던 팀원들이 하나의 프로세스 아래에서 움직이게 되며, 신규 입사자의 온보딩 도구로도 활용할 수 있죠. 이를 통해 조직이 목표로 하는 지점에 더 빠르게 도달할 수 있습니다.

마치 지도가 있고 없고의 차이라고 할까요? 플레이북이 없다면 목적지에 도달하기 위해 각자의 방식으로 길을 찾아야 하지만, 플레이북이 있다면 이미 검증된 최적의 경로로 모두가 함께 나아갈 수 있습니다. 실제로 고성과를 내는 매출 조직들의 특징은 한 사람의 영웅적인 영업에 의존하지 않는다는 것입니다. 대신 체계적인 작전판을 통해 반복 가능한 성장을 만들어내죠.

리캐치 플레이북의 핵심 요소 5가지

리캐치 플레이북의 핵심 구성 요소를 소개합니다. 각각의 요소들은 체계적인 매출 성장을 위한 필수 구성 요소들입니다.

1) 파이프라인 단계별 필수 정보 정의

단순히 잠재고객의 기본 정보를 수집하는 것을 넘어, 각 단계에서 반드시 확보해야 할 핵심 정보들을 정의합니다. 예를 들어 ‘평가 단계’에서는 의사결정자, 예산, 도입 시기와 같은 정보를 필수적으로 파악하도록 하죠.

2) 단계 전환을 위한 액션 플랜

각 영업 단계를 다음 단계로 전환시키기 위해 필요한 구체적인 행동들을 정의합니다. ‘초기 미팅’ 단계에서 ‘제안’ 단계로 넘어가기 위해서는 어떤 준비와 실행이 필요한지 명확히 하는 거죠.

3) 핵심 체크리스트

각 단계에서 반드시 확인해야 할 항목들을 체크리스트로 관리합니다. 이는 영업 과정에서 놓치기 쉬운 중요한 포인트들을 꼼꼼히 챙기도록 도와줍니다.

4) 영업 현장에서 활용 가능한 도구들

승리를 위한 참고 자료, 위닝 시나리오 템플릿, 미팅록 템플릿 등 실제 영업 현장에서 활용할 수 있는 실용적인 도구들을 포함합니다. 이러한 도구들은 영업 과정을 더욱 효율적으로 만들어주죠.

5) 단계별 액션을 위한 참고자료

각 단계의 액션을 더 잘 수행하기 위해 참고하면 좋은 아티클들을 소개하고 있어요. 팀원들이 각자의 역할을 더 잘 수행할 수 있도록 돕는 실질적인 안내서가 됩니다.

더 많은 기업의 성장을 돕습니다

리캐치는 올해도 ‘세일즈는 파는 것이 아니라 돕는 것’이라는 핵심 가치를 지켜나가려 합니다. ‘어떻게 해야 우리 제품을 잘 팔 수 있을까’가 아니라, ‘어떻게 하면 우리 고객의 비즈니스가 더 빠르게 성장할 수 있을까‘를 고민하고 실천하는 것이죠.

직접 수정할 수 있는 리캐치의 마케팅 세일즈 플레이북 템플릿을 공유해 드립니다. 이 템플릿은 단순한 문서 이상의 가치를 지닙니다. 리캐치가 3배 성장을 이루는 데 실제로 활용했던 전략과 프로세스가 모두 담겨있기 때문이죠. 많은 매출 조직들이 이 템플릿을 기반으로 각자의 상황에 맞는 플레이북을 만들고, 더 빠른 성장을 이뤄내시길 바랍니다.

예를 들어, 마케팅-세일즈 퍼널에서 단계별로 획득하는 정보가 리스트업 되어 있습니다. 각 단계를 거치며 수집하는 정보가 명확할수록 의사결정의 효율성이 높아지겠죠. 1단계(웹사이트 방문)~2단계(리드)에서는 이름, 이메일 등 기본 정보를 확보해 초기에 고객 풀을 넓히고, 회사명, 직책, CRM 도입 타이밍 등 추가 정보를 파악하여 실질적인 교류가 가능해집니다. 이후 3~7단계에서는 예산, 의사결정권자, 계약 조건 등을 갱신하며 고객 의사결정 과정을 추적합니다. 결국 이러한 정보를 축적·활용함으로써 리드 너처링과 매출 예측 정확도가 한층 높아집니다.

더 자세한 내용이 궁금하시다면, 아래 버튼을 클릭해 플레이북 템플릿을 다운로드 받아보세요. 여러분 조직의 성장을 위한 든든한 길잡이가 되어드릴 것입니다.

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매출 조직의 성장, 리캐치와 함께

리캐치 플레이북은 단순한 문서가 아닌, 실제 성과를 만들어낸 검증된 전략입니다. 저희는 이를 통해 ARR 3배 성장이라는 성과를 달성했고, 현재도 더 나은 성장을 위해 끊임없이 발전시키고 있습니다.

특히 플레이북의 가치는 개인의 역량을 넘어 조직의 역량으로 승화시킨다는 점입니다. 마케팅과 세일즈 조직이 하나의 목표를 향해 정렬되고, 모든 팀원이 검증된 프로세스를 따라 움직이게 되죠. 이는 곧 안정적이고 예측 가능한 성장으로 이어집니다.

리캐치는 앞으로도 고객사들의 성장을 위해 더 나은 인사이트와 도구를 제공하겠습니다. 저희와 함께 성장의 여정을 시작해보세요.